Nachhaltige Weiterbildung: So sichern Firmen den Praxistransfer von Seminaren

Obwohl Unternehmen für Weiterbildung viel Geld ausgeben, verpufft der Effekt von Seminaren und Trainings oft schnell. FORMAT zeigt, wie Experten besseren Praxistransfer sichern.

Günter Sigl, Gründer des Wiener Stratos Instituts (links im Bild) sowie selbst erfahrener Verkaufs­trainer und Coach, sieht auf dem Gebiet der betrieblichen Weiterbildung eine erhebliche Schieflage: „Laut Studien investieren Österreichs Unternehmen jährlich rund 700 Millionen Euro in diesen Bereich. Eine Überprüfung des Lernerfolgs und des Praxistransfers findet aber praktisch kaum statt. Bildungscontrolling ist das absolute Stiefkind in der betrieblichen Weiterbildung.“ Die üblichen Feedback-Fragebögen, die von Trainern zum Abschluss von Seminaren an die Teilnehmer verteilt werden, lässt er nicht als valides Instrument gelten: „Diese Evaluierungen greifen viel zu kurz. Jeder Trainer weiß, wie er dabei eine gute Bewertung bekommt.“

Zufriedene Teilnehmer sind nur ein Aspekt

Die Zufriedenheit der Teilnehmer, so der Experte, sei nämlich nur eine von vier Dimensionen, anhand deren der Erfolg von Weiterbildungsmaßnahmen gemessen werden sollte. Um von echtem Bildungscontrolling zu sprechen, müssten dazu auch noch der tatsächliche Lernerfolg, die Verhaltensänderungen in der Praxis (Transfererfolg) sowie letztlich der Effekt auf die Unternehmenszahlen gemessen werden. „Diese Themen spielen aber weder in der Trainerausbildung noch in der Controllingausbildung eine wesentliche Rolle“, beklagt Sigl. Auch in den Personal­abteilungen sei das Bewusstsein für die Dokumentation des durch Weiterbildung entstehenden Mehrwerts nicht ausgeprägt genug.

Praxistransfer im Blickpunkt

Trainer Karl Kaiblinger (rechts im Bild) , Spezialist für Verkaufs- und Führungskräfteentwicklung, betreut im Auftrag der deutschen Bosch Thermotechnik, Hersteller der bekannten Heizungstechnikmarken Buderus und Junkers, ein Projekt, bei dem von vornherein größtes Augenmerk auf den Praxistransfer gelegt wird. Es geht dabei um die Schulung von Verkaufsmitarbeitern vor dem Hintergrund einer neuen strategischen Ausrichtung des gesamten Unternehmens: Das Produktportfolio wird sich in den nächsten Jahren von konventionellen Energieträgern wie Öl und Gas hin zu regenerativen Formen wie Solar und Wärmepumpen drehen, zudem werden statt Einzelgeräten zunehmend ganze Heizungssysteme nachgefragt.

Tansfermanager notwendig

Als entscheidenden Erfolgsfaktor sieht Kaiblinger dabei die intensive Einbindung der Führungskräfte im Verkauf: „Sie sollen als Transfermanager die Umsetzung in die Praxis sichern.“ Verkaufsleiter wurden daher schon im Vorfeld mit Methodik und Inhalten des Trainings vertraut gemacht. Jeder Vertriebsmitarbeiter durchläuft sieben aufeinander abgestimmte Trainingsmodule. „Alle Module wurden möglichst nah an den täglichen Aufgabenstellungen der Außendienstmitarbeiter gestaltet“, betont der Bosch-Projektverantwortliche Frank Gronau. „Wenig Theorieinput, viel Simulation von Echtsituationen von Gesprächsführung über Neukundengewinnung bis zur Nachbetreuung“, ergänzt Projektleiterin Anita Neumüller-Kaiser.

Am Ende der Schulung gibt es konkrete Vereinbarungen zwischen Teilnehmer und Vorgesetzten über die Umsetzung in der Praxis. Gronaus Zwischenbilanz des noch laufenden Projekts: „Das Verkaufsverhalten hat sich durch das Bildungscontrolling positiv verändert.“

Michael Schmid

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