"Hallo, haben Sie Zeit für den Tierschutz?“
Non-Profit-Organisationen & "Fundraiser"

Weihnachtszeit ist Spendenzeit. Non-Profit-Organisationen wie Global 2000, WWF oder Vier Pfoten bedienen sich beim Sammeln für eine bessere Welt gewinnorientierter Fundraising-Agenturen. Das spart zwar Kosten, wird aber auch oft kritisiert. Darf man mit Spenden ein Geschäft machen?

Von Thomas Martinek

"Hallo, haben Sie zwei Minuten Zeit für den Tierschutz?“ Das junge Mädchen mit den hennaroten Haaren tänzelt rückwärts, lächelt den mit hochgezogenem Kragen verbissen vorwärtsstürmenden Mann maskenhaft an. „Schenken Sie mir zwei Minuten, und Sie werden sich tagelang besser fühlen.“ Nur nicht den Kontakt zu seinem Gesicht verlieren, vielleicht schaut er ja doch auf, blickt in ihre wie Hypnosespiralen weit aufgerissenen Augen. Aber nein, mit einer unwirschen Kopfbewegung weicht er ihr aus, beschleunigt seinen Schritt und zieht davon. „Vielen Dank und einen schönen Tag noch“, ruft sie ihm nach. Das schafft ein schlechtes Gewissen, hat sie in der Schulung gelernt, und vielleicht hat der Nächste bei ihm Glück.
Spendensammeln auf der Straße für den WWF, für Global 2000, Vier Pfoten oder einen anderen Verein, der sich der Rettung der Welt verschrieben hat: Keine andere Art, das Gewissen und die Brieftasche der Menschen zu erreichen, polarisiert so stark wie der Versuch, bei Infoständen Mitgliedschaften für Non-Profit-Organisationen (NPOs) zu ergattern. Gut 27 Millionen Euro jährlich spenden die Österreicher nach einer Erhebung des NPO-Instituts an der Wirtschaftsuniversität Wien via Einzugs- oder Dauerauftrag (siehe Tabelle). Und der Großteil davon geht auf das Konto der Straßen- oder Haustürwerber.
Charity-Veranstaltungen tragen mit rund 21 Millionen Euro im Vergleich weniger zu den insgesamt rund 300 Millionen Euro bei, die die Österreicher pro Jahr lockermachen. Aber wenn Radiomoderatorin Claudia Stöckl, Dompfarrer Toni Faber oder Dancing-Star Marika Lichter andere mehr oder weniger Prominente zu einer Benefizveranstaltung für einen guten Zweck bitten, sind die Seitenblicke-Hochglanzseiten voll des Lobes darüber. Spendenkeilen auf der Straße hingegen hat oft das Image eines unverschämten Raubüberfalls. Die mögliche Belästigung ist das eine, der moralische Faktor das andere: Denn zumeist sind die Agenturen, die dahinterstehen, selbst durchaus Profit-Organisationen, die an ihrer Provision von den Spenden gut verdienen. Es ist ein ganz normales und hartes Geschäft. Aber darf man mit der Wohltätigkeit auch ein Geschäft machen?

Höhere Effizienz
In den seltensten Fällen sind die „Fundraiser“, auch wenn sie Jacken mit der Aufschrift Global 2000, Vier Pfoten oder einer anderen NPO tragen, ein Mitglied derselben. Sie arbeiten für professionelle Firmen, die ihre Dienste jedem anbieten, der Spenden benötigt. Gegen einen entsprechenden Anteil natürlich. Robert Buchhaus ist Geschäftsführer von Face2Face, der größten Fund­raising-Agentur, die mit Infoständen in Österreich arbeitet. „Ich kenne natürlich die Kritikpunkte, die im Zusammenhang mit Straßenwerbung geäußert werden. Aber man darf nicht vergessen, dass wir durch unsere Arbeit den Vereinen langfristige Förderer bringen und sie damit eine stabile finanzielle Basis bekommen.“ Auch Günther Lutschinger, Geschäftsführer des Fundraising Verbands Austria, sieht das Spendensammeln von professionellen Agenturen als wichtige Hilfe für NPOs, weiß aber, „dass das meist eine Sache von sehr jungen Leuten ist, und das kann Probleme erzeugen“.
Im Nebenjob versuchen Studenten oder Schüler an Infoständen oder an der Haustür Leute davon zu überzeugen, einen Dauerauftrag für Amnesty International oder einen anderen Auftraggeber abzuschließen. Erfahrungsgemäß laufen diese Daueraufträge im Schnitt zehn Jahre, bevor der Spender sie wieder storniert. Ungefähr der Umsatz eines Jahres, je nach Unternehmen, wandert im Durchschnitt in die Kassen der Fundraising-Agenturen. Der WWF beispielsweise erzielt zehn Prozent seiner 5,5 Millionen Euro Spendeneinnahmen auf diese Art. Ein Viertel davon kassiert in diesem Fall die Agentur. Bei Global 2000 wurde 2008 die Hälfte des Spendenvolumens von 2,1 Millionen Euro über Straßenwerbung aufgebracht. Global-2000-Sprecher Jens Karg erklärt: „Die Kosten-Ertrags-Relation ist dabei so, dass wir für einen investierten Euro ungefähr sieben Euro an Spendeneinnahmen erhalten.“ Mit 15 Prozent beziffert auch Heinz Patzelt, Österreich-Generalsekretär von Amnesty International, die Ausgaben fürs Keilen. Die Menschenrechtsorganisation erzielte 2008 sogar 75 Prozent ihrer 4,2 Millionen Euro Einnahmen auf diese Weise.

Billiger als ein Bettelbrief. Der Grund, warum sich NPOs der Diens­te privater Agenturen bedienen und in Kauf nehmen, dass deren Eigentümer gutes Geld machen, liegt schlicht in den vergleichsweise günstigen Kosten. Die hartnäckigen jungen Menschen auf der Straße sind billiger als ein Bettelbrief. Bei Direct-Mailing-Aktionen müssen wegen des großen Streuverlusts rund 30 Prozent des erzielten Spendenbetrags für Porto und Druckkosten eingesetzt werden. „Und da verdienen auch andere mit, zum Beispiel die Post“, meint Dieter Raml, Geschäftsführer der Fundraising-Agentur HSP, die exklusiv für das Rote Kreuz in Deutschland und Österreich sammelt.
Auch der Versuch etwa des deutschen Roten Kreuzes, Aktionswochen mit eigenen Leuten durchzuführen, war nicht sehr erfolgreich. „Eine kleine Agentur mit Profis im Spendensammeln macht diese Arbeit viel effizienter“, sagt Raml. „Wir bringen den NPOs einfach mehr, als wenn sie das Geschäft selber machen.“
Dementsprechend hart ist der Job. „Unser Teamleiter hat jedem von uns ein Soll von zehn Unterschriften vorgegeben. Als das zwei Teammitglieder am Ende des Tages nicht erreicht hatten, mussten sie zum Westbahnhof fahren und dort so lange weiterkeilen, bis sie es geschafft hatten“, erzählt ein Fundraiser. Zwischen 150 und 200 Passanten spricht ein Spendensammler durchschnittlich am Tag an. Bei 50 bis 80 davon schafft er es, sie in ein Gespräch zu verwickeln. Doch nur vier bis acht unterschreiben erfahrungsgemäß einen Dauerauftrag. Der Frust ist daher groß – und kann sich nach der Arbeit noch steigern. Denn zehn bis 15 Prozent der abgeschlossenen Spendenverträge werden sofort wieder storniert.

Gutes Geld?
Die Verdienstchancen der jungen Menschen, die sich selbst meistens mit den Anliegen der Non-Profit-Organisationen sehr identifizieren können, sind nach einem Anreizsystem ähnlich wie bei professionellen Versicherungsvertreten gestaltet. Über das System der seit heuer in Österreich nicht mehr aktiven Agentur Talk2Move berichtet ein Spendensammler: „Pro geworbenes Mitglied verdiente man zwischen sechs und 36 Euro, je nachdem, wie viel Beitrag der Geworbene zahlte und ob er über oder unter 25 Jahre alt war. Fünf geworbene Mitglieder waren das Limit, das man am Tag erreichen sollte. Mit den 30 Euro Grundtagesgehalt sprangen meistens so zwischen 80 und 120 Euro am Tag heraus. Blöd war nur, wenn jemand seinen Auftrag stornierte und seine Spende zurückverlangte. Dann fielen auch wir ums Geld um.“
Fundraising-Profi Buchhaus: „Natürlich ist das ein beinharter Job. Die meisten Leute schmeißen ihn in der ersten Woche auch wieder hin. Aber wer Freude am Verkauf hat, kann gutes Geld verdienen und dabei auch für eine gute Sache arbeiten.“ Vor allem gilt das für die Bosse der Agenturen.

Bei manchen NPOs denkt man daher zunehmend kritischer über das Auslagern des Spendensammelns nach. Der Gegensatz zwischen ihren Anliegen wie Menschenrechte oder Umweltschutz und einer gewinnorientierten Firma verschafft den NPOs zumindest bei ihrer Kernklientel auch Glaubwürdigkeitsprobleme. Greenpeace beispielsweise hat die Zusammenarbeit mit Agenturen bereits gestoppt. Der WWF Österreich denkt nach. „Wir sind gerade dabei, eine interne Sammelorganisation aufzubauen“, sagt Frank Petri, Marketing- und Kommunikationsleiter des WWF.
Dem Image der NPOs mag das helfen. Ob es auch für das Spendenaufkommen gut ist, bezweifeln professionelle Fundraiser.

Avaaz sammelt nicht nur online Millionen von Unterschriften, sondern begleitet seine Kampagnen oft mit öffentlichen Aktionen. In vielen Fällen, gerade bei globalen Anliegen, ist das von Erfolg gekrönt.
 

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