Finanz-Provisionen: Das Ende der fetten Jahre

Nicht nur von Konsumentenseite kommt der Druck auf die Umstellung des Vergütungssystems. Das Regelwerk Basel III, das die Liquiditätsvorschriften für Banken neu festsetzt, zwingt die Banken bereits im Vorfeld zum Handeln.

Finanz-Provisionen: Das Ende der fetten Jahre

Dieser Mann weiß, wovon er spricht. Ausgerechnet Carsten Maschmeyer, Gründer des deutschen Finanzberaters AWD, mahnte vor einigen Wochen eine Reform der Provisionsmodelle für die Finanzbranche ein. Der Verbraucher müsse vor exzessiven Provisionszahlungen geschützt werden, so der ehemalige "Drücker-König“.

Maschmeyer, der als AWD-Chef selbst oft in der Kritik stand (siehe Pfister-Interview ), überhöhte Provisionen von den Produktanbietern eingestreift zu haben, ist längst nicht der Einzige, der nach einer Reform des Systems ruft. In Großbritannien etwa gilt seit Jahresbeginn ein generelles Provisionsverbot, in Deutschland wurde kürzlich ein Gesetz beschlossen, das die Wege für die Honorarberatung (anstatt Provisionen) ebnet. Und in der EU bastelt Binnenmarktkommissar Michel Barnier fieberhaft an Richtlinien (MiFiD II für Banken und IMD 2 für Versicherungen), die der gängigen Provisionspraxis den Garaus machen sollen.

Motor für Fehlberatung

"Die Provision ist leider sehr oft der Motor dafür, dass falsch beraten wird“, weiß Peter Kolba vom Verein für Konsumenteninformation (VKI). Bestes Beispiel sind Immofinanz und AWD: Hat ein AWD-Berater für den Verkauf von Immofinanz-Aktien 3,8 "Einheiten“ eingestreift, so waren es für ein ordinäres Sparbuch gerade ein-mal 0,15 "Einheiten“. Da kann man wohl nicht mehr wirklich von unabhängiger Finanzberatung sprechen. Aber nicht nur beim oft gescholtenen AWD waren solche Praktiken Usus, auch in viel seriöseren Häusern wuchert das Provisionsunwesen. Bei einigen Swap-Geschäften von Großbanken stieß man in Gerichtsstreitigkeiten auf exorbitante Provisionen. Und aktuell wird so manchem Anlegeranwalt klar, warum im Binnenland Österreich Schiffsfonds über Banken so rege an den Mann gebracht wurden. Provisionen bis zu 15 Prozent könnten eine plausible Erklärung dafür sein. Auch der über lange Jahre rege Verkauf von Fremdwährungskrediten sei stark provisionsgetrieben gewesen, wissen Konsumentenschützer zu berichten.

Nicht nur von Konsumentenseite kommt der Druck auf die Umstellung des Vergütungssystems. Das Regelwerk Basel III, das die Liquiditätsvorschriften für Banken neu festsetzt, zwingt die Banken bereits im Vorfeld zum Handeln. "In Deutschland akzeptieren einige Banken die hohen Provisionsforderungen ihrer Verbundpartner (Anmerkung: Versicherungen, Bausparkassen, Fondsanbieter) nicht mehr“, berichtet Andreas Kronabitleitner, Strategieberater von Banken und früherer Raiffeisen-Manager. Denn aufgrund von Basel III würden die Banken bilanzwirksame gegenüber provisionsfähigen Produkten bevorzugen. Das wird vor allem Verbundsektoren wie Sparkassen oder Raiffeisen in den nächsten Jahren massiv unter Druck setzen, glaubt Kronabitleitner.

Er zeichnet in Deutschland für die Abkehr der Sparkasse Rheda-Wiedenbrück vom Provisionssystem verantwortlich. Anreize wie Bonuszahlungen, Reisen oder andere Prämien beim Verkauf von Finanzprodukten sind dort Geschichte. Und das Geschäft blüht auch nach der Umstellung, berichtet Kronabitleitner. Während in Deutschland bereits einige Banken und noch mehr Finanzberater von Provisionen auf Honorarberatung umgeschwenkt sind, dauert das hierzulande noch. Die Grazer Capital Bank, die seit 2009 auf Honorarbasis arbeitet, ist hier ein seltenes Beispiel. Die Bank bekommt 15 Prozent Performance-Fee, aber nur im Erfolgsfall. "Wir können heute sagen, es war die richtige Entscheidung“, ist Vorstand Constantin Veyder-Malberg überzeugt. Zwar schwankt das Ergebnis nun stärker, aber dafür sei die Stimmung unter den Mitarbeitern jetzt deutlich besser. "Mit Ehrlichkeit und Transparenz gegenüber den Kunden kann sich jeder wieder in den Spiegel schauen“, sagt Veyder-Malberg. Und das verwaltete Kundenvermögen der Capital Bank ist fast auf das Doppelte, auf 10,7 Milliarden Euro, angewachsen.

Zu teuer

Warum also folgen nicht mehr Banken solchen Beispielen? "Es ist schwierig, sich von einem eingefahrenen System zu verabschieden“, glaubt Veyder-Malberg. Auch wenn sich schon viele Banken zumindest damit auseinandergesetzt haben. "Wir haben uns Pilotprojekte in Deutschland angeschaut, sind aber zu dem Schluss gekommen, dass Honorarberatung nicht funktioniert“, sagt eine Sprecherin der Erste Bank und verweist auf Reisebüros. Dort sei auch niemand bereit, für Beratung zu bezahlen. "Man tut den Kunden damit nichts Gutes“, ist Franz Rudorfer, Bankensyndikus der Wirtschaftskammer, überzeugt. Denn letztlich könnten sich nur noch vermögende Kunden eine Beratung leisten, glaubt er. Dies zeige das Beispiel Großbritannien, wo die Beratung seit dem Provisionsverbot stark zurückgegangen sein soll. Rund ein Drittel der Finanzberater soll in den nächsten Monaten vom Markt verschwinden, schätzt eine Studie.

VKI-Experte Kolba tritt diesen Argumenten entgegen: "Wenn man rechnet, wie hoch der Schaden durch Fehlberatung ist, ist man wahrscheinlich gerne bereit, für unabhängige Beratung zu zahlen.“ Er will deshalb, dass der Gesetzgeber - ähnlich wie in Deutschland - die gesetzlichen Rahmenbedingungen für Honorarberatung schafft.

Auf EU-Ebene startet man heuer einen neuen Anlauf auf Beschluss der MiFiD II, allerdings in abgeschwächter Form. Verpflichtende Transparenz bei den Provisionen steht hier im Vordergrund. Bislang müssen die Berater ihre Konditionen nur auf Verlangen der Kunden ausweisen. "Wenn das den Kunden nützt, dann können wir damit sicher leben“, sagt Rudorfer.

Dabei bleiben wird es aber wohl nicht. Denn EU-Kommissar Barnier scheint wild entschlossen, gegen den Provisionswildwuchs vorzugehen. "Ich denke, in längstens fünf Jahren wird es Provisionen in der jetzigen Form nicht mehr geben“, ist Experte Kronabitleitner überzeugt.

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