"Wir sehen was, was Sie nicht sehen, und das ist Gold!"

"Wir sehen was, was Sie nicht sehen, und das ist Gold!"

Alois Czipin - Consulter

trend-Serie "BusinessCLASS". Viele Manager sind zu eitel, um sich in den Spiegel zu schauen. Dabei verpassen sie nicht selten das Beste!

"HERR CZIPIN , sind Sie wahnsinnig? Wir können niemals drei Millionen Ergebnis erzielen. Das ist unmöglich!" So lautet im Rahmen des Health-Checks die Aussage der beiden Geschäftsführer eines Großhandelsunternehmens in Deutschland.

Einige Monate zuvor erreichte mich der Anruf des Vorstandsvorsitzenden des Eigentümers dieses Unternehmens. Während der letzten zehn Jahre schwankte das Jahresergebnis um plus oder minus 100.000 Euro. Meine Aufgabe ist es nun, zu untersuchen, welches Ergebnispotenzial in dem Unternehmen schlummert.


Die Herren ziehen meine Kompetenz in ihrer Branche in Zweifel.

Die ersten Gespräche verlaufen nicht sehr harmonisch. Die beiden Geschäftsführer versuchen zunächst, mich zu überzeugen, dass sie sowieso drauf und dran sind, ihre Ergebnisse deutlich zu verbessern, und keine weitere Unterstützung notwendig ist. Ich gebe natürlich nicht nach, worauf die beiden Herren versuchen, meine Kompetenz in ihrer Branche in Zweifel zu ziehen. Es hilft jedoch alles nichts: Der Health-Check wird in Auftrag gegeben.

Die Testergebnisse sind sehr vielversprechend: Das Unternehmen beschäftigt 70 Mitarbeiter, leistet sich jedoch den Luxus von zwei Verkaufsinnendiensten mit jeweils rund zehn Leuten. Dass dies nicht viel Sinn macht, ist natürlich bekannt. Die Probleme sind jedoch tiefgreifender: Die Mitarbeiter sind zu Wartezeiten gezwungen, die einlangenden Informationen des Außendienstes sind teilweise mangelhaft, es gibt keine verbindlichen Regeln für Bestellungen, die Mitarbeiter verfügen über keine Ziele, systematische Planung und Steuerung ist nicht vorhanden. In Summe addieren sich die gemessenen Produktivitätsverluste auf über 60 Prozent. Damit wäre es möglich, einen Standort aufzulassen, ohne neue Kapazitäten aufzubauen.

Im Außendienst zeigt sich, dass es nicht gelingt, die Marktpotenziale auszuschöpfen. Der Großteil der selbstständigen Agenturen wird nicht geführt und macht daher, was er will. Bei den angestellten Außendienstlern ist es nicht viel anders. Wir verbringen ganze Tage mit den Leuten und sehen in "real time" unnütze Besuche, wenig verbindliche Vereinbarungen, viele umsonst gefahrene Kilometer.

Die Geschäftsführer bestätigen zwar die Richtigkeit unserer Erkenntnisse, sehen sich aber außer Stande, diese Probleme in kurzer Frist zu lösen.

Daraufhin erarbeiten wir einen Projektplan, der Schritte und Machbarkeit der Veränderung aufzeigt. Noch immer sind die Geschäftsführer defensiv und bemühen sich, den Vorstandsvorsitzenden davon zu überzeugen, dass die aufgezeigten Potenziale nicht realistisch sind und daher das Projekt nicht durchgeführt werden sollte. Wir beziffern das Potenzial mit drei Millionen Euro pro Jahr, davon eine Million Kosteneinsparungen und zwei Millionen zusätzliche Deckungsbeiträge. Letztendlich spricht der Vorstandsvorsitzende ein Machtwort und gibt grünes Licht für die Umsetzung.

DIE ERSTE SCHLACHT wird auf der Kostenseite geschlagen. Wir zerlegen den Prozess in seine Einzelteile und setzen ihn mit Hilfe aller Abteilungen wieder zusammen. Wir erheben die Soll-Aktivitäten, bewerten diese mit realistischen Zielen. Wir machen Workshops mit Führungskräften, um die notwendigen Veränderungen bei Planung und Steuerung zu vereinbaren. Und siehe da: Nach zehn Wochen konsequenter Arbeit findet die Potenzialbesprechung statt. Geschäftsführer und Abteilungsleiter präsentieren, welche Kostenverbesserungen möglich sind: circa eine Million Euro im Jahr.

Die Umsetzung beginnt sehr holprig. Durch die Schließung des einen Standortes steigen die Arbeitsrückstände dramatisch. Es dauert zwei Monate, bis die Produktivität so weit gestiegen ist, dass die Kunden wieder zeitgerecht bedient werden. Es gibt viele Krisenmeetings, aber letztlich wird die Implementierung ein voller Erfolg.

Nach zwei Jahren sind der Vorstandschef und die Geschäftsführer glücklich, durch das Tal der Tränen gegangen zu sein. Im März dieses Jahres erreichte mich die Mail eines der beiden Geschäftsführer: "Nachdem Sie uns in vielen Punkten und Abläufen einen Spiegel vorgehalten haben, sind wir immer noch dabei, uns weiterzuentwickeln. Dies wird wohl auch so bleiben und das ist auch gut so! Nach Stand heute haben wir 2017 das Ergebnisziel erreicht. Auch die Planung 2018 ist aus unserer Sicht realistisch. Somit ist der Weg der richtige."


Der Gastkommentar ist der trend-Ausgabe 26-27/2018 vom 29. Juni 2018 entnommen.

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