"Risiko in des Kunden Sprache übersetzen“:
Dirk Hermann im Gespräch mit trendInvest

Unübersichtliche Angebote, falsche Versprechungen und zuletzt die globale Finanzkrise. Was der heimische Anleger daraus lernen kann und wie sich die Anbieter von Finanzprodukten künftig aufstellen sollten, verrät Dirk Herrmann, International Consultant für Marketing, PR und Vertrieb für Finanzdienstleister.

trend: Erst der tiefe Fall, jetzt der innige Wunsch, dass die Krise bald Geschichte sein möge. Wie wird sich die Fondsbranche auf das Leben danach einstellen müssen?
Herrmann: Da stellt sich zunächst einmal die Frage, ob der österreichische Markt tatsächlich an die 170 zugelassene Fondsgesellschaften braucht. Ich meine, dass sich Anbieter künftig mehr auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren sollten und nicht jeder überall mitmischt. Anbieter sollten sich vor allem jene Fragen stellen, die sich auch der Kunde stellt – etwa die nach der Pensionsvorsorge oder nach der Ausbildung der Kinder. Sonst gibt die Branche bloß Antworten auf Fragen, die keiner stellt – und liefert Produkte, die Zyklen nur hinterherlaufen. Man erinnere sich nur an die Fülle der Anfang 2000, also kurz vor dem Crash neu aufgelegten Internetfonds. Vielleicht gelingt es der Industrie künftig auch wieder, Produkte anzubieten, die ein gesundes Maß an Streuung über verschiedene Anlageklassen und Fristigkeiten liefern und die für den kleinen Kunden ab 5000 Euro erhältlich sind.

trend: Dass Österreicher mit unpassenden Anlageprodukten Geld verlieren, ist aber nicht erst ein Phänomen der letzten Monate: Man denke an Immofinanz, Meinl, Amis oder AvW. Sind Aufsicht und Kontrollen hierzulande einfach lascher als anderswo?
Hermann: Das glaube ich eigentlich nicht, auch wenn die Häufigkeit auffällig ist: Immer wenn es in den vergangenen zehn Jahren um Skandale ging, ist die österreichische Finanzbranche in der ersten Reihe gestanden und hat ganz laut „hier“ gerufen. Das ist aber nicht von heute auf morgen so gekommen, das hat sich schön langsam über die letzten zehn Jahre aufgebaut. Ich selber betreibe seit vielen Jahren Medienbeobachtung, und wenn man sich da zum Beispiel das Immobilienaktien-Thema näher zu Gemüte führt und sich überlegt, wie es überhaupt zu dem Hype kommen konnte, wird eines klar: Dem Kunden wurden sowohl von werblicher als auch medialer Seite ständig sichere Renditen im zweistelligen Bereich suggeriert, bis er sich irgendwann einmal fragen musste, ob er nicht eigentlich verrückt wäre, wenn er sich diese Chance entgehen ließe.

trend: Aber die Finanzbranche hat doch gegen die Werbung der Meinl European Land keinen Einspruch erhoben – obwohl jeder Profi wusste, dass sich hinter dem Slogan „Ruhe in Frieden, faules (Spar)Schwein, ich ziehe elf Prozent Rendite vor“ eine völlig falsche Versprechung verbarg.
Hermann: Da hätten die Hüter der Werbeethik und die Wächter der FMA kommen müssen, aber die haben sich damals dafür offensichtlich nicht verantwortlich gefühlt. Was die werbliche Seite betrifft, mag das zwar ein ganz guter Schachzug gewesen sein, was die Produktwahrheit und Risikoaufklärung betrifft, war die Werbung zweifelsohne bedenklich.

trend: Glauben Sie, dass die Branche daraus lernen kann?
Hermann: Nun, da geht es zum einen um bessere Aufklärung des Kunden: Ihm muss klargemacht werden, dass der risikofreie Zinssatz, der aktuell bei ein, zwei Prozent liegt, das Maß aller Dinge ist. Jeder Prozentpunkt darüber hinaus ist mit Risiken behaftet. Und der Kunde muss verstehen, dass die einzige Begrenzung des Risikos durch breite Diversifizierung über alle Vermögensklassen hinweg erreicht wird. Zum anderen bin ich überzeugt davon, dass diese Aufklärung über das Risiko in die Sprache des Kunden übersetzt.

trend: Und wie findet der Kunde einen fähigen, aber auch ehrlichen Berater?
Hermann: Er muss ihm Fragen stellen, ihm auf den Zahn fühlen – etwa über seine Ausbildung, seinen Beratungsschwerpunkt, seine Kooperationspartner. Der Kunde sollte wissen, womit der Berater sein Geld verdient, wie der langfristige Service aussieht und wie die Anpassung des Depots in Extremsituationen erfolgt. Andererseits muss auch der Kunde bereit sein, ehrliche Angaben über seine Vermögenssituation und Anlageerfahrungen zu machen, denn nur so kann der Berater neue Bausteine zu den bestehenden liefern und Fehlentscheidungen sowie Klumpenrisiken vermeiden. Das ist in Österreich, wo man nicht gerne über Geld spricht, gar nicht so leicht – da gibt es ein ziemliches Mentalitätsproblem.

Von Caroline Millonig

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