Der Bauch ist eh das bessere Hirn

Der Bauch ist eh das bessere Hirn

Auf den Studienplänen von Harvard ist die Schokoladenmanufaktur Zotter schon länger präsent. Das Thema: Leidenschaft und Lehren aus einer Pleite. Nun expandiert der Steirer nach Shanghai.

Im November 2005 schien bereits alles gelaufen. „Der Betrieb hat die ideale Größe“, analysierte Josef Zotter. Einem Umsatz von guten sechs Millionen Euro stand ein Gewinn (EBIT) von 2,6 Millionen gegenüber, und 40 Mitarbeiter kümmerten sich um alles, was Produktion und Vertrieb seiner schrägen Schokoladenkreationen betraf. Die Nachfrage nach Schokotafeln mit GrammelNussen, Gojibeeren in Sesamnougat oder mit Bergkäse-Walnüsse-Trauben-Füllung war derart groß, dass sich Zotter in aller Ruhe aussuchen konnte, wen er belieferte. „Umsatzzahlen sind irrelevant. Wichtig ist, dass das Unternehmen schuldenfrei ist und unter dem Strich etwas übrig bleibt“, lautete das Zotter’sche Credo.

Heute, sieben Jahre später, ist einiges anders. „Das war alles falsch“, lacht Josef Zotter höchst amüsiert, wenn er mit seinen damaligen Aussagen von der idealen Größe konfrontiert wird. Statt 30 Leuten beschäftigt der Schokoladen-Freak nun 130, der Umsatz ist von sechs auf 15 Millionen Euro im Geschäftsjahr 2011/2012 gestiegen, und in Shanghai wird gerade ein Flagship-Store eingerichtet. Die Frage nach Expansionsgrenzen dürfe einem richtigen Unternehmer eigentlich nicht gestellt werden, meint er: „Da ist sehr große Leidenschaft dabei, und man spielt doch immer ein wenig mit dem Feuer.“

Aber Leidenschaft ist nicht der einzige Faktor in Zotters geschäftlichen Überlegungen. Da sind auch noch Lehren aus einer durchaus schmerzlichen Vergangenheit. Es war ein „Bauchfleck mit Anlauf“, den er sich geleistet hat. 1987 eröffnete er eine Konditorei in Graz, die mit Produkten wie Hanfschnitte oder Käferbohnenroulade mit Koriander schnell zu einer lokalen Berühmtheit wurde. Nicht nur die Kunden, sondern auch die Banken waren begeistert. Es folgte die Eröffnung dreier weiterer Konditoreien. „Ich habe gedacht, das Geld ist abgeschafft“, erinnert sich Zotter an die Zeit, als die Banken alles finanzierten. 1996 musste er dann Konkurs anmelden, „eine der prägendsten Phasen meines Lebens“. Die Lehre, die Josef Zotter daraus zog, ist bis heute ehernes Gesetz im Unternehmen: Finanziert wird nunmehr ausschließlich aus Cash Flow und Eigenkapital. „Es gibt zwei Möglichkeiten. Entweder volle Expansion mit Fremdkapital und Bankenhilfe oder langsamer, unter Ausnützung des natürlichen Wachstums, und ohne volles Risiko zu nehmen.“ Wobei sich das natürliche Wachstum bei Zotter durchaus sehen lassen kann: In den vergangenen Jahren investierte der Steirer rund 30 Millionen Euro in seine Produktionsstätten.

Gebranntes Kind

Er habe sich jedenfalls für den zweiten Weg entschieden, auch weil Wachstum mit Bankenhilfe immer eine Verpflichtung sei, Investitionen auch in schlechteren Zeiten voll auszulasten – was auf den Preis drücken könne und eine unheilvolle Spirale nach unten in Gang setze: „Und dann ist ein Unternehmen auf dem Weg zur Mittelmäßigkeit, und mittelmäßige Produkte ¬können andere billiger und besser herstellen.“ Das Zotter-Geheimnis ist hingegen, das Unternehmen jeden Tag neu zu erfinden. Dazu gehört, dass der Firmenchef auch Schokosorten, die sich sehr gut verkaufen, wieder vom Markt nimmt, um Kapazitäten für neue Produkte und Ideen zu schaffen. Sein Motto: „Der Bauch ist eh das bessere Hirn.“ Hineinreden lässt er sich dabei kaum. „Wenn irgendwelche Gremien entscheiden, die Sorte sei zu salzig, zu bitter, zu süß, dann ist der Weg zur Mittelmäßigkeit ebenfalls vorgegeben, da das Produkt ein Durchschnitt aller Geschmäcker wird.“

Ein Garant für die schöpferische Freiheit ist die aktuelle Kons¬truktion als Familienunternehmen. „So gesehen haben wir auch jetzt einen idealen Zustand erreicht.“ Denn der Gedanke, mit seinen Entscheidungen auch seinen drei Kindern gegenüber verantwortlich zu sein, sei ein gutes Gegenmittel gegen allzu stürmische neue Ideen. Aber Zotter fühlt sich nicht nur der eigenen Familie verantwortlich. 2004 stellte er seine gesamte Lieferkette auf Fair Trade um: „In Ghana und der Elfenbeinküste arbeiten 200.000 Kinder in der Kakaoproduktion. Auch das ist unser Thema.“

Ähnlich locker fiel auch die Entscheidung, in Shanghai einen Flagship-Store zu eröffnen. Warum nicht London, New York oder Moskau? Das haben keine Marktstudien entschieden: Tochter
Julia, 25, hat ein Faible für das Land und spricht die Sprache. Auf die Bedürfnisse der neuen Klientel hat sich Zotter bereits bestens eingestellt. Wichtig sei, dass die Schokolade weiterhin in Österreich produziert werde, nur das garantiere exotisches Flair, das die gut betuchten Kunden lieben. Selbst die Aufschriften der Banderolen müssten deutsch bleiben. „Wenn wir das übersetzen, ist der Zauber vorbei, und kein Chinese würde es mehr kaufen.“ Diese und andere Managementweisheiten Zotters haben bereits internationale Aufmerksamkeit erregt: In Harvard ist die Schokomanufaktur zu einem beliebten Marketing-Fallbeispiel geworden.

ZOTTER SCHOKOLADEN MANUFAKTUR GMBH
GESELLSCHAFTER: Familie Zotter
FIRMENSITZ: 8333 Riegersburg
UMSATZ 2004/2005: 6 Mio. Euro; EBIT-Marge: 43%
UMSATZ 2011/2012: 14,98 Mio. Euro; EBIT-Marge: 15%
MITARBEITER 2004/2005: 30
MITARBEITER 2011/2012: 130
GEWERBEBERECHTIGUNG: Konditor, Handel
INTERNET: www.zotter.at

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