Externe Betriebsübergabe: Wie finde ich Nachfolger für mein Unternehmen?

Das eigene Unternehmen, das Lebenswerk, soll in gute Hände übergeben werden. So funktioniert die Suche nach einem geeigneten Nachfolger

Thema: Firmenübergabe & Betriebsnachfolge
Externe Betriebsübergabe: Wie finde ich Nachfolger für mein Unternehmen?

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Einen Nachfolger finden

Für Unternehmerinnen und Unternehmen ist es irgendwann mal soweit: Das Unternehmen wird übergeben. Doch wie finden sie den passenden Nachfolger bzw. Käufer? Bei einer familieninternen Nachfolge sieht die Sache noch vergleichsweise einfach aus, von möglichen rechtlichen und emotionalen Fragen abgesehen. Eine weitere Möglichkeit ist die Übergabe an Mitarbeiter oder Manager, bei der es unter anderem um rechtliche und steuerliche Fragen geht.

Am aufwändigsten erscheint indes die Suche nach einem externen Nachfolger von außen, der bisher keinen oder wenig Kontakt zur Firma hatte. Dazu gibt es allerdings einige gute Möglichkeiten.

  • Die besten Chancen bietet die Nachfolgebörse der Wirtschaftskammer. Es handelt sich dabei um einen Marktplatz, auf dem Unternehmen potenzielle Nachfolger finden können. Diese können auf dem Online-Portal kostenlos inserieren, was auf Wunsch auch anonym möglich ist. Über Merklisten und Suchprofile kann die Suche zudem individuell gestaltet werden.

  • Im direkten Umfeld des Unternehmens könnten Nachfolger für eine Übernahme gefunden werden, etwa bei Lieferanten, Kunden oder Partnerfirmen. Ein Vorteil: Es sind bereits Wissen und Kontakte innerhalb der Branche vorhanden.

  • Inserate in Zeitungen und Magazinen können ebenfalls potenzielle Nachfolger erreichen. Dazu eignen sich auch Branchenblätter und die Medien der Wirtschaftskammer.

  • Bei Übergabeveranstaltungen werden Kontakte zwischen Firmenbesitzern und interessierten Übernehmern geknüpft.


Was sollte ich über den Nachfolger wissen?

Das Unternehmen soll gut und möglichst lange weitergeführt werden. Daher sollten sich die bisherigen Eigentümer auch ein genaues Bild vom potenziellen Nachfolger machen. In erster Linie sind berufliche Fertigkeiten sowie die finanziellen Möglichkeiten wichtig: Ist ausreichend Eigenkapital vorhanden, wie steht es um die unternehmerischen Kenntnisse und Erfahrungen, wie ist das Image des möglichen Nachfolgers in der Branche?

Aber auch weiche Faktoren spielen eine Rolle – diese können in persönlichen Gesprächen herausgefunden werden. Die Chemie zwischen Übergeber und Übernehmer sollte passen, denn in einer Übergangsphase wird es sicher nötig sein, auf das Know-How der bisherigen Besitzer zurückzugreifen. Auch der Umgang mit Mitarbeitern ist wichtig, denn diese sind für den langfristigen Erfolg des Betriebs entscheidend.


5 Tücken bei der Suche nach einem Nachfolger

Der Zeitaufwand für die Suche sollte nicht unterschätzt werden, schließlich sollte diese ja neben der eigentlichen Geschäftstätigkeit ablaufen. Zudem braucht es eine ehrliche Analyse der Stärken und Schwächen – gerade in finanzieller Hinsicht – des eigenen Unternehmens.

Mit der Suche - und dem Finden alleine ist es allerdings noch lange nicht getan. Selbst wenn ein Interessent gefunden ist und es sowohl von Käufer- als auch von Verkäuferseite prinzipielles Einverständnis gibt, tun sich im laufenden Verkaufsprozess immer wieder Tücken auf, die eine Transaktion dann doch wieder platzen lassen. Michael Rohrmair, M&A-Experte von Beacon Invest, beschreibt die fünf häufigsten Tücken.

1. Die Wertfindung

Problem: Verkäufer, vor allem jene, die ein Unternehmen selbst gegründet haben, haben eine oft eine subjektiv gefärbte Sicht was den Wert ihres Unternehmens betrifft - eine zuweilen recht marktfremde Wertfindung, der eine unzureichend oder schlecht erstellte Unternehmensbewertung zugrunde liegt.

Lösung: Vor der Übergabe sollte der Verkäufer mit Hilfe eines Experten eine marktkonforme, vorausschauende Bewertung erstellen. Diese liefert die Basis für die Preisgestaltung und die Verhandlungen zwischen dem Verkäufer und dem Käufer.

2. Kommunikation und Verhalten

Problem: Beim zumeist einfacheren Fall der internen Weitergabe eines Unternehmens - etwa an das aktive Management - begehen die Noch-Inhaber häufig den Fehler, dass sie Kaufinteressenten als Angestellte sehen und sich ihnen gegenüber auch dementsprechend verhalten. Das kann zu Dissonanzen führen, die einem Verkauf im Weg stehen.

Bei der externen Weitergabe an außenstehende Personen stehen den Eigentümern zahlreiche Parteien gegenüber, die mitunter auf Punkte in Verträgen beharren, die nicht unbedingt sein müssten, dadurch Konfliktsituationen herbeiführen und und ein Geschäft auch noch kurz vor dem Abschluss platzen lassen

Lösung: Es ist ratsam, zu den Verhandlungen professionelle, unparteiische Moderatoren oder Mediatoren hinzuzuziehen. Wenn sie das Vertrauen beider Seiten genießen können sie in solchen Fällen lenkend eingreifen.

3. Strukturierung des Geschäfts

Problem: Eine Unternehmenstransaktion besteht aus mehreren Gliedern: „Wann wird was vereinbart?“, „Ab wann spricht man über den Preis?“, „Gibt es Verschwiegenheitsvereinbarungen?“, bis hin zur Frage „Darf ich meinen Dienstwagen weiterfahren?“. Gerade die letzte Frage ist oft recht emotional besetzt. Wenn ein Unternehmer zum Beispiel seinen Porsche abgeben müsste, dann kann das schon einmal das Ende aller Verhandlungen bedeuten.

Lösung: Auch die letzten Fragen bis hin zum Dienstwagen gehören zur Strukturierung eines Geschäfts. Sich dabei strikt auf eine Corporate Policy zu berufen und daran festzuhalten kann problematisch werden. Flexibilität, Kreativität und individuelle Lösungsansätze sind daher gefragt.

4. Emotionen statt Fakten

Problem: Nicht nur bei der Wertfindung stehen Emotionen - oft seitens des Verkäufers - eine klaren Blick auf die Umstände im Weg.

Lösung: Teilweise ist zu viel Emotionalität vorhanden. Dagegen helfen sachliche, harte Fakten, die man den Parteien in einem ruhigen Ton vorträgt.

5. Unvollständige Unterlagen

Problem: Vor allem bei kleinen Unternehmen fehlen oft Dokumente und Verträge - ganz zu schweigen von Konkurrenzanalysen oder Personalbögen mit Beschreibungen der Kernmitarbeiter. Mitunter sind gültige Vereinbarungen nicht schriftlich festgehalten - weil sie per Handschlag getroffen wurden - oder Verträge nicht mehr auffindbar. Das Risiko daran: Werden Vereinbarungen oder Verträge einem Kaufinteressenten erst nachträglich bereitgestellt, verzögert das die Prüfung, im schlimmsten Fall wird der potenzielle Käufer das Interesse ganz verlieren und das Geschäft abblasen.

Lösung: Im Zuge der Unternehmensprüfung muss ein Kaufinteressent Einblick in sämtliche gültigen Verträge und Vereinbarungen bekommen. Falls die Dokumentation nicht ausreichend ist, müssen fehlende Dokumente entsprechend nachgeforscht oder als Beilagen angefügt werden, damit sie bereits vor dem Eintritt in den Verkaufsprozess vollständig aufliegen.


Checkliste für Verkauf bzw. Übergabe eines Unternehmens

Unternehmerinnen und Unternehmer, die ihren Betrieb an Nachfolger übergeben oder an Externe verkaufen möchten, dürfen wichtige Faktoren nicht vergessen. Die folgende Checkliste hilft dabei. Frühe Planung ist dabei unerlässlich, raten Experten – und daher setzt die To-Do-Liste schon früh an.

Ziele der Übergabe

  • Weshalb will ich den Betrieb übergeben (Pension, wirtschaftliche Gründe etc.)?
  • Bei Pensionierung: Wann? Wurde die Pensionsversicherung kontaktiert?
  • Soll der Betrieb in der derzeitigen Form weiterlaufen?
  • Völlige Übergabe oder stufenweiser Rückzug aus dem Unternehmen geplant?
  • Wie wird sich die Zeit danach gestalten?

Suche nach Nachfolger bzw. Käufer

  • Gibt es Nachfolger innerhalb der Familie?
  • Potenzielle Käufer / Übernehmer im Unternehmen (Mitarbeiter)?
  • Potenzielle Käufer bei Partnern, Lieferanten etc.
  • Falls nicht: Suche nach Nachfolgern beginnen (Nachfolgebörse etc.)

Form der Übergabe klären

  • Verkauf: Kaufpreis auf einmal bzw. Raten- oder Rentenvereinbarung?
  • Schenkung, Pacht?
  • Rechtliche und steuerliche Details der jeweiligen Variante
  • Aufspaltung des Betriebs denkbar?

Verkauf der Firma: Die wichtigen Details

  • Firmenwert ermitteln
  • Bewertung von Marktumfeld, Marktchancen, Kunden etc.
  • Betriebsanlagengenehmigung vorhanden?
  • Beginn der Verkaufsverhandlungen
  • Sind externe Berater nötig?

Schriftliche Details für die Betriebsübergabe

  • Ojektbeschreibung: Was genau wird übergeben, was nicht (z.b. Grundstück)?
  • Welche Rechte werden weiterhin gewährt?
  • Mitarbeiter bzw. Mitbestimmung im Betrieb
  • Allfällige Wohnrechte
  • Gewährleistungspflichten
  • Genauen Preis & Zahlungsmodalitäten festsetzen
  • Terminplan, Fälligkeiten
  • Kostenaufstellung – wer zahlt was?
  • Gebühren, Steuerbelastungen, Steuerbegünstigungen
  • Beratungskosten und Übernahme derselben

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