Der Sprung in die Selbstständigkeit

Wer nicht länger unter seinem Chef leiden will, kann sich auch ohne zündende Idee selbstständig machen – und ein am Markt eingeführtes Unternehmen kaufen. trend hat die 250 attraktivsten Angebote für Sie ausgewählt – und zeigt, wie eine Übernahme gelingt.

Eigentlich ist Heinrich Angelides gelernter Banker. Viele Jahre lang arbeitete er für die Österreichische Volksbanken AG, baute in den neunziger Jahren den Standort in Kroatien auf und kehrte dann als stellvertretender Auslandsbereichsleiter nach Wien zurück. Aber so erfolgreich Angelides in diesem Job auch war, seinen Wunsch nach Selbstständigkeit vergaß er darüber nie. Und so schrieb er eines Tages an die Nachfolgebörse der Wiener Wirtschaftskammer, sie möge ihm doch Firmen nennen, die zum Verkauf stünden. Aus dem Stapel an Vorschlägen, die er daraufhin erhielt, sprach ihn einer besonders an.

Er stammte vom alteingesessenen Wiener Unternehmen Hammerschmid, einem Produzenten und Händler liturgischer Ausrüstung. „Ich war sofort fasziniert von dem Gedanken, ein Unternehmen mit so einer speziellen Ausrichtung zu übernehmen“, sagt Angelides, während er eines der violetten Messgewänder vom Bügel nimmt, um die Stoffqualität und die hochwertige Verarbeitung der eigenen Schneiderei vorführen zu können.

Aus dem Banker ist seit der Übernahme vor sieben Jahren ein Experte für Kirchenzubehör geworden. „Mein einziger Bezug zu diesem Geschäft bestand darin, dass ich gläubiger Katholik bin. Heute könnte ich stundenlang über Messgewänder, Talare, Heiligenfiguren, Kelche und Kreuze referieren“, erzählt er. Das umfangreiche Branchenwissen musste er sich allerdings in vielen mühevollen Stunden selbst aneignen. Denn der Alteigentümer, der ihm zugesagt hatte, ihn noch zwei Jahre lang zu unterstützen, ließ ihn bereits nach kurzer Zeit sitzen. Darüber ärgert sich Angelides noch heute: „So hatte ich mir den Start in die Selbstständigkeit nun wirklich nicht vorgestellt!“ Dass es ihm dennoch gelang, das angeschlagene Unternehmen in die Gewinnzone zurückzuführen, lag sicherlich auch an seiner Erfahrung als Banker. Heute setzt das Unternehmen Hammerschmid „ein paar hunderttausend Euro“ im Jahr um.

250 Käufer gesucht

Die Chance auf einen Abschied vom Angestelltendasein eröffnet sich in der nächsten Dekade für viele Österreicher. Insgesamt werden 57.300 Unternehmen bis 2020 übergeben. Zwar ist damit zu rechnen, dass auch in den nächsten Jahren rund die Hälfte der Nachfolger aus der Familie stammt. Doch bleiben selbst dann noch genügend Firmen übrig, die zum Verkauf angeboten werden. Allein in diesem Jahr sind es quer über alle Branchen mehr als 1300, der Großteil davon Kleinstunternehmen mit bis zu neun Mitarbeitern. Damit bietet sich für diejenigen, die den Schritt in die Selbstständigkeit ernsthaft erwägen, eine interessante und auch leistbare Alternative zur Gründung.

trend hat von den derzeit am Markt angebotenen Unternehmen 250 besonders attraktive Firmen ausgewählt und aufgelistet. Auch hier dominieren die Branchen, in denen die österreichische Wirtschaft traditionell stark ist: Gastronomie und Handel. Aber genauso finden sich in der Liste klassische Handwerksbetriebe wie Gärtnereien, Tischlereien oder Bäckereien sowie auch Anlagenbauer, Personalberater, Immobilienmakler. Selbst Raritäten wie eine Kerzenmanufaktur werden angeboten. Die Preise beginnen bei 8000 Euro für einen Onlineshop und reichen bis 8,5 Millionen Euro für eine komplette Hotelanlage.

Pension oder Burn-out

Dass mittlerweile so viele Unternehmen zum Verkauf angeboten werden, liegt an der Nachfolgeproblematik in Familienunternehmen. Übergaben Mitte der neunziger Jahre noch drei Viertel der Inhaber ihre Geschäfte an ihre Nachkommen, gelingt dies heute nur noch jedem zweiten. Mal vereitelt der Senior die Übernahme, weil er seine Sprösslinge für untauglich hält, mal lehnen die Nachkommen dankend ab, weil sie lieber außerhalb der Vater-Opa-Uropa-Umgebung Karriere machen wollen.

Oder – auch das kommt mittlerweile vor – sie bekommen kalte Füße, die über Generationen gewachsene Unternehmertradition fortzusetzen. Häufig bleibt dem Eigentümer dann nichts anderes übrig, als sein Lebenswerk in fremde Hände zu legen – für viele eine äußerst unangenehme Vorstellung. Nicht zuletzt, weil ein Verkauf hierzulande immer noch stigmatisiert wird, wie Alfred Ackerl, M&A Berater bei Eurofokus, weiß: „Wechselt ein Familienunternehmen den Besitzer, wird sofort getuschelt, dass es dem ja schlecht gehen müsse.“ Deshalb zögern viele den Verkauf so lange hinaus, bis das Unternehmen genauso betagt wirkt wie sie selbst.

Neue Eigentümer müssen dann erst einmal in einen zeitgemäßen Auftritt investieren. Gabriele Spranz-Singewald renovierte nach ihrem Einstieg beim niederösterreichischen Übergrößenhändler „Max Great Menswear“ zunächst die Filialen, danach stieg sie in die virtuelle Handelswelt ein. „Bis ich kam, gab es nicht einmal einen professionellen Internetauftritt“, lacht die 40-Jährige. Heute führt sie nicht nur acht schicke Filialen in Österreich, Ungarn und Deutschland, sondern auch noch einen gut laufenden Onlineshop mit Größen bis 8XL.

Neben Unternehmen, die aus Altersgründen abgegeben werden, gibt es aber noch eine weitere wachsende Gruppe an Verkäufern. Dabei handelt es sich um Unternehmer zwischen Mitte 40 und Anfang 50, die mit ihrer Geschäftsidee genug Geld verdient haben und nun – zumindest auf Zeit – aussteigen wollen. Entweder um danach etwas ganz anderes auszuprobieren oder – immer häufiger – um sich von einem Burn-out-Syndrom zu erholen. Wem es gelingt, einen von ihnen ausfindig zu machen, kann davon ausgehen, ein gut geführtes Unternehmen angeboten zu bekommen.

Ideenlos?

Doch aus welchen Gründen entscheidet man sich überhaupt für den Kauf eines Unternehmens, anstatt eines nach den eigenen Vorstellungen zu gründen? Wer den Wunsch verspürt, sich selbstständig zu machen, über das nötige Startkapital verfügt, aber keine Geschäftsidee hat, ist mit dem Kauf eines bereits bestehenden Unternehmens gut beraten. Nicht zuletzt, weil sich auch das Risiko leichter kalkulieren lässt als bei einem Start-up – schließlich liegen bereits Jahresabschlüsse vor, die man prüfen kann.

Wer auf Nummer sicher gehen will, erwirbt überhaupt gleich ein Unternehmen, das er bereits kennt. So wie der Vorarlberger Stefan Meyer, der 2008 nach Jahren in der Schweiz mit dem Sanitätshaus Gell in Feldkirch seinen ehemaligen Lehrbetrieb übernahm. Der Vorteil dieser Konstellation: Meyer kennt sowohl die Strukturen und die Produktpalette als auch den Verkäufer und dessen Mitarbeiter. „Das Einzige, was mir ein wenig Kopfzerbrechen machte, war, dass ich plötzlich der Vorgesetzte meines ehemaligen Chefs war.“

Beim Unternehmenskauf war Meyer gerade einmal 33 Jahre alt – und damit ein eher untypischer Nachfolger: Die meisten sind rund zehn Jahre älter, haben als Manager gearbeitet und dadurch so gut verdient, dass sie genügend Startkapital beiseitelegen konnten. Ihre Hauptmotivation: Endlich keinen Chef mehr haben! Dafür sind sie auch bereit, mehr als 60 Stunden die Woche zu arbeiten und so manches Wochenende statt mit der Familie alleine im Büro zu verbringen. Weniger flexibel sind sie allerdings beim Standort. Dieser sollte sich möglichst nicht weiter als 20 Kilometer von ihrem Wohnort entfernt befinden. Laut einer Studie der KMU Forschung Austria ist fast jeder zweite Neo-Unternehmer weiblich. Dass deren Anteil so hoch ist, erstaunt allerdings so manchen Experten. Roland Gehbauer, Leiter des Gründercenter & Förderservice der Erste Bank, schätzt, dass höchstens 20 Prozent seiner potenziellen Käufer Frauen sind.

Über die Börse

Die Wege, um an ein passendes Unternehmen zu gelangen, sind vielfältig. Das größte, allerdings ungefilterte Angebot findet sich auf der Nachfolgebörse der Wirtschaftskammer Österreich ( www.nachfolgeboerse.at ). Hier kann jeder, der ein Unternehmen zu verkaufen hat, dessen Eckdaten inserieren.

Kleiner, aber feiner präsentiert sich das Portfolio der Unternehmensmakler, da sie nur Kontakte zu Verkäufern vermitteln, deren Unternehmen sie vorher durchleuchtet haben. Ein weiterer Vorteil dieser Variante: Der Käufer wird von der Unternehmenssuche bis zur Vertragsunterzeichnung begleitet. „Die Leute kommen oft und sagen, sie suchen einen billigen Rohdiamanten, haben aber keine Vorstellung davon, was sie eigentlich wollen“, so die Erfahrung von Unternehmensberater Herbert Loos.

Da es mit solch ungenauen Vorgaben aber nahezu unmöglich ist, etwas Passendes zu finden, muss er die Wünsche vieler Klienten erst einmal erforschen, damit sich in der Folge ein klares Suchprofil ergibt. Allerdings ist dieses Service nicht gerade günstig: Für eine Komplettbetreuung verrechnen Makler üblicherweise drei bis vier Prozent des Bruttokaufpreises. Wer bereits sehr genaue Vorstellungen von seinem Unternehmen hat, kann sich auch selbst durch das Firmenbuch klicken. Ist man fündig geworden, schadet es nicht, dort mal nachzufragen, wie es um die Nachfolge bestellt ist.

Für den sich anschließenden Kaufprozess sollte man zwischen drei und sechs Monate einplanen. Wenn es viel länger dauert, kann das als Indiz dafür gesehen werden, dass der Alteigentümer nicht loslassen kann. Dabei kann es zu kuriosen Situationen kommen, etwa, dass nicht einmal die Bilanzen herausgerückt werden. Profis raten in so einem Fall, sich schleunigst nach einem anderen Unternehmen umzusehen. Denn um das Risiko zu minimieren, sollte jeder Käufer zumindest die Jahresabschlüsse der vergangenen drei bis fünf Jahre intensiv studiert haben. Josef Rumpl von der oberösterreichischen Unternehmensberatung Uniconsult rät außerdem, die Inventurwerte auf ihre Plausibilität zu prüfen und darauf zu achten, ob noch alte Kundenforderungen offen sind. „Darüber hinaus sollte eine Planung für die kommenden drei Jahre das Ergebnis der letzten Jahre widerspiegeln.“

Überschätzter Wert

So verlockend der Kauf eines bestehenden Unternehmens erscheint – ein Knackpunkt ist der im Vergleich zur Gründung wesentlich höhere Kapitalbedarf. Denn wer bei null anfängt, kann sukzessive investieren. Bei einer Übernahme hingegen muss der Alteigentümer sofort für seine geleistete Aufbauarbeit bezahlt werden. Eine weitere Schwierigkeit besteht darin, deren Wert realistisch einzuschätzen – und somit den Kaufpreis festzulegen. Ein Punkt, der in den meisten Verhandlungen zu Differenzen führt.

„Die Verkäufer überschätzen regelmäßig den Wert ihres Unternehmens“, weiß der Salzburger Unternehmensmakler und -berater Rudolf Fantl. Diesen Eindruck hat auch Gehbauer von der Erste Bank in zahlreichen Kundengesprächen gewonnen: „Von wie vielen Inhabern habe ich nicht schon gehört: ‚Ich habe alles in die Firma gesteckt, ich hatte nie Urlaub, darum will ich jetzt für meinen Lebensabend 100.000 Euro haben‘, obwohl die Bilanzen den Kaufpreis nicht rechtfertigen.“ Aber Mühsal und Verzicht sind keine Kategorien, die für einen Nachfolger bei der Preisfindung relevant sein dürfen. Er muss das Unternehmen nach möglichst objektiven beziehungsweise relevanten Kriterien bewerten. Denn zahlt er einen überzogenen Kaufpreis, besteht die Gefahr, dass er sich wirtschaftlich übernimmt – und scheitert.

Es gibt eine Reihe von Verfahren, mit denen sich Unternehmen bewerten lassen. Welches am besten geeignet ist, hängt vom Einzelfall ab. Grundsätzlich gilt: Der Wert eines Unternehmens bemisst sich nach der künftigen Ertragskraft und weniger nach den vorhandenen Vermögenswerten wie Immobilien, Maschinen, Warenlager. Doch gibt es einige Faktoren, die den Wert eines Unternehmens drastisch senken können: Ist ein Betrieb etwa ausschließlich auf die Unternehmerpersönlichkeit ausgerichtet, kann ein Nachfolger nur schwer in deren Fußstapfen treten.

Besteht eine große Abhängigkeit von einigen wenigen Lieferanten, Mitarbeitern oder Kunden, kann deren Ausfall beträchtlichen Schaden anrichten. Fehlt ein klarer Branchenfokus, und das Unternehmen wird als Ramschladen wahrgenommen, drückt das ebenfalls den Preis. Altlasten, Haftungsrisiken, ein schlecht gewählter Standort – die Liste ließe sich noch ewig fortsetzen. Jedem Käufer sollte daher klar sein, dass er tief in die Materie eindringen muss, um die Eigenheiten seines Wunschunternehmens zu durchschauen. Nicht zuletzt auch deshalb, weil sich der Kauf für den Investor irgendwann rechnen muss.

„Den Kaufpreis eines Unternehmens muss man nach spätestens fünf, sechs Jahren wieder verdient haben“, erklärt Berater Loos.
Doch nicht immer entscheiden sich Verkäufer für den Meistbieter. Als der Vorarlberger Peter Bernatzik im Jahr 2008 seinen Job für ein Unternehmen, das in Ostösterreich und Ungarn tätig war, an den Nagel hängen wollte, wurde ihm über einen Unternehmensberater die Sparte Präsentationsmaterialien des in seiner Heimat tätigen Verpackungsspezialisten Scheyer zur Übernahme angeboten.

„Nach meiner Präsentation merkte die Verkäuferin, dass ich das Unternehmen eigentlich genau in ihrem Sinne weiterführen wollte, während meine Mitbewerber vor allem an einer Aufteilung interessiert waren. Obwohl ich nicht am meisten geboten habe, bekam ich den Zuschlag“, freut sich der Inhaber der Better Presenting Company (bpc). Ein solches Szenario ist nicht einmal selten, weiß Berater Ackerl: „Natürlich ist der Preis ein großes Thema, doch es gibt immer wieder Verkäufer, denen eine nachhaltige Lösung, vor allem auch im Sinne langjähriger Mitarbeiter, am Herzen liegt.“

Böse Überraschung

Doch die erste Euphorie nach dem Kauf verfliegt mitunter recht schnell. Bei Ulrike Lassmann, die den „Wienerhof“ übernahm, passierte dies bereits nach einer Woche, als ihr das Gas wegen einer dringend notwendigen Leitungssanierung im Lokal abgedreht wurde. An ein solches Szenario hätte sie nicht mal im Traum gedacht, genauso wenig wie übrigens auch ihr Unternehmensberater.

Die Arbeiten im „Wienerhof“ dauerten ganze vier Tage, hinterließen viel Dreck – und noch mehr Ärger. „Danach musste ich um eine neue Betriebsanlagengenehmigung ansuchen“, erzählt die 45-Jährige, die sich zwischenzeitlich vom Pech verfolgt fühlte. Denn auch die übernommenen Mitarbeiter machten Probleme. So verabschiedete sich die langjährige Köchin in den Krankenstand, aus dem sie auch nicht mehr zurückkehren wird, vermutet die neue Pächterin. Zwei Damen, die im Service tätig waren, musste Lassmann kündigen, wodurch hohe Abfertigungen fällig wurden. „Das hätte mir fast das Genick gebrochen“, klagt sie.

Wie viele Käufer hat auch Lassmann die Soft Facts unterschätzt, denn schließlich kauft man den Betrieb samt Mitarbeitern – und die begegnen dem Übernehmer im besten Fall mit Skepsis, im schlimmsten Fall lassen sie ihn im Regen stehen.

Der Salzburger Wirtschafts- und Organisationspsychologe Rainer Buchner rät daher, so früh als möglich das Gespräch mit Schlüsselmitarbeitern zu suchen, um ihnen Ängste zu nehmen, aber auch das Loyalitätsthema klar anzusprechen: „Bei Eigentümerwechseln entwickelt sich oft eine Spaltungsdynamik, und die lähmt den ganzen Betrieb.“

Finanzierung

Auch Unternehmer Peter Landl, 49, musste so manches unvorhergesehene Problem bewältigen. „Es hat durchaus Überraschungen gegeben, was die Bewertung von Aktiva anbelangt als auch das Fehlen von Rückstellungen“, erzählt er, der sich mit der Übernahme des Golfbekleidungsunternehmens Alaska Sport-Dress im oberösterreichischen Stadl-Paura den Traum von der Selbstständigkeit in seinem Heimatland erfüllte.

Als Manager hatte er mehr als eine Dekade im Ausland verbracht, war für Lenzing in den USA tätig und für ein Holzwerkstoffunternehmen in Großbritannien. „Mich hat das Golfthema gereizt, die Position der Marke und die weltweiten Wachstumschancen interessiert“, erzählt der Unternehmer. Mittlerweile entwirft er zwei Kollektionen pro Jahr, produziert wird unter anderem in der Türkei. „Wir haben keine dramatischen, aber dennoch Wachstumsraten“, so Landl, der zuletzt mit 17 Mitarbeitern 3,5 Millionen Euro umsetzte.

Den Kaufpreis finanzierte er aus der eigenen Tasche – eher eine Ausnahme im KMU-Übernahmegeschäft. Die meisten Käufer benötigen neben ihren Ersparnissen einen Bankkredit. Doch der ist mitunter gar nicht so leicht zu bekommen, weiß der Präsentationsmaterialhersteller Peter Bernatzik aus eigener Erfahrung. Als er im Jahr 2008 sein Unternehmen kaufte, dräute bereits die Wirtschaftskrise herauf – eine denkbar ungünstige Situation für Finanzierungsgespräche. „Mir wurde zwar eine gute Bonität bescheinigt, da ich aber branchenfremd war, wurden noch mehr Sicherheiten verlangt. Mein persönlicher Besitz wurde von der Bank weit unter seinem Wert eingestuft. Erst als nach einem Jahr klar war, dass das Unternehmen gut läuft, konnte ich eine Umfinanzierung erreichen“, erinnert er sich an den schwierigen Start.

In der Regel verlangen die Banken zwischen 20 und 30 Prozent Eigenkapital. Über den Rest vergeben sie dann Darlehen, die sich – abhängig vom Einzelfall – durch Förderungen ergänzen lassen. Allerdings – und das vergessen viele – übersteigt der Finanzierungsbedarf den Kaufpreis in der Regel deutlich. Kostet ein Unternehmen 100.000 Euro, muss man realistisch mit einem Gesamtaufwand von 150.000 bis 160.000 Euro rechnen. Denn oft ist die Ausstattung veraltet oder passt nicht ins Konzept des Übernehmers, sodass kräftig investiert werden muss. Darüber hinaus flattern gerade in den ersten Monaten zahlreiche Rechnungen ins Haus, das Finanzamt meldet seine Ansprüche an, und natürlich muss man auch noch einige Euro in der Kasse haben, um die laufenden Kosten zu decken.

Eigene Nachfolge

Über solche Themen muss sich Unternehmer Heinrich Angelides – Gott sei Dank! – schon lange keine Gedanken mehr machen. Unter seiner Ägide wurde der in Wien beheimatete Messgewandhersteller Hammerschmid wieder ein gefragter Lieferant für Pfarren und Klöster. Das gelang ihm, indem er sich auf die ursprünglichen Stärken des Unternehmens besann. Und die bestanden insbesondere in einer eigenen Schneiderei, die sein Vorgänger aber irgendwann aufgegeben hatte.

Heute ist wieder jedes Messgewand, jeder Talar und jede Stola aus dem Hause Hammerschmid maßgefertigt. Das wissen viele Geistliche in Österreich zu schätzen – und lassen sich die Exklusivität durchaus einiges kosten. So beläuft sich manch aufwändige Spezialanfertigung auf bis zu 3000 Euro. Aber selbst ein gut geführtes Geschäft verlangt einen hohen Tribut: Am Abend muss sich der 61-Jährige um die Bestellungen kümmern, am Wochenende ist er des Öfteren zu kirchlichen Festen und Gottesdiensten eingeladen, denn gerade in dieser Branche ist Kundenpflege wichtig.

Für manche Themen, wie etwa die eigene Nachfolgeregelung, bleibt da eigentlich keine Zeit. Da er aber selbst das Unternehmen über eine Nachfolgebörse erwarb, weiß er zumindest, wo er nach einem Käufer suchen könnte. Aber bis es so weit ist, wird er wohl noch zahlreiche Messgewänder in den vier Farben des Kirchenjahres – Violett, Grün, Rot und Weiß – in seiner Werkstatt fertigen lassen.

Die komplette Liste aller Unternehmen finden Sie im aktuellen trend Nr. 09/2011

von Vanessa Voss und Ulrike Moser
Mitarbeit: Katharina Dobraunig

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