Finanzdienstleister AWD:
Eine schwere Wiedergeburt

Der scheidende AWD-Chef Ralph Müller hat die Trendwende beim schlingernden Finanzdienstleister eingeleitet. Trotzdem warten noch massive Herausforderungen – und ein Berg von Klagen.

Wenn AWD-Berater über früher reden, bekommen sie vor Rührung regelmäßig feuchte Augen. Die gute alte Zeit! Unvergessen etwa die Anekdote vom Landesdirektor, der seinem Lieblingsmitarbeiter beim Porsche-Händler mit den lapidaren Worten „Such dir einen aus – heute zahl ich“ einen der begehrten Sportboliden spendierte.

In seinen besten Zeiten hat der Österreich-Ableger des deutschen Finanzvertriebs so viel umgesetzt, dass er nicht nur hierzulande als unangefochtener Platzhirsch galt, sondern sich selbst in Deutschland unter die Top Ten hätte einreihen können. Zweistellige jährliche Wachstumsraten waren die Regel, Hunderte Berater zwischen Bregenz und Eisenstadt klapperten Kunden ab, um deren Finanzen zu „optimieren“.

Vom Glanz vergangener Tage ist heute nicht mehr viel zu spüren. Im Gegenteil: Die Wirtschaftskrise, die zig kleine Finanzberater in den Ruin trieb, hat auch der AWD nur mit großen Blessuren überstanden. Hinzu kommt das garstige Imageproblem, die Tausenden Klagen erboster Anleger, mit denen der Strukturvertrieb nach wie vor konfrontiert ist. Und jetzt verlässt auch noch Österreich-Chef Ralph Müller das schlingernde Schiff in Richtung Wiener Städtische – der Mann, der erst vor anderthalb Jahren angetreten ist, das Unternehmen grundlegend zu reformieren und wieder in die Gewinnzone zu führen.

Der tiefe Fall

Illustrieren lässt sich der Absturz des einstigen Highflyers mittels nackter Zahlen: Im Jahr 2007 betrugen die Provisionserlöse erkleckliche 137 Millionen Euro, rund doppelt so viel wie vier Jahre zuvor. Dann kam die Finanzkrise, 2008 erwirtschaftete der AWD nur mehr 80 Millionen an Provisionen. Im Vorjahr ging es noch weiter runter: Die Einnahmen halbierten sich. In Summe liegt der Strukturvertrieb, der von Österreich aus auch Osteuropa betreut, in der Verlustzone. Das Minus der ersten drei Quartale betrug 4,1 Millionen (Ebit), allerdings hatte der vergleichbare Vorjahresverlust sogar knapp 17 Millionen Euro betragen. Beim AWD hofft man jedenfalls noch, das heurige Jahr mit einem kleinen Plus abzuschließen.

Gemessen an den Zahlen, scheint AWD-Chef Müller den Turnaround eingeleitet zu haben. Der im Sommer des Vorjahres von der Bank Austria zum AWD gewechselte Manager verpasste dem gebeutelten Unternehmen ein radikales Qualitätssicherungsprogramm: Die Ausbildung wurde zentralisiert und extern zertifiziert, Berater dürfen nun vor Abschluss der staatlichen Vermögensberaterprüfung nicht mehr allein auf Kunden losgelassen werden (siehe Interview). Auch das Produktportfolio wurde Müller zufolge gründlich durchforstet. Statt dem Kunden nur noch die Produkte mit der höchsten Provision schmackhaft zu machen, wird in der Anlageberatung jetzt zweistufig vorgegangen: Zwei Drittel des Kundeninvestments sollen aus risikoarmen Basisfonds bestehen, ein Drittel je nach Kundenpräferenz aus einem breiten Fondsangebot beigemischt werden.

Alexander Neumayer zweifelt, ob dieses Konzept aufgeht. Der Strategieberater für Finanzdienstleister hat mehrere Studien über die heimischen Strukturvertriebe verfasst. „Eines der Kernprobleme ist das Verbot von Fremdwährungskrediten“, gibt Neumayer zu bedenken, „womit sich die Frage stellt, wie AWD und Konsorten künftig Geld verdienen wollen.“ Denn wer einen Fremdwährungskredit und vor allem das dazugehörige Versicherungsprodukt als Tilgungsträger verkaufte, konnte wahrscheinlich mit nur einem solchen Abschluss im Monat sein Auslangen finden. Monatliche Raten für einen Hauskredit übersteigen die einer durchschnittlichen Pensionsvorsorge meist um ein Vielfaches, ebenso die entsprechende Provision für den Berater. AWD-Chef Müller wiegelt ab: „Am Gesamtumsatz hatte das etwa einen Anteil von zehn Prozent, das Verbot ist deshalb relativ gut verdaubar.“

Weniger leicht verdaulich war der Aderlass bei den Beratern. Schließlich kostet gerade in Strukturvertrieben jeder, der geht, unmittelbar Kunden – und damit Umsatz. Wie viele den AWD wirklich verlassen haben, darüber gibt es in der Branche die wildesten Vermutungen. Mindestens die Hälfte der Berater sei weg, andere schätzen den Exodus gar auf zwei Drittel. Offensichtlich ist, dass reihenweise Filialen geschlossen oder verkleinert wurden.

In Wien existiert nur noch ein Drittel der ehemaligen Stützpunkte, auch auf dem Land wurde abgebaut. In Westösterreich wurden sogar ganze Landesdirektionen abspenstig, dabei war allein die Landesdirektion Tirol in ihrer Blütezeit 150 Mitarbeiter stark. Heute ist man froh, so Müller, in Österreich wieder „flächendeckend präsent zu sein“. In Summe hatte der AWD in seiner Hochzeit über 1.000 Berater. Müller gelang es, den Aderlass bei 700 zu stabilisieren, und: „Heuer haben 150 Neue die Ausbildung begonnen.“

Glaubt man AWD-Beratern, ist die neue Ausbildungsoffensive nicht rasend erfolgreich. Waren früher alle zwei Monate um die 100 Leute gestartet, sei es heute nur noch ein Zehntel. Ein Termin für einen Ausbildungsstart habe vor kurzem gar ganz gestrichen werden müssen – mangels Interessenten.

Doch selbst wenn es gelänge, neue Kundenberater zu finden und zu halten: Sein Imageproblem wäre der AWD noch lange nicht los. Nach wie vor harren über 3.000 Klagen ihrer richterlichen Bearbeitung, 600 davon sind Einzelklagen, 2.500 Anleger werden in fünf Sammelklagen vom Verein für Konsumenteninformation (VKI) vertreten. Es geht um den Vorwurf der systematischen Falschberatung – und allein in den Sammelklagen um einen Streitwert von 40 Millionen Euro. Mehreren Anlegern wurde bereits Schadenersatz zugesprochen, andere Kläger sind abgeblitzt. So wie der ehemalige AUA-Pilot Klaus Granegger, der einen Teil seiner Abfertigung absolut sicher anlegen wollte und dafür heimische Immobilienaktien verkauft bekam – die kurz darauf abstürzten. Ende Oktober wies das Oberlandesgericht Wien seine Berufung ab. „Ein krasses Fehlurteil“, sagt Granegger, der trotzdem weiter vom VKI unterstützt wird: „Die Hoffnung stirbt zuletzt.“ Andere Geschädigte haben außergerichtliche Einigungen erwirkt, bis zu 100 Prozent des Schadens wurden schon ersetzt.

Der Imageschaden

Derzeit wehren sich die AWD-Anwälte gegen die Einbeziehung des Prozessfinanzierers Foris bei den Sammelklagen. Ein Streit, der dem VKI-Chefjuristen Peter Kolba zufolge bis zum Oberlandesgericht gehen und „durchaus ein Jahr dauern“ könnte. Vonseiten des AWD heißt es, man biete weiterhin an, alle Fälle einzeln zu prüfen. Derzeit versucht Peter Hadler, der Präsident des Wiener Handelsgerichts, die Streitparteien zu einer Einigung zu bringen. Der VKI fordert bei einer außergerichtlichen Lösung 60 Prozent des Streitwerts, der AWD ist bereit, die Hälfte davon zu zahlen – und trotzdem einzeln zu prüfen.

Der Druck auf den AWD ist groß, der Imageschaden, der durch weitere Negativberichterstattung entsteht, gar nicht abzuschätzen. Unter AWD-Beratern scheint das Image ihres Arbeitgebers jedenfalls nach wie vor ziemlich schlecht zu sein, erzählt einer: „Viele von uns haben zwei Visitkarten – falls der Kunde dem AWD nicht traut, zeigen wir beim Erstkontakt lieber eine neutrale Visitkarte.“

– Arndt Müller, Robert Winter

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