Viktoria Izdebska und ihre Lehren aus der Insolvenz

Jeder strategische Fehler, den ich gemacht habe, geht auf eine Beziehung zurück, die ich nicht verlieren wollte. Ich hatte Angst, dass wir als nicht investierbar abgestempelt werden, wenn ich zugebe, dass wir ein ernstes Churn-Problem haben. Churn sind Kunden, die dir die Wahrheit sagen. Als ich aufgehört habe, ehrlich hinzuschauen, habe ich aufgehört, auf das ehrlichste Feedback zu hören, das ich hatte.

Ich wusste, was hätte passieren müssen: tiefer in die Customer Journeys schauen, die Individualisierung streichen und ein wiederholbares System bauen, die Preise drastisch senken, härter im Vertrieb pushen. Das Wissen war nie das Problem. Die Angst war es.

LEKTION: Was du nicht benennen kannst, kannst du nicht lösen. Selbsttäuschung ist der teuerste Fehler, den ein Gründer machen kann.

Unsere besten Kunden kamen aus einer Branche: dem Bankwesen. Sie waren zufrieden mit dem einen Trigger-Event, das wir gebaut hatten. Sie blieben, zahlten gut, haben das Team nicht ausgelaugt. Trotzdem habe ich mich nicht auf sie fokussiert. Ich habe weiter andere Branchen bedient, andere Features gebaut, mich verzettelt. Falsch. Einfacher und wiederholbarer heißt mehr Skalierung und zufriedenere Kunden.

LEKTION: Komplexität fühlt sich für den Builder wie Wert an. Einfachheit fühlt sich für den Käufer wie Wert an.

Wir hatten eine Vision: ein Tool für alle Sales-Profis, automatisiert, skalierbar für KMU. Die Realität sah anders aus. Konzerne waren zufrieden und haben gezahlt. Das KMU-Tool war immer „als Nächstes dran“ und nie fertig. Ich habe ignoriert, was funktioniert, um dem nachzujagen, von dem ich mir gewünscht habe, dass es funktioniert.

LEKTION: Das Unternehmen, das du bauen willst, und das Unternehmen, für das der Markt dich bezahlt, sind oft nicht dasselbe.

Ich habe Marketing vermieden, weil ich es nicht verstanden habe. Und weil ich dachte, es sei teuer. Heute sehe ich das anders. Es gibt ungefähr sechzehn Wachstumskanäle: Listings auf Marktplätzen, Engineering as Marketing, eine Waitlist aufbauen und User bei der Stange halten, Affiliate- und Referral-Programme. Das baut Community auf. Die meisten Unternehmen machen SEO und Blogs, posten ab und zu auf LinkedIn – ohne klare Zielgruppe. Sie glauben, Kunden kommen von selbst, wenn sie „etwas bauen, das die Leute lieben“. Dann haben sie kein Referral-Programm, niedrige Vertragswerte, einen „Demo buchen“-Button und einen leeren Kalender.

LEKTION: Statt dort zu kämpfen, wo alle kämpfen, bau zuerst Distribution auf. Marketing kommt vor dem Produkt.

Ich habe Teamlead-Rollen für Leute geschaffen, die gar kein Team hatten. Ich habe viel zu früh technisches Talent eingestellt und diesen Fehler dann auch noch verdoppelt. Noch kein echter Market Pull, aber ich habe schon Engineering skaliert. Mit Abstand mein größter Hiring-Fehler.

LEKTION: Vor dem Product-Market-Fit ist dein Engpass, Kunden zu finden, die dich lieben und zahlen, nicht schneller zu bauen.

Früher dachte ich, Pricing heißt „was Kunden mir zahlen“. Heute denke ich über Pricing als Wettbewerbsvorteil nach. Wen bepreise ich eigentlich? Manchmal ist der schnellste Weg zu Umsatz nicht, die offensichtliche Person zahlen zu lassen. Freemium-Modelle. Marktplätze. Plattformen. Wettbewerbsvorteil kann heißen, gar nichts zu verlangen – oder jemand ganz anderen zur Kasse zu bitten.

LEKTION: Pricing beeinflusst alles: Wachstum, Distribution, wer dein echter Kunde ist. Behandle es als strategischen Hebel.

ERSTE 90 TAGE: Erst Distribution, dann bauen. Eine Userbasis von fünf- bis zehntausend in einer engen Nische aufbauen. Befragen. Produkte um ihre Bedürfnisse herum bauen. Erst No-Code, dann schrittweise Engineering. Schritt für Schritt monetarisieren.

KAPITAL: Kein externes Investment bis eine Million Annual Recurring Revenue.

TEAM: Sehr klein. Erst starker Market Pull, dann Hiring. Fokus auf Distribution über allem anderen.

STANDARDS: Nicht mehr an Leuten festhalten aus Angst. Einen Standard halten, der die Besten anzieht. Gute Gehälter, viel Equity, extrem kompetitiv, hier zu arbeiten.

Ich bin in dieses Unternehmen gegangen mit dem Glauben, dass alles möglich ist, wenn man nur hart genug arbeitet. Ich gehe raus mit dem Wissen: Alles ist möglich, wenn man klar genug sieht – und dann hart an dem arbeitet, was wirklich zählt.