Kiana Mardi: "Es geht um Schweiß, Nerven, mentale Kraft"

Kiana Mardi: "Es geht um Schweiß, Nerven, mentale Kraft"

Kiana Mardi - Investmentdirektorin

Die Münchner Investmentdirektorin Kiana Mardi spricht im trend-Interview über Denkfehler, die Investoren unterlaufen, die Kunst, die richtigen Fragen zu stellen und die leidige Debatte, wer mehr Anteile verdient.

trend: Für Gründer gibt es so viele gute Ratschläge, dass gern vergessen wird, dass auch Investoren nur Menschen sind und Fehler machen. In welche Fallen tappen die eigentlich?
Kiana Mardi: Fallen würde ich das nicht direkt nennen, eher menschliche Denkfehler - hier kommt die Kognitionspsychologie zum Tragen. Benennen würde ich vor allem drei: Confirmation Bias ist der erste Fehler, also das Suchen nach Informationen, die die eigene Theorie bestätigen. Das passiert häufig. Im Early-Stage-Bereich wird ja oft das Team als Erfolgsfaktor betont: Team, Team, Team. Trotzdem muss man als Investor aufpassen, denn genauso wie wir Investoren uns in Gründer verlieben können und dann dazu neigen, alle Informationen zu dem Case eher positiv zu bewerten, kommt dieser Denkfehler auch umgekehrt vor: Gründer verlieben sich in ihre Themen und schätzen Märkte falsch ein oder sehen keine Risiken mehr. Es kann durchaus vorkommen, dass ein guter Gründer auf dem falschen Businessmodell sitzt.

Investor und Gründer sind ja nicht täglich zusammen: Wie gestaltet man die Zusammenarbeit?
Mardi: Es ist wie in einer guten Freundschaft: Man ist auf zig Ebenen in Kontakt, in beiden Richtungen, und versucht, gemeinsam das Maximum zu erreichen. Offene Kommunikation und Vertrauensbasis sollten also vorhanden sein. Die Schauergeschichten, dass etwa plötzlich Hunderttausende aus der Buchhaltung fehlen, kommen leider immer wieder vor. Allein ich kenne zwei Fälle aus meiner früheren Zeit, wo Rechnungen einfach nie in der Buchhaltung aufgetaucht sind. Einfordern muss diese ehrliche Kommunikation aber der Investor: Denn der Gründer ist ja vor allem darauf konditioniert, nur möglichst gute Nachrichten zu überbringen - der muss ja seine Anschlussfinanzierung durchkriegen und wird den Teufel tun, von Anfang an mit schlechten Nachrichten zu kommen. Das ist eher ein Pull-Prozess, wo der Investor sagen muss: "Schön, dass wir jetzt wöchentlich einen Call haben und du mir deine Zahlen durchgibst. Schick mir einen Report und lass uns die halbe Stunde konkret dafür nutzen, dass wir deine Probleme besprechen." Es ist erstaunlich, wie wenige Investoren darauf pochen, dass sie über Hürden sprechen, wo sie doch viel mehr tun können, als sich nur schöne Nachrichten anzuhören.


Investoren, die selber einmal unternehmerisch aktiv waren, wissen, dass nicht immer alles gut läuft.

Aber nachvollziehbar: Probleme lösen, ist halt der mühsame Aspekt.
Mardi: Da merkt man auch den Unterschied zu Investoren, die selber einmal unternehmerisch aktiv waren. Die wissen, dass nicht immer alles gut läuft, und denen muss man nichts vorspielen. Finanzinvestoren haben eher das Reportingschema und reden über die nächsten Milestones und welche Schlüsselfiguren gehired werden. Der ehemalige Gründer sticht tief rein.

Zurück zu den Denkfehlern: Welche Psycho-Fallen lauern noch?
Mardi: Der Ankereffekt ist der zweite wichtige psychologische Aspekt. Hier überbewerten Investoren Informationen. Das passiert oft, wenn man die Information schwer oder zufällig bekommen hat oder eine schmerzliche Erfahrung damit verbindet. Ein Beispiel: Ein Unternehmen fährt an die Wand, weil die technischen Fähigkeiten des Technikvorstands zu schlecht waren. Diese Erfahrungen neigt der Investor beim nächsten Mal anzuwenden, auch wenn diese Fähigkeit im konkreten Geschäftsmodell vielleicht gar nicht so gefragt ist. Und das bringt mich direkt zum dritten Denkfehler: Anfällig für die Überschätzung der eigenen Intelligenz sind just intelligente Menschen, die Sachen durchblicken, die andere nicht checken. Wenn das so ist, nageln sie sich aber gern darauf fest und versperren sich dann andere Blickwinkel. In meiner Laufbahn habe ich gemerkt, dass Frauen seltener in diese Falle tappen - weil sie kritischer sind. Deswegen sind gemischte Teams gut.

Wenn bei Alstin Investmentscheidungen schwer fallen: Wer gibt den Ausschlag, wer hat ein Veto?
Mardi: Jeder Venture Capitalist hat seine eigenen Regeln und ein Investmentkomitee. Bei uns sind es fünf Personen, jede hat eine Stimme. Zuerst wird das Start-up von zwei Investmentmanagern intensiv geprüft, dann innerhalb des Teams diskutiert. Jeder hat den Case vorher analysiert und weiß gut Bescheid, jeder kann sich ein unabhängiges Bild machen. Wenn man trotz aller positiver Faktoren meint, es ist nicht gut, challenged man den, der die Patenschaft für diesen Case hat. Wenn man dann immer noch nicht einer Meinung ist, kann man dagegen stimmen. Wir machen den Deal, wenn vier von fünf dafür sind. Wenn zwei oder mehr dagegen sind, dann nicht.


Es geht um jahrelange Exekution, Schweiß, Nerven, mentale Kraft, um so viele andere Fähigkeiten.

Gewisse Lernkurven bleiben Start-ups nicht erspart: Was ist Ihr Herzenstipp für Gründer?
Mardi: Das fragen mich viele. Was mich wirklich erstaunt, ist die Diskussion um Anteile am Anfang. Ich habe dazu eine klare Meinung. Wenn du von Anfang an dabei bist, egal, ob du oder der andere die Idee hatte, ist eine gleiche Verteilung das Beste. Es geht um jahrelange Exekution, Schweiß, Nerven, mentale Kraft, um so viele andere Fähigkeiten, Fundraising und dem Abfangen vieler operativer Fuck-ups. Wenn einer sagt, der Co-Founder will 20 Prozent mehr (weil er die Idee hatte) - und das sind keine Fantasiezahlen -, sage ich ehrlich, überleg dir, ob das der richtige Co-Founder ist. Was viele Gründer nicht im Blick haben, sind die investierten Lebensjahre.

Mit Glamloop sind Sie selbst unter die Gründer gegangen: Reizt eine Rückkehr in die Gründerrolle überhaupt noch?
Mardi: An der Investorenrolle ist ja das Reizvolle, dass ich nicht nur ein Start-up bauen kann, sondern mehrere. Indirekt kehre ich da ja zu den Wurzeln zurück. Ich wünsche mir, dass mein Portfolio so erfolgreich wird. Meine Kompetenzen, mein Netzwerk, das ich mir über die Jahre aufgebaut habe, will ich mehreren geben.

Wann setzen Sie die Gründerbrille noch auf?
Mardi: Die hat man immer auf, die kannst du nicht mehr absetzen.

Gründer müssen viele Tiefschläge verdauen. Was war Ihr absoluter Tiefpunkt?
Mardi: Es gibt so viele Momente. In meiner Zalando-Zeit habe ich ein halbes Jahr in der Nacht immer an den Glamloop-Präsentationen gearbeitet. Das ging ein halbes Jahr, bis wir die Finanzierung stehen hatten. Als alles unter Dach und Fach war, haben die Investoren gesagt: „Ja moment mal, ihr seid ja Zwischenhändler, wie ist das mit der Bafin (Anm. die deutsche Finanzmarktaufsicht) ? Das ist uns zu heikel. Prüft das mal, dann finanzieren wir.“ Das hast du ja oft bei Start-ups und neuen Geschäftsmodellen, dass es noch keine Judikatur geschweige denn Präzedenzfälle gibt. Meine Mitgründerin und ich beauftragten verschiedene Anwaltskanzleien, die natürlich ein Heidengeld gekostet haben, aber die kamen auf keinen grünen Zweig. Die wollten sich natürlich nicht aus dem Fenster lehnen, weil sie eine Haftung haben. Am Ende haben wir die Lösung entwickelt für die Anwälte, und das war eine Topkanzlei.


Investoren werden zu Huntern. Der beste Jäger wird gewinnen.

Die hätten eigentlich Ihnen Geld zahlen müssen?
Mardi: Unsere Lösung hat dann sogar der Mitbewerber übernommen. Was aber wirklich schwierig war, dass meine Mitgründerin damals mit dem Rücken zur Wand stand, auch finanziell, weil wir selber auch viel eigenes Geld in unser Unternehmen investiert haben. Ich habe ihr damals Geld geliehen. Sie hatte vorher schon eine eigene Gründung verfolgt und war einfach erschöpft und ausgeblutet. Das war zeitlich eine denkbar knappe Kiste bis zum Closing.

Sie beobachten eine Machtverschiebung von den Investoren hin zu den Gründern? Ist mehr Geld im Markt als gute Ideen?
Mardi: 2012 wurden in Europa vier Milliarden Dollar in Techunternehmen investiert, 2017 waren das schon 19 Milliarden. Gründer können relativ einfach Kapital bekommen. Diesen Shift of Power spüren auch die Investoren, die früher sehr passiv ihre Deals machten, und nun zu Huntern werden müssen. Der beste Jäger wird gewinnen. Es macht Sinn, sich nicht nur auf die Inbound-Quellen zu verlassen, sondern sich zu überlegen, welche Themen man durchdringen möchte um dort tiefere Recherchen zu machen und Expertise aufzubauen. Nicht nur im Heimatmarkt zu schauen, sondern weltweit nach dem besten Team mit dem gewünschten Geschäftsmodell suchen.

Über die Konzepte von Start-up-Sendungen kann man trefflich streiten: Das TV hat Gründen aber populär gemacht. Hilft Alstin die Höhle der Löwen oder ist das alles nur Show?
Mardi: Die Höhle ist hilfreich, weil es in Deutschland jetzt echt keinen mehr gibt, der nicht weiß, das Carsten Maschmeyer in junge Unternehmen investiert. Die Produkte, die dort gepitcht werden, sind meistens in einer sehr frühen Phase und daher eher in Maschmeyers Family Office angesiedelt. Alstin hingegen konzentriert sich auf Startups in der späteren Wachstumsphase.


Sales-Unterstützung bringt sehr viel. Der Vetrieb ist reines Handwerk.

Das Alstin-Portfolio ist sehr bunt, von der Kassenlösung bis zum Nahrungsmittelshop. Was ist der rote Faden?
Mardi: Was man auf der Website sieht, ist der Fonds der ersten Generation mit einem breiten Portfolio. Wir befinden uns nun in der zweiten Generation. Und da liegt der Fokus auf Fintech und Insurtech sowie alle Basistechnologien und Geschäftsfelder, die unter anderem für Versicherungen und Banken relevant sind wie zum Beispiel Artificial Intelligence, Cyber Security oder Felder wie Digital Health und Blockchain. Den Fokus haben wir deshalb, weil wir sehr tiefes Know-how in diesen Industrien haben. Was wir von der fachlichen Seite einbringen, ist eine starke Sales Expertise. Wir verfügen über ein Sales Advisory Team - ausgebildet von Carsten Maschmeyer, dem vermutlich bekanntesten Salesprofi in DACH, wenn nicht sogar in ganz Europa. Das ist unser USP, unser Asset, das so andere Investoren nicht anbieten können. Wir haben Kollegen, die unseren Beteiligungen aktiv helfen, ihren Vertrieb erfolgreich aufzubauen und zu skalieren. Das beinhaltet unter anderem die richtige Vertriebsstrategie zu definieren und zu entwickeln, Vertriebsprozesse aufzusetzen, das richtige Sales Team zu rekrutieren und immer weiter auszubauen und Gründer sowie Mitarbeiter in allen Aspekten der Kunden- oder Partnergewinnung zu coachen. Unsere erfahrenen Sales Coaches sehen, wo es Verbesserungsbedarf gibt, setzen gemeinsam mit den Gründern die Meilensteine und helfen, diese dann auch einzuhalten. An den Umsatzentwicklungen sehen wir immer gleich, dass diese intensive Sales-Unterstützung sehr viel bringt. Denn Vertrieb ist am Ende reines Handwerk.

Sie raten Investoren auch zum Produkttesten?
Mardi: Von Gründern höre ich diese Kritik immer wieder: Dass Investoren oft nicht das naheliegendste machen und das Produkt testen bevor sie miteinander sprechen – damit man in der Diskussion mit dem Gründer überhaupt Argumente hat. Auf der anderen Seite merkt der Gründer, dass sich der Investor wirklich für das Geschäftsmodell interessiert. So bekomme ich ein Full Picture, wo könnte ich noch an Schrauben drehen, was könnte ich als Investor einbringen. Bei bestimmten Geschäftsmodellen – b2b – ist das natürlich nicht immer möglich. Da gibt es andere Wege, ein gutes Gefühl für das Produkt zu bekommen.

ZUR PERSON

Kiana Mardi ist Investment Director beim Münchner VC Alstin, bei dem auch AWD-Gründer und Höhle-Der-Löwen-Investor Carsten Maschmeyer beteiligt ist. Der aktuelle Alstin-Fonds ist vor allem für Fin- und Insurtech vorgesehen. Mardi war ca. 4 Jahre bei Rocket Internet u.a. im Management von E-Darling und Zalando. Mit Glamloop hat sie 2013 selbst gegründet und zwei Jahre später verkauft. ALSTIN ist in 19 Startups investiert. Mardi war Keynote-Speakerin am Investorinnenkongress 2018.


Das Interview ist dem trend Start-up Extra "Geniale Köpfe" vom 13. April 2018 (Nr. 15/2018) entnommen.

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