Urlaub mit Hausverstand: Handel hat sich zum relevanten Reise-Anbieter entwickelt

Bahamas statt Brokkoli: Urlaub im Lebensmittelhandel verkauft sich besser als im Reisebüro. Ein Blick hinter die Kulissen des gro­ßen Geschäfts.

Der direkte Weg ist immer der schnellste – und im Normalfall auch der günstigste. Nicht anders funktioniert es beim Verkauf von Reisen. „Wir müssen keine Deckungsbeiträge einkalkulieren, kaufen bei vielen Anbietern direkt ein und geben die günstigen Preise an unsere Kunden weiter“, erklärt Martin Fast, Geschäftsführer der REWE Austria Touristik (ITS Billa/Merkur Reisen). Der Reisezweig des deutschen Handelsriesen produziert und verkauft Urlaub quasi im eigenen Haus. „Da gibt es kaum Zwischenhändler. Das sind auch die Vorteile gegenüber der Konkurrenz“, bestätigt Fast. Und die schläft nicht.

Neue Zielgruppen durch Hofer
Seit Eduscho 1997 die ersten Urlaubsangebote zwischen Kaffee und Haushaltswaren positionierte, ist der belächelte Vertriebskanal Handel zu einem ernst zu nehmenden Mitspieler geworden. Nach Eduscho/Tchibo folgte 1999 ITS Billa. „Ich war der Buhmann der Reisebüros und wurde heftigst beschimpft“, erinnert sich Fast. Mittlerweile haben sich die Wogen zwischen den beiden Vertriebskanälen Reisebüro und Handel wieder gelegt. Untersuchungen haben gezeigt, dass der Verkauf von Reisen im Handel nicht zulasten der Reisebüros geht. Davon ist auch Norbert Draskovits, Präsident des Österreichischen Reisebüroverbandes (ÖRV) und Vorstandsdirektor der Verkehrsbüro Group, überzeugt: „Hofer Reisen ist ein gutes Beispiel, da werden Zielgruppen angesprochen, die noch nie im Reisebüro ihren Urlaub gebucht haben.“ Außerdem leben Reisebüros in erster Linie von ihrer Beratungs- und Servicequalität und nicht von kurzfristigen Angeboten. „Billig“ will man sich im Handel auch nicht geben. Fast: „Der Preiskampf spielt sich im Internet ab.“

5 Mio Urlaubsreisen jährlich
Als „Urlaubslieferant“ für Hofer agiert die Verkehrsbüro-Tochter Eurotours mit Sitz in Innsbruck. Hans-Dieter Toth, Boss des Unternehmens, hat allen Grund, sich bereits jetzt als Krisengewinner der Branche zu feiern. Im vergangenen Jahr hat ihm der Vertrieb über den Diskonter 320.000 Passagiere beschert. „Zahlenmäßig sind wir Österreichs größter Reiseveranstalter, noch vor den bekannten Branchenführern TUI und Neckermann / Thomas Cook. Und unsere Kunden können nicht irren“, freut sich Toth. Der Erfolg auf dem österreichischen Markt hat Aldi davon überzeugt, auch andere Märkte mit Urlaub der Marke Hofer zu beglücken. Die Schweiz folgte vor drei Jahren, im Ver­einigten Königreich können die krisengeschüttelten Engländer seit Jänner 2009 güns­tigen Urlaub bei Aldi Travel buchen. Eurotours-Boss Toth sieht auch in Österreich noch Potenzial: „Insgesamt werden jährlich 5 Mio. Urlaubsreisen getätigt, nur 1,2 Mio. davon sind organisierte Reisen. Die Mehrheit verreist immer noch individuell.“ Über den Handel buchen im Moment 6 Prozent der Österreicher ihre Urlaubsreise. Zum Großteil über Callcenter, aber Internetbuchungen sind im Vormarsch. Auf Expansionskurs ist auch ITS Billa: Anfang der Woche wurden die ersten Billa-Filialen in Tschechien mit Reisefoldern bestückt. Italien, die Slowakei, Bulgarien und Rumänien werden laut Fast folgen.

Frequenz und Markenwert
„Die Kundenfrequenz ist der entscheidende Faktor: In eine Billa-Filiale geht man jeden zweiten Tag“, erklärt REWE-Chef Fast. Bis zu einer Million Kunden können täglich in den Billa-Filialen erreicht werden. Merkur nimmt sich dagegen mit 112 Filialen eher bescheiden aus. Trotzdem forcierte REWE auch bei seiner hochpreisigeren Handelstochter den Einstieg ins Urlaubsgeschäft. Als Zielgruppe kommen weniger Familien, wie bei ITS Billa, infrage als Pärchen und besser verdienende Singles. Merkur-Vorstand Michael Franek sieht in der Aktion in erster Linie ein Kundenbindungsprogramm. Über die Merkur-Friends-Karte stehen 200.000 Adressen zur Verfügung, die mit den Reisefoldern beschickt werden. Im ersten Jahr erwartet sich Merkur eine fünfstellige Passagierzahl. Nicht ganz so große Ziele verfolgen Lidl, Spar sowie Nah&Frisch, doch auf die Ausweitung ihres Produktportfolios und das Zusatzgeschäft möchten auch sie nicht verzichten. Wie viel die Handelskonzerne bei dem Geschäft verdienen, will keiner preisgeben. Brancheninsider sprechen von 5 bis 10 Prozent des Reisepreises.

Von Romana Kanzian

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