Banken im Umbruch: Vom Finanzdienstleister zum Lifestyle-Begleiter

Nie zuvor war es für Banken so schwierig wie heute, Geld zu verdienen. Sinkende Erträge im klassischen Geschäft, hohe Verwaltungskosten und die Herausforderung, Kunden zu begeistern: Da sind neue Ideen gefragt: Lifestyle-Banking ist das aktuelle Zauberwort.

Thema: Management Commentary
Hendrik Rujner, Banken-Experte bei Horváth & Partners Stuttgart

Hendrik Rujner, Banken-Experte bei Horváth & Partners Stuttgart

Stellen Sie sich vor, Sie könnten jederzeit und überall nachsehen, wie viel Geld Sie gerade zur Verfügung haben – und wie der finanzielle Ausblick auf das Monatsende ausschaut. Alle Konten auf einen Blick. Sie könnten eigene Sparziele für einzelne Wünsche anlegen und automatisch besparen. Oder Sie könnten abfragen, wieviel Sie eigentlich jeden Monat für Strom, Gas oder Internet aufgrund eines überteuerten Vertrages zu viel ausgeben. Sie könnten verbilligte Gutscheine für Ihren Lieblingsshop erwerben und zentral verwalten, anstatt sie verfallen zu lassen, weil Sie nicht mehr daran denken. Und sie bekommen von Ihnen ausgewählte Informationen zu Ihren Hobbies und Interessen. Das Ganze nennt sich Lifestyle-Banking und ist ein Angebot, das zum individuellen Leben passt.

Mehr Wettbewerb als Innovationstreiber

Im Zuge der Harmonisierung des Verbraucherschutzes hat die EU zur Schaffung gleicher Wettbewerbsbedingungen die PSD II-Richtlinie durchgesetzt, durch die nun auch Nicht-Banken Transaktions- und andere Finanzdaten von den Banken abfragen und verwerten dürfen. Firmen wie die deutsche Lufthansa-Gruppe mit ihrer neuen „Finance Plus“-App werden dadurch plötzlich zum Mitbewerber für Banken. Diese und viele andere Entwicklungen heizen den Wettbewerb massiv an und erhöhen den Innovationsdruck auf die klassischen Banken.

Bei vielen Finanzinstituten wird eine einfache Überarbeitung tradierter Geschäftsmodelle nicht ausreichen, um weiterhin profitabel zu bleiben. Sinkende Zinsmargen und hohe Bearbeitungs- und Verwaltungskosten, aber auch marktagile FinTechs setzen das Privatkundengeschäft unter Druck. Um in diesem sich rasant verändernden Umfeld zukünftig profitabel zu bleiben, sind neue Ertragsquellen gesucht. Lediglich die Gebühren zu erhöhen, ist keine erfolgreiche Strategie.

Für die Institute heißt das, alltagstaugliche Angebote zu entwickeln, die Bestands- und neue Zielkunden gleichermaßen begeistern. Diese erwarten attraktive und mobil abrufbare Angebote, die Bankdienstleistungen radikal vereinfachen. Doch nur die wenigsten Banken verfügen über die hierfür notwendigen betrieblichen Strukturen, Kompetenzen und Kapazitäten. Häufig lassen laufende Kostensenkungsprogramme auch kaum Spielraum für Neuentwicklungen.

Vom Smart Banking zu TEO

Vor diesem Hintergrund ging eine Gruppe von Sparda-Banken in Deutschland einen neuen Weg. Statt bestehende Geschäftsmodelle und Organisationsstrukturen umzukrempeln, investierten sie in ein gemeinsames neues Unternehmen. Und so dauerte es von den ersten strategischen Überlegungen bis zur marktreifen Online-Plattform „TEO“ der neuen Firma COMECO nur 18 Monate.

Mit frischem Design und spielerischem Smart-Banking-Ansatz erlaubt es die neue Applikation, alle Kontoverbindungen und -transaktionen (Multibanking) zu steuern und gleichzeitig hilfreiche Zusatzfunktionen wie Liquiditätsprognosen (‚Mein Finanzwetter‘) oder virtuelle Sparboxen für konkrete Anschaffungsziele in Anspruch zu nehmen. Dieses Konzept ermöglicht es, die Touchpoints zum Kunden deutlich auszubauen und ihm durch die transparente Nutzung freigegebener Daten individuellen Mehrwert anzubieten, z.B. dem Sportler Informationen und rabattierte Produkte zu seiner Sportart, dem Reisefreudigen Hinweise und besondere Angebote für den nächsten Urlaub.

Agile Entwicklung trotz Compliance-Anforderungen

Die neue Anwendung verknüpft reguläre Banking-Features mit attraktiven Lifestyle-Angeboten, die neue Umsatzströme durch Provisionen erzeugen. Die Erfahrung zeigt allerdings, dass sich klassische lineare Vorgehensmodelle nicht eignen, um solche Innovationen rasch am Markt zu platzieren. Mit ihrer agilen Methodik hat das COMECO-Projektteam daher bankrelevante Geschäftsprozesse frühzeitig detailliert beschrieben, während regulatorisch weniger relevante, jedoch mit hohem Kundennutzen verbundene Features lediglich abgeschätzt und im Reifeprozess dann konkretisiert und stetig weiterentwickelt wurden.

Sicherheit und Schnelligkeit

Um „Banking and beyond“ technisch zu ermöglichen, kombinierte das Entwicklerteam das für Daten- und Transaktionssicherheit wesentliche Kernsystem der Banken mit einer Open-Banking-Architektur. So können Onlinenutzer jederzeit rasch auf sämtliche Daten zugreifen, auf eigene aktuelle Kontoinformationen ihrer verschiedenen Bankverbindungen ebenso wie auf die Angebote der Partner im Ökosystem. Die Plattform ermöglicht es, sowohl regionale Angebote der Banken als auch überregionale Offerten des Ökosystems bedarfsgerecht zu platzieren.

Fazit: Der von den sieben Sparda-Banken eingeschlagene Weg zeigt auf, wie disruptive Geschäftsmodellinnovationen im Dienstleistungsbereich echten Mehrwert für den Kunden erzeugen und damit auch neue Ertragsquellen erschließen können. Entscheidender Erfolgsfaktor ist das erweiterte Betriebsmodell, d.h. neue Ideen mit der dynamischen Struktur eines Start-ups schnell zur Marktreife zu bringen und so die Kunden zu begeistern.

Der Autor

Hendrik Rujner ist Banken-Experte bei der Managementberatung Horváth & Partners Stuttgart.


Die Serie "Management Commentary" ist eine Kooperation von trend.at und der Unternehmensberatung Horváth & Partners. Die bisher erschienen Beiträge finden Sie zusammengefasst im Thema "Management Commentary".


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