So entlarven Sie Business-Lügner

Pinocchio-Effekt

US-Forscher fanden heraus, dass Lügen Hormone freisetzen, die eine stärkere Durchblutung der Nase bewirken. Weil damit die Nasenschleimhaut anschwillt, folgt oft der Griff dorthin.

Lügen verdecken

Unbewusst den Mund zu verdecken, kann ebenfalls ein Lügenhinweis sein. Allerdings wird die Geste auch beim Nachdenken und Fokussieren häufig verwendet.

Bluffen, Tarnen, Täuschen - das gibt es auch im Arbeits- und Geschäftsleben. Wer die Signale des Körpers lesen kann, wird nicht so leicht über den Tisch gezogen.

Der Abteilungsleiter räuspert sich, nimmt einen großen Schluck aus seinem Wasserglas und erklärt seinem Mitarbeiter: "Glauben Sie mir, ich habe mich in der Sitzung mit aller Kraft für Ihre Gehaltserhöhung eingesetzt.“ Er spricht langsamer als gewöhnlich, eine Hand wandert in die Hosentasche: "Aber leider, die Mittel sind derzeit so knapp. Ich habe keine Chance gehabt.“ Er reibt sich mit Zeige- und Mittelfinger die Nase, dann die Oberlippe, hüstelt und meint mit hochgezogenen Mundwinkeln: "Aber das nächste Mal bringen wir das bestimmt durch!“ Was nun? Soll man den Worten des Chefs unbedingt glauben wollen - und womöglich zwei Wochen später erfahren, dass ein Kollege ab sofort mehr Geld bekommt? Oder die Körpersprache doch ernst nehmen und ihm signalisieren, dass man sich nicht übervorteilen lässt? Die Auflösung folgt.

Der Körper enttarnt Lügen

Worte allein können täuschen oder belügen, aber ein aufgesetztes Lächeln wird nicht überzeugen. "Gewollt oder nicht - der Körper verrät die wahren Gefühle und Gedanken“, sagt Management-Coach und Körpersprache-Profilerin Patricia Staniek. Sie hat sich auf "das Lesen von Menschen“ spezialisiert und präsentiert nächste Woche ihr Buch "Profiling - Ein Blick genügt und ich weiß, wer du bist“. Nicht umsonst richten sich in den ersten Momenten einer Begegnung 55 Prozent der Aufmerksamkeit auf Haltung, Mimik, Gestik und Kleidung von Gesprächspartnern. Weitere 38 Prozent auf Stimmklang, Lautstärke und Stimm-Melodie. Der Inhalt, also das gesprochene Wort, beeinflusst nur zu sieben Prozent die allerersten Eindrücke.

Um Täuschungen und Lügen schneller entlarven zu können, empfiehlt Staniek auf die "Body Basics“ des Gegenübers zu achten. "Jeder Mensch hat ein Grundverhalten, etwa wie er lacht, sich in entspannten Situationen bewegt.“ Bei Täuschungen kommt es zu Abweichungen von den individuellen "Body Basics“, die über Mimik, Gestik, Körperhaltung und Stimme identifiziert werden können. Der amerikanische Emotions-und Mimik-Experte Paul Ekman entdeckte zudem die sogenannten "Micro expressions“ - unwillkürliche Bewegungen der Gesichtsmuskeln, die für einen Sekundenbruchteil aufblitzen und auf die unterdrückte, wahre Emotionslage hindeuten. Etwa ein flüchtiges Lächeln, während man eigentlich gerade die Kündigung des Kollegen bedauert. Die beliebte TV-Serie "Lie To Me“ basiert übrigens auf den wissenschaftlichen Forschungen Ekmans.

Signale deuten

Beim Lesen von Körpersignalen geht es Staniek darum, sich anderen zuzuwenden und die Kommunikation zu verbessern. Wer bewusst wahrnimmt, profitiert in Recruiting-Situationen, Verhandlungen, Verkaufsgesprächen wie auch im privaten Bereich. "Wenn ich sehe, dass mein Gesprächspartner die Arme und Beine verschränkt hält, weiß ich, dass er nicht offen für mich ist. Beachte ich dies nicht, werden meine Argumente an ihm abprallen“, so Staniek aus der Praxis: "Durch empathisches Nachfragen kann ich aber herausfinden, welches Bedürfnis mein Gegenüber hat, darauf eingehen und eine vertrauensvolle, öffnende Atmosphäre schaffen. Dann habe ich größere Chancen, gehört und verstanden zu werden.“

Auch beim Miteinander im Büro können durch genaues Hinsehen schwierige Gespräche vermieden werden. Ob der Kollege oder die Kollegin tatsächlich gerade gesprächsbereit ist, sei etwa an der Fußhaltung erkennbar. Genauer: an der Ausrichtung der Zehenspitzen. Staniek: "Zeigen diese nicht zu Ihnen, sondern zur Tür, wissen Sie Bescheid.“

Die Beine seien sowieso der "ehrlichste“ Körperteil. "Hier drücken sich die unterdrückten und unbewussten Wünsche und Emotionen aus“, erläutert Staniek. Aber nicht vergessen: "Nicht nur beim Gesprächspartner, vice versa auch bei einem selbst.“ Daher gilt es auch, die Selbstwahrnehmung zu schärfen: Wie fühle ich mich gerade und was teile ich den anderen durch meine Körpersignale gerade mit?

Profiling: Die 360-Grad-Aufmerksamkeit

Beim Profiling, der hohen Kunst des Lesens von Signalen der Körpersprache, sind immer mehrere Faktoren zu berücksichtigen. So sollten neben der Körpersprache (inklusive Stimme und Sprachmuster) etwa auch Proxemik (Raumverhalten), Ort und Situation einbezogen werden. In speziellen Situationen, wie beispielsweise beim Recruiting-Prozess, ist es manchmal hilfreich, auch Kleidung, Hobbys, Social Media- und Marken-Verhalten, Lebensstil und Arbeitsumfeld in eine Analyse miteinzubeziehen. Der feucht-flüchtige Händedruck sagt nämlich möglicherweise weit mehr über das Selbstwertgefühl eines Gegenübers aus, als dessen Porsche, Rolex und Designeranzug zusammen.

Das Erkennen und Lesen von Menschen bedarf allerdings der Übung und Erfahrung. "Vorsicht vor schnellen Interpretationen und Bewertungen, die zu einer Schubladisierung führen können“, warnt Staniek und fordert einen verantwortungsvollen Umgang mit Profilingtechniken. Sie sollen nicht der negativen Manipulation, sondern der besseren Verständigung dienen - und zum Selbstschutz bei einem Täuschungsmanöver.

Was tun mit dem Chef-Bluff?

Doch was empfiehlt Expertin Staniek nun im Fall der eingangs fadenscheinig abgelehnten Gehaltserhöhung? "Fragen Sie den Chef, wann er die nächste Gelegenheit sieht, sich für Sie einzusetzen“, rät sie. Dann weiter mit Fragen in die Enge treiben: "Welchen konkreten Einwand hatte die Geschäftsführung betreffend meines Gehaltes?“, "Was sprach dafür und was dagegen?“ Dabei sollte man auf die eigene Körpersprache achten, um nicht wie ein Angreifer zu wirken: Nicht gerade gegenüber, sondern bestenfalls "übers Eck“ setzen, sodass möglichst wenig Tisch zwischen den Kontrahenten ist.

Sollte man aufgrund der Gegebenheiten gegenüber sitzen müssen, leicht schräg, aber dennoch selbstbewusst hinsetzen und den Kopf leicht neigen, damit er keine direkte Konfliktlinie bildet. Die Hände für offene Gesten einsetzen und nach der nächsten konkreten Möglichkeit fragen, sich nochmals für Sie einzusetzen. Und was man dafür unterstützend vorbereiten könnte. Nur eines ist dabei noch wichtiger als die Körpersprache: Eine realistische Vorstellung von dem, was man bekommen möchte.

Patricia Staniek, "Profiling. Ein Blick genügt und ich weiß, wer du bist“ echomedia Buchverlag; 192 Seiten, € 24,90

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