Die Idee, sich in ein gemachtes Netz zu setzen, begeistert viele

Sich in ein gemachtes Nest setzen und Kohle scheffeln – so stellen sich viele Interessenten das Unternehmertum à la McDonald’s vor. Doch die besten Systeme sind oft ausgebucht, das Investitionsrisiko wird unterschätzt, die Planrechnungen werden selten hinterfragt. Drum prüfe, wer sich lange bindet.

Glanz und Elend der heimischen Franchisewelt liegen 30 Meter voneinander entfernt. In der Herzog-Leopold-Straße 16, gelegen in der Wiener Neustädter Fußgängerzone, freut sich Karin Weiß über ihr Anfang Oktober übernommenes Sonnentor-Geschäft, in dem sie vor allem Tee und Gewürze der vom Parade-Waldviertler Johannes Gutmann entwickelten Marke verkauft. „Wenn ich einmal von etwas begeistert bin, hält mich nichts zurück“, strahlt sie.

Im Haus mit der Nummer 20 hingegen, einem Standort der deutschen Selbstbedienungsbäckerei Backwerk, scheinen schon die Brötchen nicht zu den Vitrinen zu passen – und schon gar nicht die ursprüngliche Erwartung des Franchisenehmers Martin Nowak zu den tatsächlichen Erfahrungen. Das Plansoll der Zentrale erscheint unerfüllbar, und in seiner unternehmerischen Freiheit fühlt er sich ebenso wie sein Wiener Backwerk-Kollege Erich Albrecht durch die angeblich rigiden Preisvorgaben eingeschränkt.

Ende Oktober wurde deshalb beim Kartellgericht ein Abstellungsantrag gegen Backwerk eingebracht: Demnach komme dem System, das seinen Franchisenehmern de facto verbotene Preisbindungen auferlege, eine marktbeherrschende Stellung zu. Die Sankt Pöltner Kanzlei Thum Weinreich macht überdies Schadenersatz- und Ausgleichsansprüche im Namen von Nowak und Albrecht geltend. Backwerk-Österreich-Geschäftsführerin Ingrid Dubowy meint dazu nur: „Ich bestreite diese Vorwürfe vehement. Wir haben lediglich Preisempfehlungen, keine Preisbindung.“

Schutzschirm

Franchising, früher eine von den französischen Königen praktizierte Art, besonders zuverlässigen Gewährsleuten Privilegien zu verleihen, fußt auf einer bestechenden Idee: Man nehme eine etablierte Marke, eine Systemzentrale, die Außenstellen mit Ware, Know-how und Strategie versorgt, und suche nach Partnern, die Kapital und die Bereitschaft zum Unternehmertum mit einbringen. Fertig ist das System.

Die „Selbstständigkeit mit Schutzschirm“ findet auch in Österreich immer mehr Anklang. Waren es vor zehn Jahren erst 3500 Franchiseunternehmer in 250 verschiedenen Systemen, so zählt eine aktuelle Studie der KMU Forschung Austria bereits 6700 in 420 Systemen – von der Fastfood-Kette bis zum Baumarkt, vom Telekom- bis zum Copyshop.

Newcomer wie Sonnentor oder die Sportbekleidungskette Northland werden als Stars der Stunde gefeiert; auch hierzulande beeindruckt die Expansion von „Mrs. Sporty“, die von der Tennis-Legende Steffi Graf mitgegründete Fitness-Kette. Franchisemessen wie jene in der Wiener Stadthalle ab 17. November werden wieder Tausende Interessierte anlocken.

Doch Anlassfälle wie jene bei Backwerk – in Deutschland vom Wirtschaftsmagazin „Impulse“ soeben zum besten Franchisekonzept des Jahres gekürt – und die Pleite des Versandhandelshauses Quelle mit seinen Quelle-Shops vor zwei Jahren machen klar, was die vielen Anpreiser dieser Vertriebsform oft unter den Tisch fallen lassen: Das Risiko zu scheitern, das gibt es auch im Franchising. Sicherheit, das zentrale Gründungsmotiv der „Unternehmer ohne eigene Idee“, ist häufig nur ein Verkaufsargument. Selbst ein gemachtes Nest ist nur so gut wie derjenige, der es mit Leben erfüllt.

Wer ein 15 Jahre altes Ranking des Österreichischen Franchiseverbands studiert, entdeckt zahllose Namen, die längst wieder von der Bildfläche verschwunden sind – zumindest als Franchisegeber. Die Top 7 anno 1995 waren Palmers, Foto-Quelle, Quelle, Print Shop, Almdudler, Gazelle und Bauprofi Stadlbauer. Davon ist gerade einmal der Wäschespezialist Palmers – der demnächst wieder verkauft werden soll – als Franchisegröße übrig geblieben. Pleiten, Pech oder Fusionen haben einzelne Unternehmen auf andere Vertriebsstrategien umstellen lassen, andere überhaupt hinweggefegt. Und mit ihnen viele frustrierte Franchisepartner.

Urmodell

„Wir haben das Franchising erfunden“, sagt dagegen Andreas Schwerla, und in seinem Fall ist wohl zu sagen: Mit vollen Hosen ist leicht stinken. Der österreichische McDonald’s-Chef, der schon mit 22 eines der größten Restaurants der Fastfood-Kette in München leitete, repräsentiert das Erfolgsmodell schlechthin. Tatsächlich ist wohl kein System so ausgereift wie jenes der Burger-Brater, die sich in puncto Image im letzten Jahrzehnt mit McCafés, Wraps und der Betonung heimischer Lieferanten praktisch neu erfunden haben.

Im Gegensatz dazu werden die internationalen Erzrivalen Burger King und die Sandwich-Kette Subway, die eben wieder einen Neustart in Österreich versucht, als wenig innovativ wahrgenommen und schaffen es auch kaum, Fuß zu fassen. Schwerlas einleuchtende Erklärung: Die meisten namhaften Systemgastronomie-Rivalen würden aus Deutschland gesteuert und wenig Rücksicht auf die lokalen Eigenheiten nehmen. Wer mehrere Franchisesysteme ausprobiert hat wie der heutige Coffeeshop-Betreiber Andreas Gunacker, den macht der Vergleich jedenfalls sicher: Er spricht von McDonald’s als dem „Nonplusultra“.

Doch zu häufig muss das Parade-Franchisesystem als Beweis für die Vitalität des gesamten Sektors und der generell tollen Karrieremöglichkeiten herhalten. Ein Irrglaube: Denn Schwerlas rund 2000 Bewerber pro Jahr haben fast keine Chance, jemals einen Standort zu übernehmen. Die Anzahl der Franchisenehmer wurde in den letzten 15 Jahren reduziert – wer sich bewährt hat, bekommt frei werdende Standorte zusätzlich angeboten. Das zur Standorterrichtung nötige Anfangsinvestment von 750.000 Euro ist ohnehin eine Hürde, die nur besonders kapitalstarke Interessenten nehmen können.

Und abseits von McDonald’s muss man erst einmal genau hinschauen, um fündig zu werden: Kaum jemand hat einen so langen Track Record und eine so perfekt ausbalancierte Partnerschaft entwickelt. Inbesondere die zahllosen neuen Systeme, die sich am Markt etablieren wollen, sind zuweilen noch nicht eingespielt. Generell bietet nach Einschätzung der meisten Experten jedoch das Gesundheits- oder Kosmetikthema wie bei Mrs. Sporty, Shapeline und Meine Vitathek weiterhin gute Aussichten.

Auch Yves Rocher als eines der ältesten internationalen Systeme ist gut etabliert. Immobilien-Konzepte wie Re/Max oder Max Huber sind im Zuge des Immobilien-Booms der letzten Jahre stark gewachsen und bieten für den einzelnen Makler durch die Einbindung in ein ungleich größeres Vertriebsnetz auch tatsächlichen Mehrwert. Schülernachhilfe hat sich in den letzten Jahren ebenfalls zum Franchise-Wachstumszweig entwickelt, der auch ökonomisch Perspektiven bietet – das Geschäftsmodell ist aber durch Ganztagsschule & Co gefährdet.

Der Frust mancher Franchisenehmer rührt häufig auch daher, dass Selbstständigkeit mit unternehmerischer Freiheit gleichgesetzt wird. Denn wer seine Preise nicht selbst gestalten kann und die Waren oft zur Gänze aus der Systemzentrale beziehen muss, ist de facto in einem starken Abhängigkeitsverhältnis. Als Hybrid zwischen Dienstnehmern und Unternehmern charakterisiert denn auch Christoph Matznetter, Chef des Sozialdemokratischen Wirtschaftsverbands, die Zwickelposition der Franchisenehmer.

Der Ex-Finanzstaatssekretär der SPÖ setzt sich deshalb für eine eigene Interessenvertretung der Franchisenehmer in der Wirtschaftskammer ein – quasi ein organisiertes Visavis der Systemzentralen. Derzeit säßen Geber und Nehmer in einem Spartengremium, wo die Franchisegeber dominieren, weswegen der ÖFV zu einem fairen Interessenausgleich nicht imstande sei, so Matznetter: Wenn es anders nicht geht, „dann müssen wir in der nächsten Legislaturperiode eben ein eigenes Franchisegesetz machen“. Fairplay.

So banal es klingt: Entscheidend für das Funktionieren einer Franchisepartnerschaft ist das Agieren der Partner auf Augenhöhe, sagt Waltraud Martius, Autorin des Buchs „Fairplay Franchising“. Die 53-Jährige gilt heute als eine Art Doyenne der Branche, sie ist mit 19 auf ein Buch über den McDonald’s-Gründer Ray Croc gestoßen und seitdem infiziert. Zur Fairness gehört für die nunmehrige Inhaberin der Salzburger Unternehmensberatung Syncon zuvorderst eine transparente Information, bevor man den Vertrag unterzeichnet: Legt der Franchisegeber sein Finanzierungsmodell offen? Informiert er mich, wie viele Partner in den letzten Jahren aus welchen Gründen gescheitert sind? Diese und ähnliche Fragen sollten in jedem Fall im Vorfeld beantwortet werden, meint die Expertin und seufzt: „Leider gibt es da noch immer schwarze Schafe.“

Selbst das vertrauenswürdigste System kann aber keinen Spitzen-Franchiseunternehmer hervorbringen, wenn dieser keinen unternehmerischen Sinn für Chancen und Risiken hat. Denn im Dickicht der unterschiedlichen Consulting-Ansätze und Rechtsmeinungen, der Franchiserankings und -salons ist es nicht immer leicht, Orientierung zu finden. So bietet sich Kurzzeit-Infrastrukturministerin Monika Forstinger mit Franchiseexpertise an; ihre Parteikollegin, die Ex-FPÖ-Generalsekretärin Magda Bleckmann, tritt auch bei der Franchisemesse im November auf.

All die guten Ratschläge wird Martin Nowak in Wiener Neustadt ohnehin nicht mehr beherzigen können. Obwohl der Standort in der Herzog-Leopold-Straße 20 angeblich auf Herz und Nieren geprüft wurde, schafft er mit seinem Team statt der geforderten 44.000 Euro Netto-Monatsumsatz nur ein Drittel davon. Nun will er nur mehr eines: raus aus seiner Backwerk-Filiale. 162.000 Euro an Eigenmitteln hat er am Beginn investiert, fast 75.000 Euro Verluste haben sich seit der Eröffnung im Dezember 2010 schon angesammelt. „Wenn ich am Ende das zurückbekomme, was ich investiert habe, bin ich schon glücklich“, sagt er. Seine eigene Arbeitskraft hat er in den Sand gesetzt, aber eine halbwegs frisch gebackene Erfahrung hat er immerhin gewonnen: „Ich bin geheilt vom Franchising.“

Von Bernhard Ecker

Avaaz sammelt nicht nur online Millionen von Unterschriften, sondern begleitet seine Kampagnen oft mit öffentlichen Aktionen. In vielen Fällen, gerade bei globalen Anliegen, ist das von Erfolg gekrönt.
 

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