Exit: So verkaufen Sie eine Firma richtig

Exit: So verkaufen Sie eine Firma richtig

Der Verkauf der einer Firma ist komplex. Spezialisierte Berater bieten Unterstützung.

Wenn Unternehmer sich entschließen ihre Firma zu verkaufen, ist das gerade für viele klein- und mittelständische Unternehmer Neuland – und meist auch die größte Transaktion in ihrem Leben. Wie Profis potentielle Käufer finden, welche Vorbereitungen nötig sind und was beim Finale noch alles schief gehen kann.

Die eigene Firma zu verkaufen ist keine leichte Sache. Viele sind nur einmal in ihrem Leben mit dieser Situation konfrontiert, das Unternehmen, in dem viel Energie, Zeit und Geld steckt, abzugeben. Ein Lebenswerk, das man nicht leichtfertig weggibt und für das man auch einen ordentlichen Preis will - etwa, um die eigene Altersvorsorge zu finanzieren oder neue Pläne umsetzen zu können.

Aber wie verkauft man die eigene Firma am besten? Dabei gibt es viele Fallstricke und Hürden. Das fängt schon mit der Frage an, an wen man sich wenden soll, wenn man das Projekt nicht auf eigene Faust durchziehen will. Der Vorteil eines externen Profis: Sie gehen unvoreingenommen an die Sache heran und können das Potenzial der Firma oft besser und objektiver einschätzen als der Eigentümer.

„Viele gehen zu ihrem Steuerberater. Die nehmen solche Aufträge auch teilweise an, obwohl es nicht deren Kerngeschäft ist. Ihr Anteil beim Verkauf eines Unternehmens beträgt aber gerade einmal zehn Prozent“, erläutert Michael Rohrmair, M&A-Experte von Beacon Invest, der mit trend.at über die wichtigsten Schritte bei einem geplanten Verkauf eines Unternehmens sprach.

Die geeignete Unterstützung finden

Die erste Adresse bei Firmenverkäufen sind Wirtschaftsberater. Zwar ist die Zahl der Spezialisten dafür klein. Die Big Player der Branche wie Price Waterhouse Cooper oder KPMG sind bekannt, doch für die großen Consulting-Unternehmen sind KMU-Transaktionen Peanuts, weshalb sie für KMU auch nicht unbedingt die ersten Ansprechadressen sind.

Daneben gibt es Ein-Personen-Unternehmen, bei denen wiederum fraglich ist, ob sie für eine derart komplexe Materie auch das notwendige breite Know How und Datennetzwerk mitbringen.

Die dritte Kategorie sind Unternehmen wie Beacon Invest, die sich auf Firmentransaktionen mit Volumen zwischen drei und 30 Millionen Euro spezialisiert haben. „Wir sind günstiger als die großen Anbieter in diesem Bereich, liefern aber das gleiche professionelle Service“, wirbt Rohrmair. Der Kunde hat von Anfang bis zum Ende des Auftrags stets mit dem betreffenden Seniorpartner zu tun und muss nicht fürchten letztlich nur von einem Junior betreut zu werden. „Wir sind auch bei jedem Gespräch mit einem Verkäufer dabei.“



Die Kosten für externe Berater

Die Kosten für die professionelle Begleitung einer Transaktion, von der Suche nach einem Käufer bis zum Closing, betragen je nach Transaktionsvolumen und Aufwand zwischen fünf und acht Prozent des Verkaufspreises. Dazu kommen ein monatlicher Fixbetrag sowie anfallende Nebenkosten.

Das Aset von Beacon Invest; Das Unternehmen greift neben einem persönlichen Netzwerk auf eine Datenbank mit tausenden Adressen zurück, die nationale und internationale Mitbewerber aus den jeweiligen Branchen beinhaltet. Je nach Branche werden rund 900 Unternehmen grob herausgefiltert. Rund 300 bis 400 Unternehmen werden tatsächlich kontaktiert und über die Übernahme-Gelegenheit informiert. „Je mehr man anspricht, umso höher die Wahrscheinlichkeit einen Käufer zu finden und umso größer die Chancen auf einen guten Preis“, weiß Rohrmair.

Vorbereitung auf den Verkauf beginnt mit der Bewertung

Um ein Unternehmen potentiellen Käufern professionell anbieten zu können, sind eine Unternehmensbewertung und die Erstellung eines Verkaufsprospektes, eines sogenannten Investmentmemorandums, zwingend notwendig. Beide kosten extra, wieder wird nach Aufwand verrechnet.

Für Verkaufsverhandlungen ist der Wert des Unternehmens der zentrale Eckpfeiler. Die Höhe des Angebots entscheidet schließlich über Weiterführung oder Abbruch der Verhandlungen. Viele Unternehmer schätzen den Wert ihrer Firma aus dem Bauch heraus. Doch dafür gibt es professionelle Methoden. Eine der verbreitetsten für die Unternehmensbewertung ist die Discounted Cash Flow Methode. Der Schwerpunkt liegt dabei in der Finanzplanung und kann mit der Fundamentalanalyse von Aktien verglichen werden.

Wenn sich die Preisvorstellungen der Verkäufer nicht mit den Ergebnissen der Wertermittlung decken, sollte es noch im Vorfeld mit den M&A-Experten eine Einigung geben. „Schließlich sind auch wir daran interessiert einen Käufer zu finden. Wenn wir das Unternehmen nicht verkaufen können, ist der Auftrag für uns am Ende ein Verlust“, stellt Rohrmair klar. Diskussionen mit Firmengründern über zu hohe Forderungen kennt er vor allem mit denen, die mit Mitte 60 ihr Lebenswerk verkaufen: "Die persönliche Bindung zum Unternehmen kann durch den hohen emotionalen Bezug einer objektiven Bewertung schon mal im Weg stehen. Diejenigen, die ihre Firma um die 40 verkaufen, haben oft eine geringere Bindung an das Unternehmen und realistischere Vorstellungen.“

Investmentmemorandum erstellen

Um zu beurteilen, wie wertvoll ein Unternehmen ist, ist es zudem nötig ein Investmentmemorandum zu erstellen, das potenziellen Käufern einen detaillierten Überblick über die Entwicklung des Unternehmens seit der Gründung gibt, wesentliche Meilensteine enthält, die Stärken und Schwächen und die Risiken und Chancen herausarbeitet. Hat das Unternehmen etwa eine treue Kundschaft? Wie beurteilen Lieferanten das Unternehmen? Verfügt das Unternehmen über gute Mitarbeiter? Im Memorandum soll auch die künftige Strategie enthalten sein. Wo soll der Betrieb in drei bis fünf Jahren stehen? Auch das Spektrum der Leistungen, Umsatz der Produktgruppen und Anteil am Deckungsbeitrag sowie beispielsweise Cashflow-Rechnungen sollen genau aufgelistet werden, ebenso Informationen über Markt, Wettbewerb, Marketing und Vertriebsmaßnahmen.


„Gut aufbereitete Informationen sind wichtiger Teil des Verkaufsprozesses“

„Die Datenqualität ist das Um und Auf eines Investmentmemorandums. Gut aufbereitete Informationen sind ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses. Wenn schon dieser erste Schritt nicht professionell ist, schreckt das Käufer leicht ab“, weiß Akquisitionsprofi Rohrmair. Die Zusammenstellung solcher Daten kann langwierig sein kann, der Aufwand dafür leicht unterschätzt werden. Rohrmair: „Ein Unternehmen hatte geplant das bis Jänner zu schreiben, dann dauerte es bis Juli.“

Anonymisiertes Kurzprofil

Doch noch bevor potentielle Verkäufer durch ein Investmentmemorandum einen tiefen Einblick in die Firma erhalten, werden zunächst auf Basis der Datenbank potentielle Käufer ermittelt. An jene, die als Käufer in Frage kommen, wird ein anonymisiertes Kurzprofil des Unternehmens versendet. Darin enthalten sind nur Branche des Unternehmens, das verkauft werden soll, die Region in dem das Unternehmen ansässig ist, der Umsatz und die Zahl der Mitarbeiter. „Bevor wir jedoch ein Mail mit Kurzprofil verschicken, muss unser Auftraggeber jeden einzelnen Adressaten freigeben“, erläutert der Akquisitionsprofi. So wird vermieden, Informationen über einen bevorstehenden Verkauf an Unternehmen weiterzugeben, selbst wenn auch nur in anonymisierter Form, an die der Auftraggeber ohnehin nicht verkaufen will.

Sobald ein Unternehmer Interesse am Kauf signalisiert, muss dieser eine Geheimhaltungserklärung unterschreiben. Darin ist der Rahmen abgesteckt, Verstöße und Strafen werden formuliert. Erst dann erhält der Interessent Zugang zum Investmentmemorandum. Dadurch soll vermieden werden, dass Firmeninterna wie Kundenadressen in falsche Hände gelangen. Rohrmair: „Zusätzlich können wir mit unserem Softwareprogramm genau festlegen, wer die Daten nur anschauen und wer welche Informationen auch herunterladen darf.“ Wer dennoch die Informationen missbraucht, muss je nach Verstoß mit einer Strafe zwischen 20.000 und 75.000 Euro rechnen – pro Vergehen. Dazu können noch Schadenersatzforderungen kommen.

Verhandlungsgespräche richtig führen

So ist es wichtig, bei Verhandlungsgesprächen die richtige Strategie zu haben. Denn bei den ersten Gesprächen ist noch lange nicht klar, ob es auch zu einer Einigung kommt. Das primäre Ziel sollte zunächst sein, sich möglichst schnell über bestimmte Eckdaten zu einigen unter deren Voraussetzung man den Kauf abschließen würde. Dadurch kann zügig die Entscheidung gefällt werden, ob mit dem Kandidaten die weiteren Details besprochen oder die Gespräche beendet werden.

Atmosphärisch heikel kann es auch werden, wenn ein Unternehmer seine Firma an das Management verkauft. „Wenn dieser seinem Mitarbeiter und potentiellem Firmenkäufer beim Verkaufsgespräch nicht auf Augenhöhe begegnet, kann das nicht nur den Deal platzen lassen. Am Ende kann der Verkäufer auch ohne Geschäftsführer dastehen, wenn der hinschmeißt.“

Aber auch Zulieferer, strategische Ausrichtungen oder Entwicklungsziele des Unternehmens können den geplanten Verkauf zu Nichte machen. Gerade in Familienunternehmen, in denen noch weitere Familienmitglieder arbeiten, fällt es dem Verkaufenden oft schwer, die verschiedenen Interessen unter einen Hut zu bringen. Externe Berater, die einen sachlichen Zugang zu dem Thema haben, können da eine wertvolle Unterstützung bieten.

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