Willkommen im Club: Business Class für Bankkunden

Geldanlage ist eine ganz schön komplizierte Angelegenheit geworden. Nehmen Sie zum Beispiel ein Zertifikat mit Kapitalgarantie, das jährlich zehn Prozent abwirft – solange die Rahmenbedingungen erfüllt sind: Keine der 30 Aktien im Korb darf unter 70 Prozent des Ausgangswerts fallen, verpasste Auszahlungen können nachgeholt werden, falls obige Bedingung in einem späteren Jahr doch eintritt. Alles klar – oder?

Derartige Produkte werden heute tagtäglich in den Schalterhallen österreichischer Geldinstitute binnen 15 Minuten an Laufkundschaft verhökert – an Kunden, die keinen blassen Schimmer haben, welche möglichen Renditen sie da mit welchem Risiko einkaufen. „Die meisten Anleger sind heute heillos überfordert“, klagt Wolfgang Traindl, Leiter Private Banking in der Erste Bank. „Es gäbe da einen Riesenbedarf an professioneller Beratung.“

Stattdessen konzentriert sich das Geschäft mit der Geldanlage „auf den Verkauf von Produkten“, wie Bernhard Ramsauer, Vorsitzender der Geschäftsleitung der Sal. Oppenheim jr. & Cie. Österreich, kritisiert. Zwar könne der heimische Anleger heute aus einer Liste von weit über 5000 Fonds wählen, doch praktisch keiner sei imstande, die Bausteine zu einem sinnvollen Portfolio zusammenzufügen. Ramsauer: „In Wahrheit geht es gar nicht um Bausteine, sondern um Architektur.“

Die Kölner Sal. Oppenheim, eine der ältesten und vornehmsten Privatbanken Mitteleuropas (1789 gegründet, also zwei Jahre vor Mozarts Tod), bietet ihrer Klientel jede Menge finanzieller Architekturberatung. Billig ist das nicht, aber Oppenheim-Kunden können sich das leisten: In Österreich sind es 600, und gemeinsam haben sie über zwei Milliarden Euro angelegt.

Bislang war hochprofessionelle Planung der privaten Finanzen ein Privileg der Superreichen. Wer keine Millionen vorzuweisen hatte, kam in der Vergangenheit nicht einmal beim Empfang der noblen Privatbanken vorbei. Doch die Zeiten haben sich geändert: „In Österreich galt zuletzt eine magische Grenze von einer Million Euro“, verrät Oppenheim-Chef Ramsauer, „aber daran hält sich heute kaum noch jemand.“ Und das hat einen guten Grund.

Der Vormarsch der Neureichen. Seit die Kinder der sparsamen Nachkriegsgeneration zu erben begonnen haben, ist das Segment der oberen Finanzmittelklasse rasant in die Breite gegangen: Die Zahl der Österreicher, die ein liquides Finanzvermögen von mindestens 300.000 Euro zu veranlagen haben, hat sich in den letzten acht Jahren mehr als verdoppelt, dürfte heuer fast 100.000 erreichen und in nächster Zeit zwischen sieben und zehn Prozent per annum zunehmen.1)

Diese Entwicklung hat die großen Universalbanken in helle Aufregung versetzt. Um die Gefahr abzuwenden, dass die besten Kunden zu den Privatbanken abwandern, wurden in den letzten Jahren entweder eigene Privatbanktöchter gegründet oder neue Privatbankabteilungen in der Gesamtorganisation eingebettet.

Bei der Bank Austria Creditanstalt entschied man sich für ersteren Weg: Im Jahr 2000 wurde die BankPrivat aus der Taufe gehoben, eine klassische Privatbank, wie BankPrivat-Vorstand Ruth Iwonski-Bozo betont: „Der Kunde kann uns seine Vermögensverwaltung komplett übertragen, aber es ist genauso möglich, dass wir jede Transaktion mit ihm abstimmen.“ Je nach Wunsch gebe es monatliche, quartalsweise oder halbjährige Performance-Besprechungen. Und einmal im Jahr werde in einem Strategiegespräch überprüft, ob die Lebensumstände noch immer die gleichen sind.

Service für den niederen Geldadel. Mittlerweile verwaltet die BA-CA-Tochter vier Milliarden Euro Kundengelder. Ohne sich nach unten zu öffnen, wie Iwonski-Bozo betont: „Wir sind die Einzigen, die sich noch an die Untergrenze von einer Million Euro halten.“ Das tut die BankPrivat allerdings nicht ganz freiwillig.

Denn auch unterhalb der Privatbanklimits hat die Bank Austria klare Hierarchien für die Vermögensverwaltung festgelegt. Wer mindestens 50.000 Euro zu veranlagen hat, gilt in der Gruppe als „gehobener Privatkunde“, wer mehr als 70.000 vorzuweisen hat, als „vermögender Privatkunde“. Beide Kategorien werden von so genannten Top-Kunden-Beratern betreut, die es in allen größeren Filialen gibt und die auf das Know-how des Asset Managements der Bank zurückgreifen können. Dass den gehobenen und vermögenden Privatkunden vor allem hauseigene Fonds angeboten werden, wird von BA-CA-Sprecher Peter Thier dementiert: „Auf Anfrage bieten wir selbstverständlich auch Fremdprodukte an.“

Klar ist jedenfalls eines: Intensive Individualbetreuung, wie sie die BankPrivat ihrer First-Class-Klientel bietet, rechnet sich für weniger vermögende Kunden nicht. Besser betreut als die Masse in der Schalterhalle werden sie allemal.

Bei der Erste Bank funktioniert das nicht anders – bloß die Finanzhierarchie ist anders aufgebaut.

Um beim Erste Private Banking als Kunde genommen zu werden, muss man ein liquides Vermögen von zumindest 500.000 Euro vorweisen können. Dann bekommt man aber praktisch das volle Programm einer strukturierten Finanzplanung geboten – von professioneller Ertragsanalyse über treuhändige Depotverwaltung bis hin zu steueroptimierten Rentenfonds und Absolute-Return-Produkten.

Wer mehr als eine Million Euro bei der Ersten deponiert, wird in den exklusiveren Kreis des Erste Wealth Management aufgenommen, wo noch individueller beraten wird und gegebenenfalls sogar persönliche Fonds konstruiert werden.

Dass die Erste Private Banking mit einem verwalteten Vermögen von 15,5 Milliarden Euro den Spitzenrang unter Österreichs Privatbank-Playern einnimmt, hat unter anderem damit zu tun, dass gut die Hälfte der Assets under Management den Veranlagungen von Versicherungen, Pensionsfonds und anderen institutionellen Investoren zuzurechnen ist, die zwar große, aber keine privaten Kunden sind.

Nachschub ist gesichert. Ein anderer Grund für die Spitzenposition der Ersten ist das geschickte Management des Kundennachschubs im Konzern: Kunden mit Veranlagungen ab 50.000 Euro werden nämlich von Individualkundenbetreuern in den Filialen zu einer EDV-unterstützten Finanz- und Risikoanalyse in diskrete Räume gebeten. Und ab 250.000 Euro werden diese von Private-Banking-Mitarbeitern unterstützt. Dieses System bringt zweierlei Nutzen: Erstens gibt es dem Kunden frühzeitig das Gefühl, besser behandelt zu werden. Und zweitens verliert Erste Private Banking die potenziellen Kunden nicht aus den Augen.

Der Erfolg der großen Universalbanken im Exklusivsegment macht die traditionellen Privatbanken nervös und ist der Hauptgrund, warum sich immer mehr vornehme Häuser nach unten öffnen.

So hatte die Deutsche Bank das Mittelklassegeschäft in Österreich (ab 100.000 Euro) vor zwei Jahren eingestellt, um sich auf das exklusive Wealth Management zu konzentrieren, doch mittlerweile hat Österreich-Chef Charles van Erp das Einstiegslimit von einer Million wieder auf 300.000 Euro gesenkt: „Das tun wir in der Hoffnung, dass wir nach zwei Jahren von diesem Kunden eine Million auf dem Depot haben.“ Aber auch das ist keine eiserne Regel – wenn’s ein paar Jahre länger dauert, werde man den Kunden nicht vor die Tür setzen.

Bei Sal. Oppenheim liegt die Latte bei 200.000 Euro (Ramsauer: „Aber da kann ich sicher nicht die ganze Palette anbieten“), die Grazer Capital Bank sieht ihr Limit in der Gegend von 100.000 Euro. Und bei der traditionsreichen Schoellerbank – eine der wenigen Privatbanken, die alle Bundesländer abdecken – ist man sogar mit 70.000 Euro willkommen. Ganz ohne Einstiegslimit kommt man beim alteingesessenen Salzburger Bankhaus Carl Spängler & Co. aus, das 1828 als Privatbank gegründet worden war und heute als Universalbank aufgestellt ist.

Angesichts der teuren, weil sehr personalintensiven Betreuung stellt sich die Frage, wie die Institute da auf ihre Rechnung kommen sollen.

Einige haben ihre Angebotspalette längst durch Firmenbetreuung, Investment Banking oder institutionelles Geschäft verbreitert und können sich zunehmend auch weniger ertragreiche Privatkunden leisten.

Außerdem kommt ihnen zugute, dass sich Spezialprodukte, die sich früher nur für Schwerreiche gerechnet hatten, inzwischen auch für kleinere Portfolios eignen. Ramsauer: „Dank Technologie und Fortschritt im Financial Engineering lassen sich 100-Millionen-Produkte heute problemlos auf Taschenformat herunterbrechen.“

Ramsauer ist überzeugt, dass „Banken mit First-Class-Erfahrung die bessere Business Class anbieten werden“. Ob das auch vom Markt so verstanden wird, ist allerdings fraglich.

Die Sorgen der Aufsteiger. Während sich Multimillionäre vor allem mit Steuer- und Erbschaftsproblemen herumschlagen müssen, aber ganz sicher nicht mit der Finanzierung einer Villa, sieht es bei den Business-Class-Kunden ganz anders aus: Der 30-jährige Aufsteiger, der eine Familie gegründet hat, muss gleichzeitig die Pensionsvorsorge, die Risikoabsicherung für Frau und Kinder, die Finanzierung der Eigentumswohnung und des neuen BMW unter einen Hut bringen. Da sind die meisten Privatbanken keine große Hilfe. Denn mit Trivialitäten wie Girokonto, Daueraufträgen, Bausparen, Versicherungen oder Leasing geben sich die Privatbankiers (Ramsauer: „Wir sind Veranlagungsspezialisten und sonst gar nichts“) gar nicht erst ab.

Und eine Expansion in diese Bereiche ist für die relativ kleinen Institute ausgeschlossen. Von fünf Milliarden Euro an Assets under Management verwaltet die Meinl Bank 80 Prozent für große, auch ausländische Versicherer und Pensionskassen, eine Million entfällt auf betuchte Privatklientel. Insgesamt kommt man mit 120 Mitarbeitern aus – kräftige Expansion im Privatsektor ist, so Bankvorstand Robert Kofler, allerdings ausgeschlossen: „Ab einer Million Depot ist man bei uns willkommen, wer weniger bringt, wird nicht weggeschickt. Aber in Wahrheit ist breit angelegtes Private Banking im Mittelbereich nur für Großbanken machbar.“

Das Prinzip der Mehrstufigkeit, wie es von Bank Austria und Erste Bank praktiziert wird, kommt den Bedürfnissen der Business-Klientel durchaus entgegen:

Auf der einen Seite kann sie die vielfältigen Angebote eines Allfinanz-Dienstleisters in Anspruch nehmen, ohne die Bank zu wechseln, andererseits hat sie die Chance, besser als früher bedient zu werden und in der Kundenhierarchie aufzusteigen.

Dass die Aufsteiger ihren ursprünglichen Filialen erhalten bleiben, erleichtert übrigens die Aufstiegsmöglichkeiten. Denn der Filialleiter muss keine Einbußen befürchten, wenn Konto und Depot rechnungstechnisch bei ihm bleiben.

So gesehen sind die spezialisierten Privatbanken bei der Rekrutierung neuer Kundschaft gegenüber den großen Allroundern deutlich im Nachteil. Und gerade im Wiener Raum nimmt der Kampf ums Geschäft mit der wohlhabenden Klientel gerade dramatisch zu.

Raiffeisen greift an. Mit einiger Verspätung gegenüber Bank Austria und Erste Bank geht hier eben die Raiffeisenlandesbank Niederösterreich-Wien mit ihrer neuen Privatbank-Division in die Offensive. „Wir verstehen uns als Qualitätsanbieter für Kunden, die umfassende professionelle Finanzberatung wünschen“, beschreibt Christian Oswald, Direktor der Raiffeisen Private Banking Wien, die Stoßrichtung. Dabei gehe es meist simultan um Absicherung junger Familien, Finanzierung von Eigenheimen und sinnvolle Vorsorgepakete – „die typischen Anforderungen der jungen, gehobenen Finanzmittelklasse“.

Den Raiffeisen-Privatbanktöchtern Kathrein und Centrobank werde man nicht in die Quere kommen. Oswalds 60-köpfige Truppe (darunter 40 ausgebildete Finanzberater), auf sechs Wiener Standorte verteilt, konzentriert sich auf das Business-Class-Segment.

„Wir gehen das aggressiv an“, droht Oswald der Konkurrenz, „wir haben da keinen Genierer.“ Als Limit ist ein liquides Finanzvermögen von 130.000 Euro definiert, dazu ein Jahreseinkommen von 50.000. Bei der Beratung will man klassischen Privatbanken um nichts nachstehen, wie Oswald versichert: „In den ersten zwei Stunden sprechen wir über alles, nur nicht über Produkte.“ Verbale Eitelkeiten in Form von Fachausdrücken seien dabei verpönt. „Sprachliche Klarheit ist Teil der Qualität – der Kunde muss dem Gesagten folgen und die Aussagen später rekapitulieren können“, fordert Oswald. Wann und wo die Beratungsgespräche stattfinden, soll bei Raiffeisen Private Banking der Kunde bestimmen. „Wir stehen auch Freitag um 20 Uhr oder am Samstagnachmittag zur Verfügung“, sagt Oswald.

Im Gegensatz zu BA-CA und Erste Bank wird Oswald nicht mit den Filialen der RLB kooperieren: „Wir übernehmen die Kunden mit Haut und Haaren.“ So erspare man sich Diskussionen über Zuständigkeiten und Zurechnung von Erträgen. Klarerweise kann Raiffeisen Private Banking aber auch nicht mit Kundennachschub aus den RLB-Filialen rechnen.

In der dreijährigen Vorbereitungsphase des Private-Banking-Projekts durfte Oswald 9000 viel versprechende Kunden aus den Filialkarteien selektieren: „Das war sozusagen unser Startkapital, wofür wir den Filialen jährlich ein Pauschale von 2,7 Millionen Euro zahlen.“ Aber das war’s dann auch schon: „Wenn wir künftig wachsen wollen, sind wir auf die Mundpropaganda unserer derzeitigen Kunden angewiesen.“

Somit dürfte Raiffeisen den Wiener Markt ganz schön aufmischen – allerdings ist eben noch ein anderer namhafter Konkurrent in die Arena gestiegen.

Die Schweizer UBS, die größte Private-Banking-Gesellschaft der Welt, hat beschlossen, sich auch im österreichischen Markt ein schönes Stück vom Geschäft mit den Wohlhabenden und Reichen abzuschneiden. Als Zutrittsbedingung wurden für Wien rund 500.000 Euro an freiem Finanzvermögen festgesetzt. Franz Witt-Döring, der die hiesige UBS-Filiale seit April 2004 leitet, verspricht, dass die Bank einiges an Ressourcen mitbringt: „Wir setzen einen erprobten, bewährten Beratungsprozess ein. Außerdem können wir natürlich auf alle globalen Erfahrungen der UBS zurückgreifen, also zum Beispiel immer wieder neuartige strukturierte Produkte.“

Über die hartnäckigen Gerüchte, dass die Schweizer wegen Personalmangels luxemburgische Berater einfliegen müssen, kann Witt-Döring nur lachen: „Es ist ein gutes Gefühl, wenn man uns unterschätzt. In Wahrheit haben wir mittlerweile 45 Mitarbeiter in Wien, eben wurde ein eigener Wirtschaftstreuhänder in unser Beraterteam aufgenommen.“

Anton Fink, Vorstandsmitglied der traditionsreichen Bank Gutmann, sieht den heftigen Kampf um die affluenten Aufsteiger nicht wirklich als Existenzbedrohung für die Privatbanken. Schließlich habe man sich schon immer gerne Menschen mit Potenzial geöffnet: „Wir haben viel Geduld. Wer langfristig individuelle Beratung sucht, ist bei uns gut aufgehoben, auch wenn er noch kein Millionär ist.“ Letztendlich sei die umfassende Beratung das entscheidende Kriterium im Private Banking. Und was neue Konkurrenz der Großbanken betrifft, hat Fink da einige Zweifel: „Ich vermute, dass die meisten genau so wie früher den Produktverkauf forcieren werden. Wie sollen die sonst auf ihre Rechnung kommen?“