Wie KMU mit Weltkonzernen kooperieren

Medikamente gegen Diabetes, Übergewicht und Blutgerinnungsstörungen für 46 Millionen Patient:innen, produziert in weltweit 13 Werken – der dänische Pharmakonzern Novo Nordisk gehört mit 69.000 Beschäftigten und einem Umsatz von 41 Milliarden Euro zu den Großen der Branche.

Das Kärntner Familienunternehmen Ortner hat an den Standorten Villach und Möllbrücke 200 Mitarbeitende und setzt 30 Millionen Euro um – und spielt damit einige Ligen unter dem dänischen Riesen. Doch Ortner-Mitarbeiter sind jetzt regelmäßig in Dänemark für ein gemeinsames Projekt mit Novo Nordisk. David und Goliath, die zusammen an einem Strang ziehen? Kreisliga Süd und Champions League auf einem Spielfeld – wie soll das funktionieren?

Josef Ortner lehnt sich entspannt zurück und lächelt. „Keine Sorge, das funktioniert. Es braucht nur absolute Transparenz, man darf keine Geheimnisse voreinander haben.“

1985 als Fachbetrieb für Lüftungsund Klimaanlagen gegründet, hat Ortner den Betrieb im Windschatten von Infineon Villach zu einem international erfolgreichen Nischenplayer für Reinraumtechnik entwickelt. Ein Staubkorn kann ganze Chargen von Mikrochips wertlos machen, Keime oder kleine Schmutzpartikel in Medikamenten und Insulinspritzen können tödliche Folgen für Patient:innen haben. Und da treffen sich Kärnten und Kopenhagen.

Ortner entwickelt, plant und fertigt hochspezialisierte Schleusensysteme, Isolatoren, Reinluft- und Dekontaminationsanlagen, wie sie für die sterile Herstellung von Medikamenten erforderlich sind. „Das große Thema dabei sind das Rein- und Rausgehen der Mitarbeitenden und die Anlieferung der notwendigen Rohstoffe“, weiß Ortner.

Für die Beschäftigten gibt es spezielle Quarantäneschleusen, die verpackten Grundmaterialien werden manuell mit einer Sprühpistole desinfiziert. Genau diesen Vorgang will Novo Nordisk automatisieren und damit sicherer machen – und hat sich dafür an die Kärntner Experten gewandt.

Das Thema ist komplex und heikel. Verunreinigte Medikamente können für einen Hersteller katastrophale Folgen haben. „So ein Thema kann man nur gemeinsam und vor Ort angehen“, sagt Ortner, „und man muss gegenseitiges Know-how austauschen.“ Experimentiert wurde mit Wasserstoffperoxid als Desinfektionsmittel, dann mit Ozon. Mal war für die Keimfreiheit eine so lange Bestrahlungsdauer nötig, dass der Kunststoff der Verpackungen brüchig wurde, dann wurden nicht alle Organismen erwischt. Derzeitige Lösung: Die Bestrahlung mit UVC-Licht, einer speziellen Form ultravioletter Strahlung, 1.000-fach stärker als Sonnenlicht. Aber weil damit kein Staub verschwindet, braucht es zusätzlich noch eine Druckluftdusche.

Auf Basis dieser Technologie wird jetzt eine Testanlage in einem Novo-Nordisk-Werk in Dänemark installiert – gemeinsam. Aber hat Josef Ortner nicht Angst, dass der Pharmakonzern das Kärntner Knowhow abzieht und die gemeinsame Entwicklung allein vermarktet? Schließlich ist im Konfliktfall mit der Rechtsabteilung eines Großkonzerns und teuren Anwaltskanzleien schlecht streiten. „Nein“, sagt Josef Ortner, „wir entwickeln Lösungen und Prototypen – und freuen uns, wenn unsere Entwicklung weit verbreiteten Einsatz findet. Außerdem: Wenn eine Anlage einmal steht und funktioniert, ist sie ja ohnehin kein Geheimnis mehr, denn jeder kann sie nachbauen.“ Was Ortner in jedem Fall bleibt: neues Wissen und Referenz kunden.

„Kooperationen mit großen Unternehmen sind für KMU häufig das Sprungbrett auf internationale Märkte“, weiß auch Bernhard Puttinger, Geschäftsführer des Green Tech Valley, in dem 300 Betriebe und Forschungseinrichtungen aus der Steiermark und aus Kärnten zu einem Netzwerk zusammengeschlossen sind, „umgekehrt profitieren Großunternehmen von schnell verfügbaren, komplementären Kompetenzen.“ Für KMU liege der Vorteil vor allem darin, schneller zu skalieren, neue Märkte zu erschließen und sozusagen „huckepack“ mit starken Partnern global durchzustarten.

Ein Beispiel dafür ist die Zusammenarbeit der Lithoz GmbH mit der französischen Safran-Gruppe. Auch hier gibt es ein offensichtliches Ungleichgewicht: Das Wiener KMU, ein Spin-off der TU Wien, hat rund hundert Mitarbeitende, der börsennotierte Technologiekonzern 110.000. Umsatz: 31,3 Milliarden Euro. Die Franzosen stellen hauptsächlich Schaufeln für Flugzeugturbinen her.

Das Thema, das den Großkonzern mit dem KMU verbindet: Die Betriebstemperatur der Gase an den Schaufeln liegt heutzutage über dem Schmelzpunkt des verwendeten Materials – dafür benötigt man ausgeklügelte Kühlsysteme. Hier kommen die 3D-Druckmaschinen von Lithoz ins Spiel: Die damit produzierte Hochleistungskeramik ermöglicht die Fertigung der extrem komplexen, internen Kühlkanäle in den Turbinenschaufeln. Dadurch können Triebwerke bei deutlich höheren Temperaturen arbeiten, was den Kerosinverbrauch und damit die CO₂-Emissionen senkt.

„Safran ist auf uns zugekommen, und nach ersten Machbarkeitsstudien hat der Konzern eine erste Maschine für die Forschung erworben. Daraus wurde in der Folge die gemeinsame Produktion, wobei wir der Technologielieferant sind und Safran die Keramikgusskerne herstellt“, erläutert Lithoz-CEO Johannes Homa. Eine erste derartige 3D-Druckmaschine hat Lithoz im Jahr 2012 verkauft. „Sie ist heute noch im Einsatz“, betont Homa die Qualität und die Langlebigkeit des Produkts, schließlich bestehen in Branchen wie der Flugzeugindustrie sehr hohe Anforderungen.

Das Potenzial für die Lithoz-Drucker sei sehr groß, ist Homa überzeugt, schließlich gebe es noch weitere Turbinenhersteller wie Pratt & Whitney, GE, Honeywell oder Rolls-Royce. Zudem werden unterschiedliche Industrien beliefert, angefangen von der Halbleiterindustrie über den Maschinenbau bis hin zur Medizintechnik. Die Produktpalette reicht von Zahnimplantaten und Gelenksersatz über Operationsbesteck und Endoskop-Hülsen bis hin zu Düsen oder Bauteilen für die Halbleiterindustrie.

Seit der Gründung im Jahr 2011 hat sich Lithoz zum Weltmarktführer im Bereich Keramik-3D-Druck entwickelt, betont Homa. In Österreich wird entwickelt und gefertigt, in den USA und in China gibt es Tochterunternehmen. In den Jahren vor der Covid-Pandemie betrug das jährliche Umsatzwachstum um die 25 Prozent, daran sollte man wieder anschließen, erwartet Homa.

Allerdings: Ganz ohne Risiken sind solche Partnerschaften freilich nicht. Abhängigkeiten oder ein mögliches Klumpenrisiko können gerade für kleinere Unternehmen rasch zur Herausforderung werden. Erlebt hat das Wolfgang Staber, geschäftsführender Gesellschafter der Pro aqua Diamantelektroden Produktion GmbH. Die 2002 gestartete Ausgründung der Montanuni Leoben ist industrieller Produzent von Bor-dotierten Diamantelektroden. Das bedeutet, Pro aqua entwickelt Hightech-Lösungen im Bereich der Wasseraufbereitung, der Reinigung und der Desinfektion von Anlagen oder Oberflächen in den unterschiedlichsten Bereichen, basierend auf dem Prinzip der Wasserelektrolyse.

Erster, größter und mit Abstand wichtigster Kunde war ein großer US-Konzern, weltweit führend in der Herstellung von Whirlpools. Elf Jahre lang lief alles gut, bis – ausgerechnet während der Coronapandemie – die Zusammenarbeit beendet wurde. „Das hat uns voll erwischt“, sagt Staber.

Neuer großer Partner ist der kanadische Consulting- und Ingenieur-Riese WSP Global mit weltweit 83.000 Mitarbeitenden, spezialisiert auf Energiethemen. WSP war auf den steirischen 15-Mitarbeiter-Betrieb schon vor Jahren aufmerksam geworden. „Wir liefern das Kernaggregat für deren Anlagen, die Elektrolysezellen“, erklärt Staber.

Auch wenn bei Kooperationen zwischen Groß und Klein gegensätzliche Kulturen aufeinandertreffen – komplex versus einfach, Hierarchien versus Flurentscheidungen, langsam versus schnell –, lobt Staber die einfache, unbürokratische Kooperation, Vertragsgestaltung und Abwicklung des Millionenauftrags. Mit dem weltweit agierenden Unternehmen WSP habe man einen Multiplikator im Technologievertrieb an der Seite, dadurch erhöhe sich die Absatzmenge, so Staber, der eine gute lineare Umsatzentwicklung erwartet.

Sollte WSP als Kunde ausfallen, würde es den Betrieb allerdings substanziell treffen, räumt Staber ein. Ein weiteres, aber unwahrscheinliches Risiko bestehe darin, „dass unsere Technologie versagen könnte. Dann würden Haftungsrisiken schlagend werden.“

„Gerade für Start-ups und kleine Unternehmen ist der Zugang zu etablierten Unternehmen essenziell“, weiß auch Green-Valley-Chef Puttinger, „sie gewinnen erste Industriekunden, können ihre Technologien unter realen Bedingungen erproben und erhalten Zugang zu Märkten, die sie allein nur schwer oder deutlich langsamer erreichen würden.“ Der Cluster bringt deshalb Green-Tech-Jungunternehmen ganz gezielt mit Corporates zusammen.

Neben Pro aqua ist auch Sloc Clusterpartner. Das Grazer Tech-Unternehmen ist auf intelligente Industrial-IoT-Lösungen in den Bereichen Logistik, Abfallwirtschaft und Industrie spezialisiert. Technologie- und Software-Kompetenzen machen Smart Devices möglich, die die Überwachung, die Optimierung und die Automatisierung von Prozessen unterstützen. Und auch Sloc, 2019 unter die top 20 Technologie-Start-ups Europas gewählt, setzt auf Kooperationen: So wurde gemeinsam mit dem steirischen Entsorgungskonzern Saubermacher in einer mittlerweile beendeten Kooperation der Hightech-Sensor „Andi“ entwickelt, der Füllstände von Abfallbehältern erfasst. „Andi“ wird bereits in der Steiermark, in Kärnten und in Niederösterreich eingesetzt.

Eine neue Kooperation ist die Zusammenarbeit mit dem deutschen Umwelttechnikunternehmen emz – Hanauer. „Konkret geht es dabei darum, intelligente Füllstandmessung und digitale Zugangskontrolle für Müllbehälter zu verbinden“, erklärt Christoph Kohlbacher, Leiter Marketing & Productmanagement bei Sloc. Die Software-Tools analysieren Füllstände und erlauben Prognosen – dadurch könne man bedarfsgerechte Touren planen. Am Beispiel der Müllbehälter werden schnell die Vorteile klar: Die Transparenz spart Wege, steigert Reaktionsfähigkeit und Effizienz. Das wiederum hilft, CO₂-Emissionen und Kosten zu senken und obendrein Lärm und Verkehrsstaus zu reduzieren. Neben diesem Behältertracking könne man auch Gabelstapler- oder Temperaturentracking sowie Lagerinventarisierung durchführen.

Gleich mit mehreren ganz großen Namen der Automobilbranche arbeitet Easelink zusammen: mit Audi, Nissan, dem chinesischen Hersteller Voyah und neuerdings auch mit dem internationalen Automobilzulieferer SEG, der 2018 aus dem Bosch-Geschäftsbereich für Starter und Generatoren hervorgegangen ist und heute zur chinesischen ZMJ-Gruppe gehört.

Was die Großen zu Easelink nach Graz lockt: Das Kernprodukt des Hightech-Unternehmens ist die Matrix-Charging-Technologie. Dabei handelt es sich um einen vollautomatisierten, kontaktlosen Ladepunkt für Elektroautos. „Das System setzt sich aus zwei Komponenten zusammen, dem sogenannten Connector, der im Fahrzeugunterboden verbaut ist, und der Ladeplatte, dem Pad“, erklärt Firmengründer Hermann Stockinger, „dieses Pad befindet sich auf dem Parkplatzboden und ist durch ein Kabel mit dem Stromnetz verbunden.“

Matrix Charging bietet mehrere Vorteile: Einerseits ermöglicht die Ladetechnologie unkompliziertes, häufiges Zwischenladen, etwa an Ampeln oder Taxiständen. Dadurch können Hersteller kleinere und leichtere Batterien verbauen. Laut Easelink könnte dies bis zu zehn Prozent an Fertigungsemissionen und signifikante Materialkosten pro Fahrzeug einsparen.

Mit der neuen Kooperation mit SEG Automotive soll der Sprung in die Serienanwendung der Grazer Technologie gelingen. Denn SEG nimmt die Technologie direkt in sein Produktportfolio auf und vertreibt sie an globale Autozulieferer. Gleichzeitig tritt SEG der von Easelink gegründeten „Automotive Matrix Charging Interest Group“ (MCIG) bei. Das Ziel der Branchenkooperation: die Standardisierung der Technologie sowie das Ausschöpfen der gesamten Wertschöpfungskette des ­automatisierten Ladens.

Der Kärntner Reinraum-Unternehmer Ortner ist vom Thema Zusammenarbeit dermaßen überzeugt, dass er darüber sogar ein Buch geschrieben hat. Programmatischer Titel: „Kooperation ist Zukunft.“

„Zusammenarbeit ist eine tiefe menschliche Grundeigenschaft“, sagt Ortner, „wird aber oft durch gesetzliche Rahmenbedingungen, strenge Zuständigkeiten und vertragliche Absicherungen behindert.“ Er habe oft erlebt, zu welchen Einsparungen und Effizienz­gewinnen ehrliche Zusammenarbeit führen kann. Deshalb arbeitet er gerade daran, Kooperation als Standardvorgangsweise im Unternehmen zu implementieren. ­

Sein Lieblingsmodell ist die völlige Transparenz: „Jeder Projektpartner legt seine Kalkulation komplett offen, inklusive Gewinnmarge.“ Auf dieser Basis wird mit dem Auftraggeber ein maximaler Preis vereinbart. Wird dieser unterschritten, wird die Differenz unter den Partnern aufgeteilt. „Dadurch sind alle daran interessiert, möglichst fehlerfrei und engagiert zu arbeiten. Und niemand versucht, aus den Fehlern anderer Profit zu erzielen“, erläutert Josef Ortner. Und wer das nicht will? „Der muss ja nicht dabei sein.“