NLP-Techniken: So erreichen Sie was Sie wollen

So lernen Manager, Verkäufer und Privatpersonen mit NLP-Techniken Menschen gezielt zu beeinflussen: Die richtigen visuellen, sprachlichen Signale und die Körpersprache, mit der man es schafft, andere für sich und seine Ziele zu gewinnen und selbstsicherer und zufriedener wird.

Thema: Verhandeln
NLP-Techniken: So erreichen Sie was Sie wollen

Verhandlungen stocken, die Stimmung im Team ist schlecht oder ein Mitarbeiter ist schwer zu motivieren? Potentielle Kunden beißen trotz guter Produkte nicht an? Der Partner verhält sich im Haushalt nicht kooperativ? Wie soll man sich in solchen Situationen am besten verhalten, um doch noch ans Ziel zu gelangen?

NLP-Methoden, eine Kombination aus Psychologie und Kommunikationsmitteln, versprechen für eine Vielzahl zwischenmenschlicher Probleme und auch auf Selbstblockaden eine Antwort zu haben. NLP soll helfen, das Kommunikationsverhalten zu verbessern und so in Beruf und Karriere und in allen anderen Lebensbereichen zum Erfolg zu gelangen. Doch was steckt tatsächlich dahinter? Wie funktioniert die Technik?



Was ist NLP?

Mit NLP sind Methoden gemeint, die Menschen helfen sollen, Kommunikation zum eigenen Vorteil einzusetzen. Die Abkürzung NLP steht für Neuro-Linguistisches Programmieren. Neuro steht für die Erkenntnis, dass unsere Wahrnehmungen und Verhaltensmuster auf neurologischer Ebene, also im Nervensystem, ablaufen. Linguistisch bedeutet: Wir kommunizieren durch verbale wie nonverbale Sprache. Sie spiegelt unsere Verhaltensmuster wider, und durch sie sind wir beeinflussbar. Programmierung: Wir sind durch unsere Herkunft und durch unsere Sozialisation programmiert. Und sind in der Lage, uns immer wieder neu zu programmieren.

Der österreichische NLP-Dachverband erklärt Neurolinguistik sinngemäß so: „Die Menschen verarbeitet die Erlebnisse und Erfahrungen anhand von Bildern, Tönen, Gefühlen, Gerüchen und Geschmack. Diese innere Verarbeitung kann beeinflusst und verändert werden. Sowohl bei sich als auch bei anderen.



Hinter NLP steht das Prinzip: Lernen von den besten und dieses Wissen strukturiert weitergeben.

Alexander Seidl, Obmann des Österreichischen Dachverbandes für Neurolinguistisches Programmieren


Obwohl es manchmal den Anschein hat und NLP auch zur Manipulation genutzt wird: Die Methoden wurden eigentlich nicht entwickelt, um Menschen zu manipulieren. NLP ist auch eine ernst zu nehmende Möglichkeit, eigene unerwünschte Gewohnheiten abzulegen. Und NLP bietet sowohl Methoden zur Mitarbeiterführung, Coaching als auch zum Selbstcoaching.

"Bei NLP geht es auch nicht darum, verstaubtes Wissen wiederzugeben, sondern es ist ein dynamischer und lebendiger Lehrstoff", so NLP-Trainer Seidl.


Was bringt NLP?

Im Grunde geht es bei NLP darum, sich und andere besser und schneller zu verstehen und so effizienter kommunizieren zu lernen. Es werden Techniken gelehrt, das Unterbewusstsein anderer Menschen anzusprechen und so zum Ziel zu gelangen, wie einen Vertragsabschluss. Es kann auch dazu dienen, das eigene Verhalten so zu verändern (umzuprogrammieren), um selbstbewusster und damit auch zufriedener zu werden oder die eigene Konfliktfähigkeit zu steigern und sich so die Interaktion mit Untergebenen, Kollegen, Geschäftspartnern, dem Partner oder Freunden verbessert.

Ziel von NLP ist es auch die eigene Persönlichkeit weiterzuentwickeln und so beruflich und privat positive Veränderungen herbeizuführen. Es hilft, mit Gefühlen wie Angst, Unsicherheit oder Nervosität besser umzugehen.



NLP ist ein nützliches Werkzeug, um Konflikte zu lösen.

NLP-Trainer und Geschäftsführer il-Institut für Aus- und Weiterbildung, Thomas Weinberger


Beispiele

Es gibt Führungskräfte, die tendieren dazu polternd aufzutreten, über Mitarbeiter drüber zu fahren und/oder niemanden an sich heran zulassen. Seidl: "Ein Verhalten, das auf Unsicherheit schließen lässt. NLP lehrt die eigenen Ressourcen zu aktivieren und so die Selbstsicherheit zu fördern. Gelingt dass, verbessert sich meist auch der Umgang mit den Mitarbeitern." Ändert sich der Umgang mit ihnen sind sie wiederum zufriedener und leichter zu motivieren.

Ein weiteres Beispiel: Jemand ist in der Freizeit bei der Freiwilligen Feuerwehr. Wenn etwas im Zusammenspiel mit den Feuerwehr-Kollegen nicht passt, spricht er es offen und ohne zu zögern an. Nur im Job schafft er das nicht. "Wenn jemand eine Fähigkeit in irgendeiner Ecke seines Lebens besitzt - wie Konfliktfähigkeit - kann er es auch in Situationen in denen es schwer fällt. NLP zeigt den Weg dazu auf. Die Menschen können viel mehr als sie glauben", so Seidl.


Warum ist NLP umstritten?

NLP wird gerne als Wunderwaffe dargestellt, um andere zu manipulieren. Die Methode kam hierzulande in den 1980-Jahren in Verruf als FPÖ-Mitglieder - allen voran Obmann Jörg Haider - geheimnisvolle NLP-Schulungen im Ausland unterstellt wurden, in denen ihnen unlautere Methoden und Tricks beigebracht worden seien. Denn ihnen gelang es regelmäßig Kontrahenten und Interviewer in Grund und Boden zu reden und brillant zu argumentieren. Dass NLP diskreditiert wird ist allerdings Schnee von gestern. Unter vielen Managern, Verkäufern und Politikern genießt NLP mittlerweile einen guten Ruf.

NLP-Obmann Seidl: "NLP kann beispielsweise helfen, schwierige Verhandlungen zum Erfolg zu führen und die passenden Argumente zu finden, die zu einem Abschluss führen. Aber nicht, weil der Gesprächspartner vorher einer Gehirnwäsche unterzogen wurde, sondern weil man mit dieser Methode auch lernt, zu ergründen, was dem anderen wichtig ist." Nur nicht jeder hat die Gabe, auf den anderen einzugehen. NLP liefert die Werkzeuge dazu. Wenn das nicht hilft, gibt es aber sehr wohl Mittel zur Manipulation, wie durch imitieren von Körpersprache und Stimmlage. Wenn die Wirksamkeit von NLP auch wissenschaftlich nicht nachgewiesen werden konnte.


NLP-Techniken

Bei NLP ist die Grundthese, dass jeder Mensch bestimmte Sinne bevorzugt. So gibt es Menschen, die stärker auf visuelle und auditive Wahrnehmung, (die gesprochene Sprache) reagieren, andere wieder nehmen Informationen lieber mit kinästhetisch Methoden, wie durch Fühlen auf.

Wer rasch erfasst, wie der andere Informationen bevorzugt verarbeitet, hat schon eine wichtige Information über seinen Gesprächs- oder Verhandlungspartner. Denn wer mit diesem Wissen im Hintergrund sich auf die jeweilige Kommunikationsebene begibt, verbal und auch nonverbal, wird diesen leichter für sich und damit auch für das eigene Vorhaben gewinnen.

Die drei häufigsten Arten, wie der Mensch sein Umfeld wahrnimmt

Menschen nehmen Dinge vor allem visuell, auditiv und kinästhetisch auf. Das erkennt man auch an körperlichen Signalen, erklärt NLP-Spezialist Bernd Holzfuss:

1. Der visuelle Typ

Visuell orientierte Menschen nehmen ihre Umgebung primär visuell wahr. Jemand, der visuell orientiert ist, denkt stark in Bildern, die er mit vergleichsweise hoher Geschwindigkeit in seinem Kopf abrufen kann. Denn da er Sprache vor allem dazu verwendet, seine inneren Bilder zu beschreiben, spricht er meist schnell. Äußere Attraktivität ist für ihn wichtig, bei der Wahl des Partners oder eines Objektes. Den visuellen Typ kann man meist auch leicht am modischen Kleidungsstil und an einem schicken Auto erkennen. Es gelingt ihm rasch einen guten Überblick über Dinge zu bekommen und er erkennt schnell kleine Details. Der visuelle Typ beobachtet Körpersprache und Mimik genau und misst Blickkontakten eine große Bedeutung bei.

2. Der auditive Typ

Auditiv orientierte Menschen sprechen auf eine gute Stimme und gewählte Worte an. Der auditiv veranlagte Mensch neigt dazu, langsam und mit vergleichsweise tiefen Stimme zu sprechen. Seine Gefühle und Reaktionen sind weniger spontan als bei einem anderen Wahrnehmungstypus. Er spricht mit Bedacht und wägt die Wortwahl genau ab. Er nimmt sich Zeit im Gespräch, denn er denkt nicht in einer raschen Abfolge von Bildern sondern in Worten. Gesichter kann er sich häufig eher schlecht merken, dafür aber Zahlen und Fakten. Während eines Gespräches kann es passieren, dass der auditiv Orientierte lange Zeit keinen Blickkontakt aufnimmt, was besonders visuell orientierten Menschen verärgern kann, weil sie es als unhöflich empfinden. Ein auditiv orientierter Mensch achtet auch genau darauf, mit welcher Betonung etwas gesagt wird.

3. Der kinästhetische Typ

Der kinästhetisch orientierte Mensch fühlt gerne etwas an.
Wie der auditive Mensch spricht er langsam und wie der auditive Typ mit tieferer Stimme. Er wirkt eher passiv, da in seiner Gefühlswelt weniger spontane Reaktionen passieren. Er achtet besonders auf Bewegungen und hört stark in sein Inneres. Wenn er sich an etwas erinnern möchte, dann erinnert er sich stark an das Gefühl, das er in der Situation empfunden hat. Er will nicht über etwas reden oder bei etwas zusehen, sondern er will anpacken und etwas tun. Er ist neugierig darauf, wie sich etwas anfühlt. Bei einer Begrüßung sollten Sie einen kinästhetisch orientierten Mensch nicht nur mit einem freundlichen Blick oder ein paar netten Worten begrüßen, sondern, je nach Beziehung, auch mit einer Umarmung oder einem kräftigen Händedruck.

Niemand ist jedoch nur ein bestimmter Typ, sondern vereint mehrere unterschiedliche Stile in sich. Es soll nur helfen, das überwiegende Merkmal eines Menschen zu erkennen.


Rapport – So begibt man sich auf die Ebene seines Gesprächspartners

Wie setzt man dieses Wissen über die unterschiedlichen Wahrnehmungskanäle ein, um an sein Ziel zu gelangen, wie ein höheres Gehalt, Mitarbeiter erfolgreich zu motivieren oder einen erfolgreichen Vertragsabschluss? NLP verwendet dafür den englischen Begriff Rapport. Es bedeutet so viel wie vertrauensvolle Übereinstimmung.



Man spiegelt das Verhalten anderer Menschen.

NLP-Trainer Seidl


So bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf

"Man imitiert das Verhalten eines Menschen. Das ist die älteste Form zu lernen", erklärt NLP-Verbandschef Seidl. Im Übrigen auch ein typisches Verhalten empathischer Menschen. Wenn jemand traurig ist, passen sich viele automatisch Stimmlage und Haltung des Trauernden an. Diese Nachahmung und Anpassung nennt man in der NLP-Fachsprache Rapport. "Das Spiegeln von Stimmungen und Körperhaltung kommt beim anderen aber nur an, wenn es von echtem Interesse getragen ist", warnt der NLP-Profi. Durch dieses emphatische Verhalten soll gegebenenfalls der Widerstand schwinden und ein guter Draht zum anderen aufgebaut werden.



Je positiver ein Kontakt bewertet wird, desto stärker die Anpassung an das Gegenüber.

NLP-Seminaranbieter Holzfuss


Beispiele für erfolgreiche Verhandlungen oder Verkaufsgespräche

Bei Verhandlungen oder Verkaufsgesprächen beispielsweise hilft es, die eigenen Wünsche so zu formulieren, dass der Verhandlungspartner sie leicht aufnehmen kann. Und je nach dem Gegenüber sollte man die passende Form parat haben.

  • Der kinästhetisch orientierte Mensch wird nach den NLP-Grundsätzen ein Produkt, das er kaufen will, erst einmal gründlich betasten oder an- oder ausprobieren wollen, ehe er eine Kaufentscheidung trifft. Will ein solcher Kunde beispielsweise ein Auto kaufen, ist der Käufer gut beraten, diesem vorzuschlagen, sich hineinzusetzen, das Lenkrad und Sitzbezüge zu befühlen und zu fragen, wie es sich anfühlt, statt die schöne Farbe und das Design zu preisen. So kriegt der Kunde was er will und der Verkäufer auch.

  • Bei visuell orientierten Menschen sollten die Vorzüge von Farbe und Design gepriesen werden. In Verhandlungen mit diesem Wahrnehmungstypus sollte man daher versuchen mit Worten Bilder auferstehen zu lassen und am besten ein Vorhaben in den schönsten Bildern präsentieren.

  • Bei auditiv veranlagten Menschen sollte man Formulierungen wie, "das klingt gut”, “das ist stimmig” oder “das hört sich gut an” einstreuen und auch entsprechende Kontrollfragen parat haben.

Allgemein gilt: Wer selbst nicht so veranlagt ist wie sein Gesprächspartner, sollte sich umso mehr auf diesen vorbereiten: Übersetzen Sie Ihre Argumente in dessen passende Sprache.

Das Verhalten des anderen zu spiegeln, verspricht auch beim Anpassen an das Sprechtempo des anderen gute Erfolge. Spricht jemand langsam und bedächtig, sollte der quirlige Typ, der schnell spricht, bedächtiger sprechen und so einen Gleichklang erzeugen. Ohne Gleichklang findet keine echte Begegnung, sondern nur ein Aufeinandertreffen statt, so die NLP-Überzeugung.


Wie eignet man sich NLP-Kenntnisse am besten an?

Wer NLP für sich nutzen möchte oder Seminare für seine Mitarbeiter buchen möchte, besucht dazu am besten spezielle Seminar. "Aber kein allgemeines Seminar über NLP, sondern ein themenbezogenes", rät NLP-Profi Seidl. Wer beispielsweise Konflikte besser lösen möchte, besucht ein Seminar, das genau darauf abgestimmt ist, wie "Konflikte einfach lösen."

Teilnehmer von NLP-Seminaren können beispielsweise lernen, Kritik so zu äußern, dass der andere diese nicht negativ auffasst und eher bereit ist, Vorschläge umzusetzen.



Für Menschen, die sich schwer abgrenzen und schlecht "Nein" sagen können kann ein Seminar zur Stärkung der Persönlichkeit, basierend auf NLP-Methoden, nützlich sein. Ein beliebtes Seminar in Seidls Unternehmen health.cc dazu: "Freundlich, aber bestimmt."

Um die eigene Zufriedenheit und das Wohlbefinden zu steigern, bieten sich Seminare wie "Psychologie des Glücks" an.

Doch Vorsicht bei der Wahl des Anbieters. NLP-Trainer ist keine geschützter Beruf und eine Ausbildung gesetzlich nicht erforderlich, um die Methoden zu lehren. Achten Sie daher darauf, ob das Unternehmen vom NLP-Verband zertifiziert worden ist. Seidl: "Die von uns ausgegebenen Standards sind ein Qualitätssiegel und orientieren sich an internationalen Standards."Wenn ein Interessent wissen möchte, ob ein Trainer ÖDV-NLP zertifiziert ist, kann er beim Verband nachfragen (office <AT> oedv-nlp.at) .


Können NLP-Kurse von der Steuer abgesetzt werden?

Vor der Finanz lässt sich in den meisten Fällen gut begründen, warum solche Seminare beruflich sinnvoll sind. Unternehmen können diese als Betriebsausgaben steuerlich geltend machen, Angestellte als Werbungskosten.


Welche Ausbildung benötigt ein NLP-Trainer?

Die Standards für die jeweilige Ausbildung legt der Österreichische Dachverband für Neurolingustisches Programmieren (ÖDV-NLP bzw. DVNLP) fest. Die Erfordernisse für einen NLP-Lehrtrainer:

  • Eine Ausbildung zum NLP-Practitioner, NLP-Master Practitioner und NLP-Trainer
  • 3 Jahre NLP-Erfahrung seit Beginn der NLP-Practitioner Ausbildung
  • 20 Stunden Coaching/Therapie bei einem NLP-Anwender (mindestens Master)
  • Assistenz bei einer NLP-Practitioner Ausbildung und einer NLP Master Practitioner Ausbildung
  • Nachweise über Unterrichtserfahrungen wie in der Erwachsenenbildung, innerbetrieblichen Weiterbildung oder Schulen.
  • Nachgewiesene Fortbildung von mindestens 15 Seminartagen in verschiedenen Methoden wie Gestalttherapie oder Hypnotherapie.
  • Familientherapie bzw. auch weiterführende NLP-Seminare, systemische Methoden, Gruppendynamik etc.)
  • Kenntnis der NLP Primärliteratur (Literaturliste)

Einstieg: Der zertifizierte NLP-Practitioner

Für die Grundausbildung ist der sogenannten NLP Practitioner nötig. Dafür werden Methoden gelehrt, um die soziale, emotionale und kommunikative Kompetenzen zu erhöhen. Die Ausbildung ist gleichzeitig auch Seminar und kann weiterführend als Modul für den Lehrgang zum NLP-Trainer angerechnet werden.

  • Man lernt beim Practitioner
  • unangenehme Situationen und Konflikte rascher und emotionsloser zu lösen
  • Positive Fähigkeiten bei sich und anderen zu erkennen, zu aktivieren und verstärken
  • wichtiges von Unwichtigem zu unterscheiden und Prioritäten setzen
  • den Umgang mit Kunden, Mitarbeiter/innen und Partner/innen verbessern
  • kreativ und zielorientiert zu arbeiten
  • flexibel auf Herausforderungen zu reagieren und besser mit Stress umzugehen.

Insgesamt sind für den Practitioner 18 Ausbildungstage beziehungsweise 154 Unterrichtseinheiten nötig. Im Schnitt dauern die Seminare knappe zwei Tage.

Diplomierte/r Lebens- und Sozialberater/in

Die NLP-Ausbildung fußt auf einem ganzheitlichen Ansatz und basiert nicht nur auf der Lehre der neuro-linugistischen Programmierung. Ein Weg eine umfassende Ausbildung zu erhalten, ist der zum Coach oder Lebens- und Sozialberater, in der auch NLP-Kenntnisse vermittelt werden. Der Lehrgang zum diplomierten Lebens- und Sozialberater ist eine staatlich anerkannte Coaching- und Beraterausbildung. Wer eine solche Ausbildung absolviert hat, darf Menschen in Problemsituationen und bei Entscheidungen beraten, sowohl in beruflichen als auch in privaten Belangen. Im Unterschied zur Psychotherapie, wo es um die Behandlung von Krankheit geht, ist die Lebensberatung darauf ausgerichtet, rasch Ziele und Lösungen zu erreichen.

  • Die Stufen der NLP-Ausbildung:
  • NLP Practitioner
  • Diplomierter Lerntrainer/in
  • NLP Master Practitioner
  • Diplomierter Systemische/r Coach
  • Diplomierte/r Lebens- und Sozialberater/in (bewilligungspflichtiges und konzessioniertes Gewerbe)

Nach einem Drittel des Lehrgangs darf mit der Arbeit mit Menschen begonnen werden.


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Take Aways
  • Menschen nehmen Dinge vor allem visuell, auditiv und kinästhetisch auf. Bei NLP geht man davon aus, dass jeder eines dieser sogenannten Wahrnehmungskanäle bevorzugt.
  • Bei einem auditiv veranlagten Verhandlungspartner sollte man beispielsweise Formulierungen wie, das “gut klingt”, “stimmig ist”, “sich gut anhört” und auch entsprechende Kontrollfragen parat haben.
  • Für visuell veranlagte Menschen sollten Sie in Bildern sprechen und etwa ein Vorhaben in den schönsten Bildern präsentieren und es auch in der Kommunikation ausschmücken.
  • Wenn Sie das bevorzugte Sinnessystem, beispielsweise in Verhandlungen, gezielt bedienen, erhöhen Sie nach NLP-Lehre die Chance für einen Abschluss.
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