Silicon Valley: Der amerikanische Traum

40 österreichische Start-up-Unternehmen brachte die von Kammer und Wirtschaftsministerium organisierte Initiative Go Silicon Valley in den letzten beiden Jahren zum Schnuppern in die Region.

Ein unscheinbares Eckbüro in einem aufgelassenen Philips-Werk im kalifornischen Sunnyvale - das ist die Startrampe in die Oberliga. Hinter der Tür des Austria Pavilion, der von zwei rot-weiß-roten Flaggen flankiert ist, sollen fünf österreichische Start-ups in drei Monaten alles aufsaugen, was das Silicon Valley zu bieten hat: vom zweiminütigen Verkaufsgespräch zwischen Tür und Angel, dem sogenannten "elevator pitch“, bis zur Chance, Venture-Kapitalisten zu treffen, um sie spontan von einer Idee zu überzeugen. Auch schon einmal um zwei Uhr morgens bei Starbucks. "Man muss sich ständig kalibrieren können, Ideen zulassen oder Geschäftsbereiche ganz neu aufstellen“, beschreibt Rudolf Thaler, österreichischer Wirtschaftsdelegierter in Los Angeles, den Spirit, der im Valley herrscht.

40 österreichische Start-up-Unternehmen brachte die von Kammer und Wirtschaftsministerium organisierte Initiative Go Silicon Valley in den letzten beiden Jahren zum Schnuppern in die Region. Der Arbeitsplatz im Inkubator "PlugandPlayTechCenter“ ist lediglich das Basislager mit Tischtelefon und Internetanschluss.

Geschäftsanbahnung findet hier praktisch überall statt, man muss nur den Kopf durch die Trennwände hinausstrecken. Weil mit den Österreichern jährlich an die 350 Start-ups aus aller Welt im Center untergebracht sind, dazu ehemalige Manager als Berater und Risikokapitalgeber, passiert ein großer Teil des Kontakteknüpfens gleich "inhouse“: beim Plausch auf der Sonnenterrasse oder beim Durchwandern der Gänge.

Inkubatoren, die Starthilfe geben, gibt es in der Region viele, nicht alle mit gleich gutem Ruf. "Es sind täglich Delegationen aus der ganzen Welt da, heute waren es Japaner, gestern Saudis“, erzählt Ibrahim Imam, geschäftsführender Gesellschafter von Points Management. Einer der Bildschirme in der mit internationalen Flaggen behängten Lobby zeigt den prall gefüllten Veranstaltungsplan der Woche, darunter ein Besuch der Deutschen Telekom. "Das ständige Kommen und Gehen, das ist der Mehrwert hier“, sagt Imam.

Sein Unternehmen bietet Software für Einkaufsabteilungen an, mit der sich Geld sparen lassen soll. Ein weiteres Produkt, ein elektronischer Verhandlungsassistent, der etwa die E-Mail-Kommunkation bei Verkaufsverhandlungen überwacht und auf Fehler hinweist, wurde gemeinsam mit der TU Wien entwickelt und ist seit Ende 2011 als Prototyp verfügbar. Imam will seine Zeit im Valley nutzen, um die Produkte bekannt zu machen, aber auch um Feedback einzuholen und Partnerschaften aufzubauen.

Der Landstrich im südlichen Teil der San Francisco Bay Area, in dem Google, Facebook und Hunderte andere Technologieunternehmen groß wurden, ist eine Ausnahmeerscheinung. "Ein solcher Marktplatz an Ideen, Unternehmen und Investoren ist so auf der ganzen Welt nicht vorhanden“, ist Clemens Foisner, Geschäftsführer der österreichischen SEC Consult Unternehmensberatung, überzeugt. Risikobereitschaft gilt hier als Einsatz zum Mitspielen, Scheitern gehört am Weg zum Erfolg dazu. Dass Pleitemachen keine Schande ist, sondern eine Lernphase darstellt, wurde so oft wiederholt, dass es beinahe schon ein Klischee ist. Wer eine Firma in den Sand setzt, probiert es noch einmal.

Nicht besser, aber anders

Die auf Security spezialisierte SEC Consult hat bereits Kunden in den USA, Foisner hofft auf neue. Zusätzlich konnte er Produktideen mit Branchenkennern vor Ort diskutieren, "auf extrem hohem Niveau“, wie er beschreibt. Ein ehemaliger Top-Manager habe ihm verraten, dass die Leute im Silicon Valley im Grunde nichts besser könnten als sonst wer. Sie verstünden es bloß, ein Geschäftsmodell mit dem genau richtigen Marketing und Vertrieb ganz groß herauszubringen.

Wer seine Idee erfolgreich unter die Leute bringen will, für den ist Umgewöhnung angesagt. "Man muss sich so präsentieren, dass man den Leuten ein Glitzern in die Augen zeichnet. Bei uns nennt man das Rampensau“, sagt Gregor Cholewa, Technologievorstand von KnowledgeFox. Die Aufmerksamkeitsspanne der Leute ist kürzer, und sie stellen andere Fragen. "Die Österreicher haben beim Geschichtenerzählen einiges nachzuholen“, so Cholewa.

Wer sich beim Networking-Event mit Schwitzhändchen durch die Reihen druckst, hat die Ausgangssituation grundsätzlich falsch verstanden. Weil alle von einer guten Ideen profitieren, werden Kontakte und der Zugang zum eigenen Netzwerk zumeist sofort angeboten. Als Bittstellen - wie oftmals daheim - versteht das Kontakteknüpfen in den USA niemand. "In Österreich heißt es: Kann ich meinem Kontakt das zumuten? In den USA ist ein wertvoller Kontakt ein gut genutzter“, so Cholewas Erfahrung.

Auch Wolfgang Fojtl, Gründer von VJU iTV Development, kann dem geschäftlichen Usus an der Westküste nur Positives abgewinnen: "Das ist kein Hinrobben wie in Österreich, man kann ganz cool auf jemanden zugehen.“ Weil es im Valley von Industrieinsidern nur so wimmelt, geht rasch etwas weiter. "In einer Woche hier schaffe ich so viel konkrete Gespräche wie in Wien in zwei Monaten“, sagt Fojtl. Sein Unternehmen bietet Videostreaming-Lösungen im B2B-Bereich an, demnächst soll das Verbrauchersegment erschlossen werden, ein Launch in den USA steht bevor. Ein Markt mit 250 Millionen Menschen gleicher Sprache ist die Chance schlechthin.

Arbeiten mit Rohmaterial

Kunden zu gewinnen, Projekte aufzustellen oder Vertriebspartner zu finden, das alles kann in den drei Monaten gelingen. "Doch es gilt, ganz klare Ziele zu haben. Einfach herzukommen und dann erst anzufangen, das kann man vergessen“, erklärt Alexander Pinter, Mitbegründer und CEO von Individual Sports Solutions. Das Unternehmen arbeitet an zwei Software-Lösungen im Bereich Sporttraining und -management. In den letzten eineinhalb Jahren haben es die Kärntner zu 35 Kunden in den USA geschafft - und das noch ohne fertiges Produkt. Die Geschäftsanbahnung scheint so gut zu funktionieren, dass der Markt die Endversion kaum erwarten kann. "Ich kriege jede Woche Anrufe von absoluten Top-Teams, die sagen: Wir wollen die Sache wirklich angehen“, freut sich Pinter.

Und wie stehen die Chancen, nach drei Monaten mit einem Geldkoffer nachhause zu fliegen? Die Start-ups sind sich einig, dass eine Finanzierung so einfach nicht zu bekommen ist, auch nach penibelster Strategievorbereitung nicht. Mit Kunden wie Borealis und OMV ist Points Management zwar kein Start-up, das um sein Überleben zittert. In Wien sind zehn Mitarbeiter beschäftigt, ein 16-köpfiges Entwicklerteam ist in Kairo stationiert. "Geld könnte aber das Business auf ein anderes Level heben“, sagt Imam, "doch einen solchen Deal innerhalb von drei Monaten abzuschließen, ist unrealistisch.“

Wer nach einer Erstfinanzierung sucht, braucht als ausländisches Unternehmen eine Niederlassung vor Ort, am besten mit Standort im Silicon Valley. Investoren haben ihre Schäfchen gerne in Reichweite, alles, was über eine halbe Autostunde Fahrtzeit hinausgeht, wird nur ungern in Kauf genommen. Die Ortschaften, in denen sich die Großen der Branche tummeln - von Menlo Park im Norden über Palo Alto, Mountain View, Sunnyvale bis Cupertino und Santa Clara im Süden -, sind auf einer Strecke von gerade einmal 30 Kilometern entlang der Straße El Camino Real aufgefädelt. Dazu kommen Vorbehalte, mit europäischen Firmen Finanzierungsverträge abzuschließen: Sie sind nicht nur ungemütlich weit weg, auch das fremde Rechtssystem schreckt ab.

Dass eine knackige Präsentation genügt, um den Geldhahn anzuzapfen, stimmt längst nicht mehr. Bevor der erste Dollar fließt, wird das Geschäftsmodell genau durchleuchtet, das Marktpotenzial über Verbraucherstudien abgeklopft. Stimmen die Zahlen, kann allerdings schnell viel Kapital fließen, vor allem, wenn die Ideen global gedacht sind.

Vom Denken in größeren Dimensionen ist auch Cholewa ein wenig angesteckt. "Wir haben bisher selbstverliebt unser Produkt verbessert und zu viel Zeit aufgewendet, um es schöner zu machen“, erzählt er. Die E-Learning-Software von KnowledgeFox ist eine Art intelligentes Lernkartensystem, das kleine Infohäppchen auf mobile Geräte schickt. Eingeflossen sind in die Lösung Erkenntnisse von Nobelpreisträger Erik Kandels Forschungen über das Wachstum von Synapsen. Inzwischen sei ihm klar, dass die Arbeit viel stärker auf das Geschäftsmodell hin ausgerichtet gehört. Dass vielen Start-ups ein Licht aufgeht, ist im Silicon Valley nicht ungewöhnlich. "Noch jeder hat hier angefangen, sein Produkt zu ändern“, sagt Cholewa. Für KnowledgeFox bedeutet das, nicht von einem Kunden zum nächsten zu schauen, sondern ganze Märkte in Angriff zu nehmen. "Think big“ eben.

Fortgesetzt werden soll die Aktion "Go Silicon Valley“ auch 2013, "eventuell in veränderter Form“, lässt WKO-Mann Thaler anklingen. Eine weitere Internationalisierungsinitiative, die österreichische Cleantech-Unternehmen auf Tuchfühlung mit den USA bringen soll, wurde 2011 ins Leben gerufen - doch mit schwachem Feedback. "Es haben sich nur drei Unternehmen gemeldet, zu wenig, um das Programm in Gang zu bringen“, so Thaler. Heuer wird ein neuer Rollout vorbereitet. Die Chancen im Bereich Cleantech sind für österreichische Unternehmen einfach zu gut, um sie sich entgehen zu lassen.

Alexandra Riegler

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