Die Kunst des erfolgreichen Verhandelns

Verhandlungen gehören zu den wichtigsten Aufgaben von Führungskräften. Ob mit Geschäftspartnern, Managern anderer Abteilungen im Unternehmen oder mit Mitarbeitern: Die Kunst ist immer, zu einem Ergebnis zu kommen, das für alle Seiten ein Erfolg ist. Dafür sind Taktik, Technik, Gespür und mitunter auch ein Mediator erforderlich.

Thema: Verhandeln
Die Kunst des erfolgreichen Verhandelns

ARTIKEL-INHALT


Verhandeln - eine Leadership-Qualität

Der Arbeitsalltag von Führungskräften gleicht mitunter einem regelrechten Seilziehen, bei dem es nur wenige Verschnaufpausen gibt. Denn ein Unternehmen und seine Mitarbeiter in die richtige Richtung zu steuern ist eine komplexe und extrem vielschichtige Angelegenheit, die von Unternehmenslenkern ein breites Fundament an Management- und Leadership Skills voraussetzt.

Besonders entscheidend sind diese Skills bei Verhandlungen. Gleichgültig ob diese Verhandlungen mit externen Geschäftspartnern geführt werden - etwa wenn es darum geht, Lieferkonditionen und Bedingungen oder Einkaufspreise zu bestimmen - oder ob dieses Verhandlungen firmenintern mit Managern anderer Abteilungen geführt werden - etwa wenn es um die Allokation von Ressourcen, finanziellen Mitteln, Materialien, Mitarbeitern oder zeitliche Prioritäten geht. Oder bei Verhandlungen auf HR-Ebene, wie sie zum Beispiel anstehen, wenn Wunschkandidaten ins Haus geholt werden sollen oder mit Mitarbeitern Gehaltsverhandlungen geführt werden.

Das von der WU Executive Academy erstellte Periodensystem der Führung gibt eine Idee davon, wie divers die Anforderungen sind, die Führungskräfte und CEOs erfüllen müssen.

Hard Skills wie Methoden- und Management-Kompetenz sind dabei längst nicht alleine von Bedeutung. Moderne Leader müssen auch ein breites Spektrum von Soft Skills mitbringen und die Fähigkeit haben, diese im Business-Alltag - und speziell bei Verhandlungen - geschickt und gekonnt zum Einsatz zu bringen. Emotionale Intelligenz und Empathie sind dabei entscheidende Faktoren - die Fähigkeit, andere zu verstehen und auf sie einzugehen. Hinzu kommen weitere Skills wie die Konflikt- und Problemlösungskompetenz oder selbst bei besonders zielorientierten Verhandlungen, bei denen knallhart die Möglichkeiten und Grenzen ausgelotet werden, die Wertschätzung anderen gegenüber.

Verhandeln, aushandeln, feilschen oder pokern sind Begriffe, die für dieses Ausloten von Möglichkeiten stehen, das dabei im Mittelpunkt steht. Wobei allerdings von Beginn an feststehen muss, dass eine Verhandlung keine Einbahnstraße ist. Kein Vorgang, bei dem eine Seite 100 Prozent der Wünsche durchsetzen kann und der anderen Seite nichts übrig bleibt, als diese nach dem Motto "Friss oder stirb!" abzunicken. Es ist das Ziel einer Verhandlung, dass man zu einem Ergebnis kommt, das für alle Seiten einen Vorteil bringt und von allen anerkannt wird. Ein Verhandlungsresultat ist dann ein Erfolg, wenn alle Teilnehmer erhobenen Hauptes aus den Gesprächen herausgehen und jeder für sich einen Sieg verbuchen kann - auch wenn es sich tatsächlich nur um scheinbare Erfolge handelt.

Zugeständnisse sind dabei auf allen Seiten erforderlich. Das Ziel ist ein vernünftig gestalteter Kompromiss. Das gilt für berufliche Verhandlungen ebenso wie für private oder auch politische. Je konfliktreicher eine Verhandlungssituation ist, desto kritischer wird es.



Verhandeln ist die einzige Form, ohne Anwendung von Gewalt Lösungen für gegensätzliche Interessen zu finden.

Frank R. Pfetsch


Der im November 2021 verstorbene deutsche Volkswirt und Politikwissenschaftler Frank R. Pfetsch hatte sich in seiner Arbeit in besonderem Maß der Konfliktforschung verschrieben. Mit dem 2006 erschienenen Buch "Verhandeln in Konflikten" hat Pfetsch eine zwar mehr dem politischen Verhandeln gewidmete systematische Einführung zum Thema verfasst. Die darin elaborierten theoretischen und praktischen Ansätze haben jedoch in der Wirtschaft ebensolche Relevanz.

Verhandeln in Konflikten: Grundlagen - Theorie - Praxis | von Frank R. Pfetsch, 2006

Verhandeln in Konflikten: Grundlagen - Theorie - Praxis | von Frank R. Pfetsch, 2006

Das Wort ,verhandeln‘ stammt auch aus der Handelssprache. Das Lateinische ,negotium‘ (Handelstätigkeit) ist in der französischen (,négocier‘) und englischen (to ,negotiate‘) Sprache zu erkennen; ein Verhandler (,negociateur‘, ,negotiator‘) ist ursprünglich ein Großhändler oder Bankfachmann. Verhandlungen liegen immer unterschiedlich gelagerte Interessen zugrunde, gleichzeitig aber auch das gemeinsame Interesse, diesen Konflikt zu bewältigen und eine gemeinsame Lösung zu finden. "Ohne ein gemeinsames Interesse gibt es nichts, über das es sich zu verhandeln lohnt, ohne einen Konflikt nichts, das man verhandeln könnte", hielt der Politikwissenschaftler Fred Iklé in seinem bereits 1964 erschienenen Buch "Strategie und Taktik des diplomatischen Verhandelns / How Nations Negotiate" fest. Ein Satz, der nichts von seiner Gültigkeit verloren hat.


Verhandlungsmethoden und Strategien

Bei Verhandlungen werden verschiedenste Strategien angewandt - faire ebenso wie unfaire. Rational ausgeklügelte genauso wie intuitive. Wobei der erstere Ansatz aus Leadership-Sicht jeweils der günstigere ist. Unfaires Verhalten führt oft dazu, dass Verhandlungen abgebrochen werden, es zu keinem Ergebnis kommt und der Konflikt eskaliert. Rhetorische Tricks, Täuschungsmanöver oder Manipulation führen dazu, dass sich die Konfliktpositionen der Verhandlungspartner noch weiter verhärten und die Verhandlungen in einer Sackgasse landen. Um aus dieser wieder herauszufinden muss dann oft ein Streitschlichter oder Mediator hinzugezogen werden.

Die Bazar-Methode

Jeder kennt die orientalischen Bazare und die an diesen Märkten übliche Methode des Feilschens zur Preisbestimmung. Den Ausgangspunkt stellt dabei ein oft astronomisch hoher Fantasiepreis dar, der keinerlei Realitätsbezug hat. Im Zuge des Feilschens werden Schritt für Schritt Zugeständnisse gemacht, mit denen es zu einer Annäherung und schließlich zu einer Einigung kommt. Ein Spiel, das in der Management-Literatur auch als "Negotiation Dance" bezeichnet wird. Wobei man relativ schnell und genau vorhersagen kann, wo dieser Tanz endet. Es macht nämlich jedes Zugeständnis immer exakt die Hälfte des vorherigen aus und es dauert auch stets doppelt so lange, bis das die jeweilige Einwilligung gegeben wird.

Die Bazar-Methode wird auch als "distributive Verhandlung" bezeichnet, bei der um einen bestimmten Gegenstand so lange gefeilscht wird, bis sich beide Seiten so weit von ihren Ausgangspositionen entfernt haben, dass eine Einigung möglich ist. Die Bazar-Methode spielt im europäischen Wirtschaftsraum jedoch nur eine untergeordnete Rolle. Was nicht bedeutet, dass es sich nicht lohnt, Preise hart zu verhandeln. Wer allerdings in Märkten mit Stammkunden und komplexen Lieferanten-Kundenbeziehungen wie auf einem Bazar zu feilschen versucht, der wird bald auf Probleme stoßen.

Das Harvard-Konzept

Intuition ist zwar grundsätzlich keine schlechte Gabe, bei Verhandlungen sollte man sich jedoch nicht darauf verlassen. Und auch grundsätzlich niemals unvorbereitet in eine Verhandlung gehen. Je besser man die eigene Position, die Interessen und Argumente mit Fakten untermauern kann, umso vorteilhafter ist es. Wobei man sich idealerweise schon im Vorfeld nicht nur über die eigenen Ziele Gedanken machen sollte, sondern auch über die des Verhandlungspartners.

Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse | Erweiterte und neu übersetzte Ausgabe aus 2018

Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse | Erweiterte und neu übersetzte Ausgabe aus 2018

Das Anfang der 1980er Jahre von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton an der Harvard University entwickelte Harvard-Konzept, das heute als eine Art Gold-Standard für Verhandlungen im wirtschaftlichen und auch im politischen Umfeld gilt, setzt eine solche gründliche Vorbereitung voraus. Und das Verwerfen von Justament-Positionen, bei denen fast zwangsläufig eine Partei als Verlierer übrig bleiben wird.

Das Harvard-Prinzip lehrt, dass Verhandlungen zu einem interessensorientierten, konstruktiven Ergebnis führen sollen, das nicht nur ein Kompromiss, sondern eine Win-Win-Situation für beide Seiten - den größtmöglichen beiderseitigen Nutzen - darstellt. Ein grundsätzlicher Ansatz dabei ist auch, dass man nicht um Positionen feilschen, sondern sich auf die Interessen konzentrieren sollte. Obendrein gilt es bei Verhandlungen grundsätzlich darum, die Sachlage, also das Thema der Verhandlungen von den jeweils verhandlungsführenden Personen zu trennen und allfällige Animositäten außen vor zu lassen.

Die 4 Grundprinzipien des Harvard-Konzepts

  1. Das Problem, die Sachfrage, vom Menschen trennen.
  2. Auf die Interessen (Motive) und nicht auf die Positionen fokussieren.
  3. Mehrere Entscheidungs-Optionen haben, aus denen eine Lösung ausgewählt wird
  4. Immer auf objektive Fakten und Beurteilungskriterien Bezug nehmen

Die positiven Effekte des Harvard-Prinzips sind offenkundig. Durch das Trennen von Mensch und Problem werden die Beziehungen der Verhandlungspartner nicht beeinträchtigt. Beide Seiten bekommen, was sie brauchen und wenn etwas geteilt werden muss, dann geschieht das nach der Methode "Einer teilt, einer wählt", die schon Geschwistern im Kindesalter lehrt, gerecht zu teilen.

--> Link zum Artikel: Das Harvard-Konzept - Verhandeln mit Win-Win-Effekt


Verhandeln - eine Frage des Stils

Der Verhandlungsstil wird bei der Vorbereitung auf ein Verhandlungsgespräch oft nicht ausreichend berücksichtigt. Viele begehen sogar den Fehler, einfach auf ihre gewohnte, natürliche Art der Verhandlungsführung zu vertrauen und nicht zu überlegen, wie wichtig der Stil für ein positives Ergebnis ist. Das sollte jedoch nicht passieren. Wer hingegen überlegt, welcher Verhandlungsstil zum Einsatz kommt, dazu die jeweiligen Fallen bedenkt und sich entsprechende Verteidigungsmechanismen bereitlegt, kann das Gleichgewicht zu den eigenen Gunsten verschieben.

Erich Rifenburgh, Expert Negotiator und Speaker

Erich Rifenburgh, Expert Negotiator und Speaker

Erich Rifenburgh, Direktor von The Negotiation Experience und Global Executive MBA, führt fünf unterschiedliche Verhandlungsstile an, auf die man vorbereitet sein sollte, wenn es in dei Gesprächsrunde geht. "Haben Sie aber Angst vor einem Kurswechsel", merkt Rifenburgh an. "Ein erfahrener Verhandlungsführer ist nicht mit einem bestimmten Verhandlungsstil verheiratet und kann die Stile nach Bedarf variieren. Wichtig ist, den Stil zum richtigen Zeitpunkt zu wechseln."

1. Wettbewerbsorientiertes Verhandeln

Motto: Ich gewinne – du verlierst.

Wettbewerbsorientierte Verhandlungsführer verfolgen ihre eigenen Ziele und berücksichtigen die Vorstellungen anderer kaum. Dieser Verhandlungsstil empfiehlt sich jedoch nur unter sehr eingeschränkten Bedingungen:

  • Wenn Sie absolut im Vorteil sind,
  • wenn Sie ein Geschäft schnell unter Dach und Fach bringen müssen
  • oder wenn es sich um eine einzelne Transaktion handelt.

Fallen: Den Verhandlungspartnern fällt es leicht, sich auf einen hochgradig wettbewerbsorientierten Stil einzustellen, sodass leicht ein Patt entstehen kann. Ein unkontrolliertes Wettbewerbsdenken kann auch zukünftige Beziehungen ruinieren.

Verteidigungsmechanismen gegen diesen Verhandlungsstil: Nicht klein beigeben! Wettbewerbsorientierte Verhandlungsführer zu besänftigen, erzeugt bei diesen die Vorstellung, von Ihnen weitgehende Konzessionen erwarten zu können.


2. Nachgiebiges Verhandeln

Motto: Ich verliere – du gewinnst.

Nachgiebige Verhandlungsführer glauben, dass man die Verhandlungspartner für sich gewinnen kann, indem man ihnen gibt, was sie wollen. Das bezieht nicht nur Produkte und Dienstleistungen, sondern auch auf wertvolle Informationen. Dieser Verhandlungsstil ist jedoch ebenfalls nur unter eingeschränkten Bedingungen zu empfehlen:

  • Wenn Sie sich in einer schwachen Position befinden und Ihre einzige Möglichkeit darin besteht, elegant nachzugeben.
  • Manchmal ist es besser, eine Schlacht zu verlieren und am Leben zu bleiben, um schließlich den Krieg zu gewinnen.

Fallen: Zu früh im Verhandlungsprozess zu stark nachzugeben kann dazu führen, dass Sie zu einem späteren Zeitpunkt, wenn Sie eigentlich noch ein Ass im Ärmel haben sollten, nur noch wenig anzubieten haben. Sie können Verhandlungspartnern durch einen nachgiebigen Verhandlungsstil auch signalisieren, dass bei Ihnen viel zu holen ist. Was dazu führen kann, dass Sie am Ende vielleicht noch viel stärker nachgeben müssen.

Verteidigungsmechanismen gegen diesen Verhandlungsstil: Hüten Sie sich vor Geschenken. Die können mit Fallen verbunden sein. Vergewissern Sie sich daher, dass Ihre Verhandlungspartner, wenn sie Ihnen etwas „schenken“, das nicht in der Absicht tun, sich später von Ihnen etwas Gleichwertiges zurückzuholen.


3. Vermeidendes Verhandeln

Motto: Ich verliere – du verlierst

Verhandlungsführer, die starke Vermeider sind, scheuen Konflikte und sind manchmal passiv-aggressiv. Dieser Verhandlungsstil empfiehlt sich, wenn es größere Vorteile bringt, nicht zu verhandeln als Zeit in die Lösung eines Konflikts zu investieren. Oder wenn die Verhandlungen hitzig werden und eine Abkühlungsperiode notwendig ist.

Fallen: Die Partei, die es eiliger hat, sitzt meist am kürzeren Ast. Sich aus der Verhandlung auszuklinken, kann der anderen Partei außerdem signalisieren, dass Sie nicht interessiert sind.

Verteidigungsmechanismen gegen diesen Verhandlungsstil: Definieren Sie von vornherein klare zeitliche Erwartungen und überlegen Sie, die Verhandlung auf eine höhere Ebene zu eskalieren.


4. Kompromissorientiertes Verhandeln

Motto: Ich verliere/gewinne etwas – du verlierst/gewinnst etwas

Dieser Stil wird oft mit „Sich in der Mitte treffen“ gleichgesetzt. Das ist grundsätzlich kein schlechter Ansatz. Kompromisse führen allerdings oft dazu, dass beide Parteien mit weniger als ursprünglich gewünscht oder geplant nach Hause gehen und dann erst wieder in Erklärungsnotstand kommen. Dieser Verhandlungsstil empfiehlt sich, wenn man unter Zeitdruck steht und zudem eine vertrauensvolle Beziehung zu den Verhandlungspartnern hat. Persönlich sollten Sie darauf achten, das Richtige zu gewinnen und zu verlieren.

Fallen: Dieser Verhandlungsstil wird oft von Parteien verwendet, die nicht gut vorbereitet sind und einfach aufs Geratewohl drauflos verhandeln. Die Partei, die mit der ehrgeizigsten Position beginnt, geht meist als Siegerin nach Hause. Hüten Sie sich vor wettbewerbsorientierten Parteien, die schon aus kilometerweiter Entfernung erkennen, dass Sie schlecht vorbereitet sind, und nach und nach immer extremere Eröffnungspositionen aufbauen.

Verteidigungsmechanismen gegen diesen Verhandlungsstil: Wenn Ihre Verhandlungspartner an ihren Extrempositionen festhalten, entgegnen Sie mit einem Angebot, das auf den Boden der Tatsachen zurückführt. Wenn Sie sich von einer Position zurückziehen, tun Sie das mit einer soliden Begründung.


5. Kooperationsorientiertes Verhandeln

Motto: Ich gewinne – du gewinnst

Diese Verhandlungstaktik wird oft als „Den Kuchen vergrößern“ bezeichnet. Kooperative Verhandlungspartner sind bereit, Zeit zu investieren, um den Wert des Geschäfts durch die Aufdeckung von Interessen zu vergrößern. Dieser Verhandlungsstil empfiehlt sich, wenn der Verhandlungsgegenstand von erheblichem Wert ist, die Beziehung langfristig ist und Risiken für beide Parteien bestehen.

Fallen: Es ist gefährlich, mit einer Partei zusammenzuarbeiten, die Informationen nicht genauso bereitwillig preisgibt wie Sie. Achten Sie darauf, dass die von Ihnen offen gelegten Informationen nicht mehr und nicht weniger detailliert sind als die Ihres Verhandlungspartners.

Verteidigungsmechanismen gegen diesen Verhandlungsstil: Verteidigung gegen kooperative Verhandlungspartner ist angezeigt, wenn Sie zu dem Schluss kommen, dass eine Kooperation nicht in Ihrem besten Interesse liegt. Ihre Zeit und ihre Ressourcen sind knapp, also achten Sie darauf, mit wem Sie kooperieren.


Erfolgreich verhandeln mit Geschäftspartnern

Verhandeln gehört zum Alltag eines jeden Unternehmers, besonders im Umgang mit Geschäftspartnern. Unabhängig von den Bedingungen und Umständen ist dabei professionelles Auftreten eine Grundvoraussetzung. Das Gesprächsklima sollte freundlich, aber in der Sache bestimmt sein.

Dabei gibt es oft divergierende Interessen. Während ein Einkäufer etwa einen möglichst niedrigen Preis zahlen will, möchte der Verkäufer natürlich einen möglichst hohen Preis erzielen. Um den Preis lohnt es sich natürlich immer zu verhandeln. Jedoch sollte er nicht das alleinige Kriterium sein. Andere Faktoren wie Qualität, Liefergeschwindigkeit, Liefertreue, Produktionskapazitäten und nicht zuletzt die Produktionsbedingungen müssen berücksichtigt werden, wenn man eine Geschäftsbeziehung eingeht.

Auch wenn sich einzelne Ziele widersprechen, muss es das Ziel sein, unter Berücksichtigung aller Parameter auf einen gemeinsamen Nenner zu kommen. Dazu müssen beide Seiten aufeinander zugehen. Auch wenn es mitunter schwer fällt ist es wichtig, die Besonnenheit zu wahren, ruhig und souverän zu bleiben.

Entscheidend ist, gut vorbereitet in Verhandlungen zu gehen, eine klare Strategie und konkrete Ziele vor Augen zu haben. Das Idealziel oder Maximalziel genauso wie das Minimalziel. Droht sich das Verhandlungsergebnis zu weit vom Idealziel zu entfernen, dann ist es strategisch günstig, Argumente und Gegenargumente überlegt zu haben und den Verhandlungspartner auf die Vorteile der Geschäftsbeziehung hinzuweisen. Je längerfristig eine solche Beziehung ist, desto mehr Gewicht hat dieser Einwand.

Es ist essenziell zu wissen, wann ein Geschäft ein Geschäft ist und wann nicht. Auch wenn nur das Minimalziel erreicht wird, ist das ein Erfolg. Schaut mehr heraus, dann ist es umso besser. Wenn Sie aber feststellen, dass selbst ihr Minimalziel nicht erreicht werden kann, dann müssen Sie das auch zur Sprache bringen. Bereit sein, die Verhandlungen abzubrechen, zumindest zu vertagen und bis zum neuen Termin die Optionen und Alternativen auszuloten.


Podcast-Tipps: Ein besserer Verhandler werden

Alles nur Verhandlungssache? Mit diesen 5 Podcast-Tipps können Sie Ihre Verhandlungstechnik verbessern und lernen, wie Sie schmutzige Tricks in Verhandlungsgesprächen erkennen und ihnen ausweichen können.

Erfolgreich verhandeln

Frédéric Mathier ist Verhandlungsexperte, Speaker, Dozent und Geschäftsführer der Maevo GmbH. Für ihn ist Verhandlungsführung die wichtigste Kompetenz für Erfolg im Business und im Job. Mit vielen Beispielen aus der Praxis erklärt er, wie man Verhandlungen erfolgreich abschließt, die Bedeutung der richtigen Wortwahl und wie man mit Verhandlungsgeschick auf der Karriereleiter nach oben kommt.

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Verhandeln verstehen

In 20 Folgen richtet sich Ex-Polizeipsychologe, Auftragsverhandler, Coach und Trainer Everhard von Groote an Führungskräfte und alle, deren Berufsalltag durch weitreichende Verhandlungen geprägt ist und die gerne mehr darüber lernen und ihre Fähigkeiten verbessern möchten. "Verhandeln bedeutet für mich, in einem strittigen Thema einen klugen Weg hin zu einem guten Ziel zu finden. Wann immer es geht, mit dem Verhandlungspartner, und manchmal auch gegen ihn", beschreibt von Groote seinen Ansatz.

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Female Leadership

In mehreren Folgen ihres "Female Leadership Podcasts widmet sich Vera Strauch, Gründerin der Female Leadership Academy, dem Thema Verhandeln. Episode 36 etwa dreht sich um das Thema Gehaltsverhandlungen, in Episode 60 geht es um das Verhandeln im Alltag und darum, wie man als kooperativer Mensch seine eigenen Interessen vertritt, eine Verhandlungsroutine entwickelt und umsetzt.

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Menschen überzeugen

Überzeugen ist kein Zufall, sondern eine erlernbare Kunst. Wladislaw "Wlad" Jachtchenko bringt in seinem Podcast „Menschen überzeugen” die effektivsten Überzeugungstechniken für Beruf & Alltag. Er analysiert mit seinen Gästen die Weiße Rhetorik, Dunkle Rhetorik, Business-Kommunikation und Verhandlungskunst für mehr Überzeugungskraft. Überzeugungstechniken, um im Beruf und Alltag besser überzeugen und verhandeln zu können.

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Besser verhandeln

Vertrieb/Sales, Einkauf/Procurement, HR & Recruiting, Projektmanager oder Geschäftsführer - jeder verhandelt. Mehr Gehalt, besseren Preis, es geht oft um Geld in Verhandlungen. Dabei hilft nicht immer das Harvard-Konzept, ist Andreas Schrader überzeugt. In seinem Podcast "besser verhandeln" geht es von den absoluten Basics der Verhandlungsführung bis tief in die Materie.

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Take Aways
  • Verhandeln ist eine essenzielle Leadership-Qualität
  • Niemals unvorbereitet in Verhandlungen gehen.
  • Vor Beginn der Verhandlungen ein Maximalziel, ein Minimalziel und ein Abbruchszenario festlegen.
  • Immer sachlich bleiben. Es geht schließlich um die Sache, nicht um die Personen.
  • Ein optimales Verhandlungsergebnis führt zu einer Win-Win-Situation für beide Seiten.
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