Alois Czipin - "All in" im Haifischbecken

Alois Czipin, Gründer "Czipin Produktivitätssteigerungs-GmbH"

Alois Czipin, Gründer "Czipin Produktivitätssteigerungs-GmbH"

Alois Czipin:Als ich meine Firma als Pfand für einen Auftrag einsetzte.[trend-Serie "BusinessCLASS"]

"Ich verbiete Ihnen, mit diesem Berater zu arbeiten!" Ein O-Ton meinerseits zu einem der bekanntesten Unternehmer des Landes Mitte der 90er-Jahre. An diesem Abend bin ich unterwegs zu einem Abendessen. Der Unternehmer hat mich auf meinem Mobiltelefon angerufen und mir mitgeteilt, dass er ein paar Stunden zuvor einen Beratungsauftrag an ein übel beleumundetes Konkurrenzunternehmen vergeben hat. Nach meiner Aussage ist es zuerst einmal ganz still in der Leitung. Dann sagt der Mann zu mir: "Kommen Sie morgen früh zu mir ins Büro!" Tags darauf erhalte ich das Mandat, und wir vereinbaren eine Analyse.

Nach deren Fertigstellung schocken mich die beiden Geschäftsführer des Unternehmen mit folgender Forderung: "Herr Czipin, ihre Analyse war wirklich gut, und wir glauben Ihnen auch die Verbesserungspotenziale. Aber wenn Sie den Auftrag wollen, dann müssen Sie die Einsparungen in Höhe Ihres Honorars garantieren - und zwar mit einer Bankgarantie!" Da muss ich erst mal tief Luft holen, denn so ein Vorschlag ist im Laufe meiner Karriere noch nie auf den Tisch gekommen.

Ich bin wieder einmal in einer schwierigen Situation: Ich brauche das Projekt, um die Auslastung zu halten, und sehe im Augenblick auch keine gleichwertige Alternative am Horizont. Ich überlege hin und her und komme zur Überzeugung, dass ich auf diesen Deal wohl oder übel eingehen werde. Auftraggeber ist zwar die Geschäftsführung, aber dahinter gibt es ja noch immer den Unternehmer, der mich ursprünglich beauftragt hat. Und auf diesen setze ich.

Es gelingt mir im Laufe der Verhandlungen, die Höhe der verlangten Bankgarantie um 50 Prozent zu reduzieren. Es bleibt aber noch immer eine Summe, die im Falle, dass sie schlagend wird, den Bestand meines Unternehmens ernsthaft gefährden würde. Der Vertrag wird unterschrieben, die Bankgarantie überreicht - und los geht es.

Ich merke sehr bald, dass die beiden Geschäftsführer äußerst kritisch sind und jeden unserer Schritte und Annahmen in Zweifel ziehen. Sie werden dabei tatkräftig von einem willfährigen Produktionsleiter unterstützt. Mein Team lässt sich aber nicht kleinkriegen, wir halten dagegen. Alle vier Wochen findet eine Fortschrittsbesprechung statt, an der auch der Unternehmer selbst teilnimmt. So erlebt er aus erster Hand, wie die Geschäftsführer agieren. Aus Gesprächen unter vier Augen weiß ich, dass er mit deren Ergebnissen schon lange nicht zufrieden ist.

Nach acht Wochen legen wir unsere Potenzialbewertungen vor, die mit Daten belegen, dass die versprochenen Verbesserungen tatsächlich realisierbar sind. Jede Zahl wird wieder bezweifelt. Wir haben es aber inzwischen geschafft, das Vertrauen eines großen Teils der Mannschaft zu gewinnen.

Im Rahmen der Präsentation, zu der leider der Unternehmer verhindert ist, attackieren uns die beiden Geschäftsführer wie wild und drohen damit, bereits jetzt die Bankgarantie zu ziehen. Mir wird ganz anders, denn das brächte zu diesem Zeitpunkt meine Firma in ernsthafte Schwierigkeiten! Ich rufe also den Unternehmer an, schildere die Situation und schlage eine weitere Präsentation vor. Er stimmt zu, und eine Woche später trifft sich die ganze Korona. Wir bereiten uns ganz intensiv auf den Auftritt vor, denn jetzt geht es um alles. Zu jedem Potenzial versuchen wir die Unterschriften der jeweiligen Abteilungsleiter zu bekommen. Bei 70 Prozent der Abteilungen gelingt uns das auch.

LANGE STUNDEN. Eine Woche später halten wir also nochmals die Präsentation. Die beiden Geschäftsführer handeln wie beim ersten Mal. Sie lassen sich auch durch die Unterschriften der Abteilungsleiter nicht beirren. Sie behaupten sogar, dass diese Unterschriften von uns gekauft wurden. Diese Aussage ist dem Unternehmer nun doch zu viel. Er bittet uns, das Konferenzzimmer zu verlassen und im Foyer zu warten.

Jetzt beginnt eine der längsten Stunden meines Lebens! Wir beobachten, dass ein Abteilungsleiter nach dem anderen in das Besprechungszimmer geholt wird. Mit hochrotem Kopf kommen sie wieder heraus.

Plötzlich verlassen auch die beiden Geschäftsführer den Raum, und der Unternehmer holt mich und mein Team zu sich. Er sagt: "Meine Herren! Ich bedanke mich für die geleistete Arbeit, jeder Abteilungsleiter hat die Echtheit seiner Unterschrift bestätigt. Das zeigt von höchster Qualität!"

Es war nicht das letzte Projekt, das wir für diese bedeutende Industriegruppe durchgeführt haben. Aktuell findet gerade wieder eines statt!

Der Autor

Alois Czipin , Consulter mit dem Schwerpunkt Produktivität, teilt in der trend-Serie "BusinessCLASS" seine Erfahrungen. Sie können daraus schlauer werden!


Der Gastbeitrag ist der trend.PREMIUM-Ausgabe 43-44/2018 vom 25. Oktober 2018 entnommen.

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