Alois Czipin: "Dem Erfolg kann man auf die Sprünge helfen"

Alois Czipin, Gründer "Czipin Produktivitätssteigerungs-GmbH"

Alois Czipin, Gründer "Czipin Produktivitätssteigerungs-GmbH"

trend-Serie "BusinessCLASS" von Alois Czipin: Aufgegeben wird ein Brief" oder "It's not over until it's over: Wie scheinbar verlorene Aufträge noch gewonnen werden können.

I. Der Pitch

Einige Wochen zuvor wurden wir zu einer Wettbewerbspräsentation eingeladen, ein Umstand, der meinen Wettbewerbsgeist besonders anfeuert. Noch dazu handelt es sich um ein Projekt, das wir gerade dringend brauchen. Wir stellen unsere Präsentation unter das Schlagwort Fitness-Check und nehmen einige zur Feststellung von Fitness notwendige Utensilien mit.

Der Projektleiter und ich tragen diese in einer großen, roten Metallkiste in den Besprechungsraum. Der ist allerdings so eng, dass ich einmal die Wand streife und eine rote Spur hinterlasse. Der Eigentümer fährt mich an: "Können Sie nicht aufpassen, den Raum habe ich erst gestern neu ausmalen lassen! Jetzt kommen Sie, und ich habe schon den ersten Schaden."

Das ist kein idealer Start für unseren Pitch. Ich laufe an wie eine Tomate, entschuldige mich und versuche, den roten Streifen mit dem Daumen zu entfernen, was barsch unterbrochen wird: "Lassen Sie das, so wird es nur noch schlechter!" Nun bin ich gänzlich verunsichert, beginne zu schwitzen und überlege, wie ich weitermachen soll. Mit Schweiß auf der Stirne beginne ich. Aber so richtig in Fahrt kommen weder mein Partner noch ich. Wir wissen, dass wir gegen den Strom schwimmen. Am Ende werden wir gebeten, drei Referenzen zu übermitteln.

II. Die Referenzen

Nun sitze ich da mit langem Gesicht und denke an die Präsentation, die trotz intensiver Vorbereitung nicht gut gelaufen ist. Zurück im Büro machen wir uns gleich an die Arbeit. Ich weiß aber genau, dass die Referenzen alleine nicht den Auftrag bringen werden. Ich vereinbare daher mit einem der beiden Vorstände ein kurzfristiges Gespräch, das schon am nächsten Tag stattfindet.

Es verläuft in eher gespannter Atmosphäre. Es geht darum, den Vorwurf zu entkräften, dass wir außerhalb der Produktion nichts zu leisten imstande sind. Ich bringe verschiedene Beispiele aus Projekten, bei denen wir sehr wohl gute Ergebnisse erzielt haben. Ich frage den Vorstand, ob er schon die Referenzen kontaktiert hat. Er sagt, dass er noch niemanden erreicht habe. Ich biete Unterstützung bei der Kontaktaufnahme an. Er erklärt mir, dass ihm nach diesem Gespräch unser Vorschlag sehr gut gefalle, sein Vorstandskollege jedoch sehr große Vorbehalte habe.

Es schaut also schon besser aus. Ich unterstütze aktiv den Prozess der Referenzeinholung. Gemeinsam mit meiner Assistentin vermittle ich die entsprechenden Telefonate. Zwei Referenzen sind exzellent, über die dritte Aussage ärgere ich mich, da sie nicht sehr positiv ausfällt.

III. Die Entscheidung

Die Entscheidung rückt näher. Ich frage an, ob es möglich ist, auch mit dem skeptischen Vorstandskollegen ein Gespräch zu führen. Mein Ansprechpartner wendet aber plötzlich ein, dass der präsentierte Projektleiter seiner Meinung nach kulturell nicht zum Unternehmen passe. Ich reagiere prompt: Ich könne ihm noch am gleichen Tag einen neuen Projektleiter vorstellen.

Eineinhalb Stunden später bin ich vor Ort. Sofort entspinnt sich mit dem "neuen" Projektleiter ein sehr angeregtes Gespräch. Er erfüllt die Erwartungen. Nach einer Stunde heißt es: "Mich haben Sie jetzt überzeugt, aber mein Kollege will Sie nach wie vor nicht. Ich hole ihn jetzt dazu. Versuchen Sie Ihr Bestes!"

Der zweite Vorstand begrüßt uns mit eisiger Miene:"Ich weiß schon, was Sie vorhaben. Ein paar Leute in der Produktion hinausschmeißen und uns Vorgaben geben, dass wir mehr verkaufen sollen!" Meinem Kollegen und mir gelingt es, darzulegen, dass unsere Vorgehensweise auch ganz andere Wege vorsieht. Wir verlassen den Besprechungsraum nach insgesamt vier Stunden. Die Entscheidung wird am nächsten Tag fallen.

Am nächsten Vormittag erreicht mich folgende Mail: "Es wird Sie freuen zu hören, dass wir uns für Sie entschieden haben!"

Wochen später sagt mir der Vorstand:"Wir haben uns für Sie entschieden, weil Sie sich intensiv um uns gekümmert haben. Von Ihren Mitbewerbern bekamen wir Referenzen nur nach mehrmaligem Nachfragen, und auch sonst gab es keinen Kontakt."

Mein Motto: "Aufgegeben wird ein Brief" oder "It's not over until it's over!".


Der Gastkommentar ist der trend-Ausgabe 35/2018 vom 31. August 2018 entnommen.

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