China – "Volkseigentum muss nicht versichert werden"

China – "Volkseigentum muss nicht versichert werden"

Die deutschen Versicherer beispielsweise spielen nur eine Nebenrolle, selbst die Allianz - immerhin Europas Marktführer - tritt auf der Stelle. Andere Anbieter trauen sich den Sprung in den riesigen, aber hart umkämpften Markt nicht zu oder gehen sehr behutsam vor.

Potenzial ist zweifelsfrei da, wie Top-Manager der Branche betonen. Nur es auszuschöpfen, ist bislang kaum einer ausländischen Firma gelungen. Das wird sich wohl auch in den nächsten Jahren nicht ändern.

Alle ausländischen Anbieter überdächten ihre Situation, sagt Allianz-Vorstand Manuel Bauer, der beim Münchner DAX-Konzern für die Märkte in Asien und Osteuropa zuständig ist. "Es gibt niemanden, der alleine stark genug ist." Die lokalen Schwergewichte - Firmen wie China Life , Ping An oder China Pacific Insurance (CPIC) - kämen noch immer auf einen Marktanteil von weit über 90 Prozent. "Gegen die kommt man nicht an. Die haben teilweise eine halbe Million Vertreter und dominieren den Markt."

Bei der Münchener-Rück -Tochter Ergo ist man deswegen überaus vorsichtig, hat sich nun aber - 20 Jahre nachdem die ersten ausländischen Versicherer nach China kamen - entschieden, zumindest in einer Provinz aktiv zu werden. Zu spät? Ergo-Vorstand Jochen Messemer wiegelt ab: "Man muss sich genau überlegen, wo man sich dem Wettbewerb stellen will."

Volkseigentum muss nicht versichert werden

Im kommunistischen China gab es zwischen 1959 und 1979 überhaupt keine Versicherungen. "Früher gab es nur Volkseigentum, warum sollte man dann etwas versichern?", erinnert sich Benno von Canstein, Allianz-Repräsentant in Peking. Ende der 70er Jahre wurde die Branche dann aufgebaut, die ersten Ausländer kamen aber erst Anfang der 90er Jahre in den Markt, damals begrenzt auf die Metropole Schanghai. Seitdem wird der Markt immer mehr geöffnet, momentan zum Beispiel bei den bislang abgeschotteten Kfz-Haftpflichtpolicen.

"Als ausländisches Unternehmen in China erfolgreich tätig zu sein, ist aber kein Sonntagsspaziergang, sondern eher eine Bergwanderung mit alpiner Herausforderung", sagt von Canstein. "Bis zur Profitabilität braucht man, konservativ gerechnet, im Sachgeschäft fünf bis sieben Jahre. In der Lebensversicherung sind es sogar zwölf bis 15 Jahre." Da müsse man einen langen Atem haben, auch wenn es in Europa ähnlich lange dauere. Die Allianz hat in den späten 90er Jahren mit einem Joint Venture in der Lebensversicherung angefangen und ist heute in neun Provinzen aktiv. Zusätzlich bietet sie in zwei weiteren Provinzen Schaden/Unfall-Policen an.

Klingt wenig, ist aber viel. "Die Marktanteile der ausländischen Anbieter gehen leicht zurück, stagnieren bestenfalls", warnt Allianz-Vorstand Bauer. Dementsprechend vorsichtig müsse man agieren. Hinzu kommen bürokratische Hürden: "In China muss für jede Provinz eine eigene Lizenz beantragt werden; eine nach der anderen." Das dauere mittlerweile noch sechs bis acht Monate. "Also nimmt man sich erst mal die großen, lukrativsten Provinzen vor, rund um Peking, Schanghai oder Guangzhou zum Beispiel." In den späten 90er Jahren waren es teilweise noch eineinhalb Jahre für eine Lizenz und allein acht Monate für manche Produkte.

Lebensversicherung statt Rente

Der Markt ändert sich aber - und Ausländer werden mittlerweile ganz gerne gesehen. Die Regulierungsbehörden legten einen stärkeren Fokus auf langfristige Altersvorsorgeprodukte, sagt Ergo-Vorstand Messemer, weil staatliche Absicherung fehle. Lebensversicherungen spielten eine wichtigere Rolle. Allerdings entfalle ein Anteil von gut 95 Prozent auf lokale Anbieter. "Der Wettbewerb verschärft sich, auch in der Lebensversicherung, weil es ein sehr stark wachsender Markt ist."

Die Ergo konzentriert sich auf die Provinz Shandong an der Ostküste, die Partner-Region Bayerns, mit ihren 96 Millionen Einwohnern. "Dort sind nicht alle großen Anbieter vertreten, und die Wettbewerbsintensität ist eine andere", sagt Messemer. "Die Menschen dort haben noch nicht so viele Versicherungsprodukte wie in Peking oder Schanghai." Ergo will in den kommenden fünf Jahren zu den zehn bis 15 größten Anbietern gehören und auf Prämieneinnahmen von umgerechnet 50 bis 70 Millionen Euro kommen - bescheidene Ziele. Denn der Konzern kam vergangenes Jahr auf Beiträge von insgesamt 20 Milliarden Euro und investiert im Reich der Mitte zusammen mit dem lokalen Partner SSAIH rund 72 Millionen Euro.

Da ist die Allianz schon weiter. Unter die Top 5 zu kommen, hält Vorstand Bauer aber für unrealistisch. Ziel müsse es vielmehr sein, stärkste ausländische Firma zu werden. Die Allianz hat zuletzt ihren Vertrieb in China umgebaut, nach eigenen Angaben erfolgreichere Vertreter rekrutiert. Die Münchner kooperieren zudem mit CPIC, einem der Platzhirsche.

Die Allianz versucht vor allem, über neue Produkte zu punkten und im Wettbewerb zu bestehen. "Wir haben zum Beispiel damals als erste in China eine sogenannte verbundene Leben-Police angeboten, bei der der Ehepartner mit abgesichert ist", sagt China-Kenner von Canstein. "Das kam gut an bei den Kunden, wurde dann aber auch schnell kopiert von der Konkurrenz." Das größte Problem bleibe der Vertrieb. Hier sei die lokale Konkurrenz zahlenmäßig überlegen und zudem landesweit vertreten. "Mit Banken kann man Kooperationen eingehen, aber das ersetzt nicht den Breitenvertrieb über Vertreter, sondern ergänzt ihn allenfalls. Da gibt es keine Überholspur."

Nur Prestige-Produkte gefragt

Die nackten Zahlen sind ernüchternd. In der Lebensversicherung lag der Marktanteil der Ausländer vor drei Jahren noch bei sieben Prozent. Mitte 2012 sind es gerade noch vier Prozent. In der Sachversicherung sind es erst 1,2 Prozent. Im Gegensatz zu deutschen Autos oder Turnschuhen seien Versicherungsprodukte viel erklärungsbedürftiger, strenger reguliert und notwendigerweise auf die lokalen Bedürfnisse zugeschnitten, sagt Ergo-Vorstand Messemer. "Das ist bei Autos anders." Sie seien mehr oder weniger gleich und in China heiß begehrt. "Da geht es stärker um Image und Prestige." Erfolgreiche Hersteller wie VW oder Audi blickten zudem auf eine jahrzehntelange Historie in China zurück.

Warum ziehen sich ausländische Versicherer dann nicht zurück und investieren ihr Geld lieber an anderer Stelle? So mancher Anbieter geht diesen Weg. Für Talanx, Deutschlands Nummer drei, ist die Expansion ins Ausland eines der wichtigsten Argumente beim anstehenden Börsengang. Nur China spielt dabei keine Rolle. Der Markt sei im Privat- und Firmenkundengeschäft zu schwierig, sagt Talanx-Vorstand Torsten Leue. "Deshalb legen wir im Ausland den Fokus auf unsere strategischen Zielmärkte Zentral- und Osteuropa sowie Lateinamerika. Dort beobachten wir attraktive Wachstumsraten bei gleichzeitig weniger schwierigen Lizenzierungsverfahren als in China."

Doch für die Allianz und jetzt auch die Ergo bietet das Boom-Land ein zu großes Potenzial, um einfach aufzugeben. Weil China - angesichts der Ein-Kind-Politik - überaltere, würden Lebens- und Krankenversicherungen immer wichtiger. "Pro Kopf haben die Chinesen 2010 im Schnitt 158 Dollar für Versicherungen ausgegeben", rechnet von Canstein vor. Der globale Schnitt liege bei 627 Dollar, in Deutschland seien es 1928 Euro (derzeit knapp 2500 Dollar). China - die zweitgrößte Volkswirtschaft der Welt - liege in dieser Kategorie nur auf Platz 61. "Da ist also noch enormes Aufholpotenzial." Die wirtschaftlich stärkeren Küstenregionen mit ihren rund 300 Millionen Einwohnern böten die besten Chancen.

Fraglich ist nur, ob deutsche oder amerikanische Firmen mit ihren Produkten, die zu Hause erprobt sind, auch den Geschmack der Chinesen treffen. "Generell investieren Chinesen gerne kurzfristig, wenn sie Geld haben", sagt Allianz-Vorstand Bauer. Der langfristige Schutzgedanke sei - ganz anders als in Deutschland, wo Verträge meist auf Jahrzehnte angelegt sind - eher limitiert. "Man schaut auch sehr genau darauf, was eine Lebensversicherung kurzfristig an Erträgen abwirft und ist bereit, den Anbieter öfter zu wechseln, wenn man lukrativere Angebote findet."

Langfristige Altersvorsorge wird aber auch in China immer wichtiger. Die durchschnittliche Lebenserwartung liegt derzeit bei etwa 72 Jahren, viele gehen aber schon mit Mitte 50, Anfang 60 in den Ruhestand. Dann hilft die Familie finanziell aus. Bei der eigenen Vorsorge wurden bisher Immobilien und Aktien vielfach Lebensversicherungen vorgezogen. Gerade aber an der Börse hätten sich nicht wenige Anleger verspekuliert, sagt von Canstein. "Das hat den ein oder anderen vorsichtig werden lassen." In diese Lücke wollen die Deutschen mit Solidität und ihrer Tradition von oft mehr als 100 Jahren vorstoßen. Ob es gelingt, bleibt offen.

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