Warum die Autobranche an neuen Provisionssystemen feilt

Thomas Becker

Thomas Becker

SERIE MANAGEMENT COMMENTARY: Gastbeitrag von Thomas Becker, Horváth & Partners: Die Transformation der Autoindustrie fordert auch den Handel massiv. Wer nicht rasch reagiert, wird seine "besten Verkäufer" an andere Branchen verlieren. ​

Auch wenn die Nachfrage nach Dieselautos in Österreich derzeit einbricht, war die Verkaufsbilanz des Kfz-Handels im ersten Halbjahr 2018 durchaus erfreulich. Knapp 193.000 verkaufte Neuwagen, davon etwa 3.000 E-Autos und 5.000 Hybrid-Autos, bedeuten ein Plus von 3,4 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Der gute Kfz-Absatz kann allerdings nicht darüber hinwegtäuschen, dass die Umsatzrenditen im Automobilhandel derzeit zwischen 1,0 bis 1,5% herumdümpeln, und schlecht bezahlte Mitarbeiter in andere Branchen abwandern.

Die Transformation der Autoindustrie fordert auch den Handel massiv. Die fortschreitende Digitalisierung zwingt die verwöhnte Branche, jetzt über innovative Mobilitäts- und Wertschöpfungskonzepte den Kopf zu zerbrechen, anstatt weiter auf ihre alten, gewachsenen Strukturen zu vertrauen. Seit digitale Verkaufsmedien, Online-Angebote und Internet-Vertrieb den Preisvergleich einfach machen und die Rolle des klassischen Autoverkäufers in Frage stellen, setzt ein Umdenken ein. Denn der Kunde kommt erst ins Autohaus, wenn er bereits klare Vorstellungen hat. Dann muss sich der Verkäufer als "Product Genius" und "Mobililtätsberater" behaupten.

Doch dafür muss es ein Maximum an Motivation geben: Gute Bezahlung, hohe Verkaufsanreize, sicheres Umfeld und attraktives Team. Genau daran krankt es derzeit, bemängelt eine neue Studie der Management-Berater Horváth & Partners, für die 30 Handelsorganisationen und Autohäuser quer durch Deutschland und Österreich befragt wurden. Ein zukunftsorientiertes Provisionssystem für den Autohandel, so das Ergebnis, muss mehr Transparenz, Vergleichbarkeit der Verkaufsleistung und die Berücksichtigung von qualitativen Faktoren zur Erhöhung der Leistungsbereitschaft beinhalten.

Die Befragung zeigt, dass die Bruttoertragsprovision nach wie vor die vorherrschende Grundlage der Leistungsprovision als wichtigster Einkommensbaustein darstellt. Weitere Gehaltsbestandteile sind ein Fixum in Höhe von 10 bis 25 Prozent der Gesamtvergütung sowie Boni für Zusatzleistungen. Standard-Provisionsmodelle gibt es nicht. Selbst innerhalb einzelner Automobilmarken hat nahezu jedes Autohaus eine eigene, über Jahre entwickelte Vergütungsstruktur. Drei von vier Händlern geben an, dass sie die dringliche Notwendigkeit erkannt haben, ihre Provisionssysteme weiterzuentwickeln.

Die Mehrheit sieht in der Differenzierung der verschiedenen Verkaufs- und Beraterfunktionen eine zentrale Herausforderung, da die Produkte und Services erklärungsbedürftiger werden und die Kundenerfahrung sich zunehmend auf Onlinekanäle verlagert. Daher müssen Anreizsysteme den unterschiedlichen Rollen und Kompetenzanforderungen gerecht werden, um die Transparenz und Vergleichbarkeit der verkäuferischen Leistung herzustellen. Als weitere Aspekte nennen die befragten Entscheider eine vom Nettoumsatz abhängige Provision bei Gebrauchtwagen und die cross-funktionale Verknüpfung der unterschiedlichen Bonifizierungsbestandteile.

Fazit: Der Autohandel steht vor einer Neuausrichtung. Produkte und Services werden erklärungsbedürftiger, die Customer Experience verlagert sich ins Internet. Digitalisierung, Elektrifizierung und der Wandel zu Mobilitätsanbietern wirken sich auf die Provisionsmodelle und Vergütung von Mitarbeitern in Autohäusern aus. Wer nicht rasch reagiert und für transparente und nachvollziehbare Honorierungssysteme sorgt, wird seine "besten Verkäufer" an andere Branchen verlieren.


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Die Serie "Management Commentary" ist eine Kooperation von trend.at und der Unternehmensberatung Horváth & Partners. Die bisher erschienen Beiträge finden Sie zusammengefasst im Thema "Management Commentary".


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