Eine wirklich gute Zeit ist es momentan gerade nicht, um zum Chef zu gehen“, merkt Karl Piswanger, Geschäftsführer der Dr. Pendl & Dr.
Piswanger Personal- und Managementpartner, gleich vorweg an, wenn man in diesen Tagen mit ihm auf das Thema Gehaltsverhandlungen zu sprechen kommt. Allerdings, so der erfahrene Personalexperte, sei die Sache auch in Krisenzeiten wie diesen nicht ganz aussichtslos – vorausgesetzt, man hält sich an einige entscheidende strategische Grundregeln. Diese gelten grundsätzlich natürlich in jedem Gehalts-poker. Doch wer gerade jetzt das Gespräch mit dem Chef sucht, kann es sich auf keinen Fall leisten, daran vorbeizugehen, und sollte zudem angesichts der aktuellen Lage auch noch einige Besonderheiten beachten:

Vorbereitung: Wer erfolgreich verhandeln will, muss seinen Marktwert kennen. Die von Pendl & Piswanger für FORMAT ausgearbeiteten Gehaltstabellen sind dafür eine hervorragende Grundlage. Informieren Sie sich, wenn möglich, auch direkt über das Gehaltsniveau in anderen Unternehmen Ihrer Branche für Ihre konkrete Tätigkeit.

Nutzen und Mehrwert herausarbeiten: Wenn Sie wissen, wie hoch Ihre Tätigkeit am Markt im Durchschnitt bezahlt wird, müssen Sie jetzt herausarbeiten, warum Sie jedenfalls mehr wert sind als der Durchschnitt. Argumentieren Sie den Nutzen Ihrer Tätigkeit für den Arbeitgeber systematisch. Ansatzpunkte dafür sind etwa: jüngste erfolgreich abgeschlossene Projekte (besonders wenn diese sich nun durch Mehrumsätze oder höhere Erträge bereits auswirken), besondere Bindung von Kunden durch Ihre Person, spezielle Fähigkeiten und Kenntnisse, die sonst niemand im Unternehmen hat und die nicht so leicht erworben werden können. Konzentrieren Sie sich dabei auf Leistungen, die Sie seit der letzten Gehaltserhöhung bzw. der Einstellung erbracht haben.

Gesprächstaktik: Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus, sondern bereiten Sie auch Ihren Chef vor: Vereinbaren Sie einen Termin, informieren Sie ihn davon, dass Sie über Ihre Leistungen für das Unternehmen sprechen möchten und auch Feedback erwarten – danach, dass Sie dabei auch Ihr Gehalt ansprechen werden. Hören Sie sich im Gespräch erst an, wie Ihr Chef die Leistung sieht, ehe Sie Ihre Erfolgsliste zücken.

Stufenstrategie: Der Chef wird Ihre Erfolge anerkennen, Sie müssen aber auch Verständnis für seine aktuellen Krisensorgen zeigen. Wenn er jetzt aus diesem Grund nichts herausrückt, entlocken Sie ihm eine konkrete Zusage für den Fall, dass in einem halben Jahr genau definierte Ziele oder Leistungen erreicht werden. Ihr Argumentationsvorteil: Diese können – wir haben ja schließlich eine Krise – auch schon im Halten des aktuellen Niveaus bestehen.

Schriftliche Vereinbarung: Fixieren Sie Ihre Vereinbarung darüber, unter welchen Umständen Sie zu welchem Zeitpunkt welchen Gehaltsschritt machen, unbedingt schriftlich. Vage Zusagen sind nämlich, wie jede Erfahrung zeigt, definitiv nichts wert.

Von Michael Schmid