Wer braucht End-to-end-Pricing?

Case Study. Wieso Preiserhöhungen gerade in den aktuell turbulenten Zeiten für viele Unternehmen immer noch eine große Herausforderung sind.

Wer braucht End-to-end-Pricing?

In den letzten Wochen und Monaten haben uns unzählige Projektanfragen zur Unterstützung bei anstehenden Preiserhöhungen erreicht. Nahezu alle Unternehmen der österreichischen Industrie beschäftigen aktuell teils signifikante Preis-/Kostensteigerungen und die meisten stellt es vor große Herausforderungen.

„Wie viel Erhöhung verträgt der Markt?“, „Wo soll ich ansetzen – wie differenzieren?“, „Wie schaffe ich es, dass mein Vertrieb dahinter steht?“ – typische Fragen seitens unserer Kunden.

Leider gestalten viele Unternehmen am Ende ihre Preiserhöhung undifferenziert. Alle Kunden und Produkte werden über einen Kamm geschert, was in eine geringe Durchsetzungsrate von 25 bis 30 Prozent der geplanten Erhöhung mündet. Immerhin wissen die meisten Firmen, dass der Schlüssel zu erfolgreichem Pricing in der Differenzierung liegt.

Dennoch sind vielen die Hände gebunden und das hat meist einen Grund: Pricing ist nicht richtig – „end-to-end“ – im Unternehmen verankert.


End-to-end-Pricing birgt enormes Gewinnpotenzial und muss auf die Agenda des Top-Managements.

Was verstehen wir eigentlich unter „end-to-end“? Um das deutlich zu machen, zwei Beispiele, was es nicht ist: einerseits Unternehmen, die eine Pricing-Software einführen, aber damit nur die aktuelle Preissetzung abbilden. Die Software ermöglicht zwar bessere Steuerung und Transparenz, führt aber ohne die richtige Preislogik nicht zwingend zu einer Verbesserung der Preisqualität. Im zweiten Fall setzen sich Unternehmen zwar mit Pricing-Methoden und differenzierten Ansätzen auseinander, implementieren diese aber nicht durchgängig in Systemen und Daten. Hier sehen wir oft kurzfristige positive Effekte.

Langfristig versiegt die neu gewonnene Pricing Excellence aber, weil Wissen verloren geht oder der „manuelle“ Aufwand des Preismanagements auf Dauer zu hoch ist.

Um eine nachhaltige Steigerung der Profitabilität und schnelle, richtige Reaktionen auf Marktturbulenzen zu ermöglichen, sind daher bei einer „end-to-end“-Implementierung von Pricing Excellence vier Bereiche essentiell und müssen integriert angegangen werden:

  1. Daten: „Bauchgefühl ist Silber, Daten sind Gold“ – sowohl um die richtigen Optimierungspotenziale/ Hebel im Rahmen einer Status-quo-Analyse herauszufinden, die richtigen Stellhebel bei einer dringenden Preiserhöhung zu identifizieren, als auch um Preise nachhaltig erfolgreich steuern zu können. Grundvoraussetzung dafür sind akkurate Daten auf Transaktions-, Produkt- und Kundenebene, die zentral verfügbar und einheitlich formatiert sind. Das klingt trivial, aber selbst beispielsweise eine saubere, durchgängige Kundenhierarchie finden wir bei vielen unserer Kunden nicht vor.
  2. Methoden: Der Einsatz von erprobten Methoden ist essentiell beim Erarbeiten neuer Preissysteme. State-of-the-Art-Pricing sollte immer auf Basis einer Datenanalyse und Preistreiberkorrelationen/-simulationen mit aktuellen statistischen Methoden entwickelt werden – für all das gibt es industrie-spezifische Best-Practices, anhand derer Unternehmen die für sich optimale Lösung herleiten können.
  3. Tools Selbst ein erfahrener und bestens geschulter Vertrieb kann von digitalen Tools profitieren. Pricing-Tools sollen dabei nicht nur Rechenwerkzeuge oder Excel-Kalkulationen sein, sondern – passgenau in die IT-Landschaft integriert – benutzerfreundlich den optimalen Preis finden, mit Benchmarks abgleichen, Rabatte und Konditionen managen sowie transparente Reports erstellen. Jedoch finden wir nur selten ein voll integriertes System vor, sondern oftmals ein Konglomerat aus mehreren Insellösungen.
  4. Team Pricing darf keine Black-Box sein! Ihr Vertriebsteam muss vom Preismodell überzeugt und in der Lage sein, es Kunden zu erklären. Aus diesem Grund ist es essentiell, den Vertrieb von Beginn an zu involvieren. So haben wir in einem aktuellen Projekt gemeinsam mit dem Vertrieb eine neue wertbasierte Kundenklassifizierung erarbeitet und zusätzlich zu den differenzierten, datenbasiert hergeleiteten Preiserhöhungszielen einen FAQ und sogenannte „Battlecards“ mit Argumentationslinien und Einwandbehandlung erstellt.

Am Ende zeigt sich, dass eine „end-to-end“-Implementierung von Pricing Excellence sehr umfangreich ist, aber enormes Gewinnpotential birgt und auf der Agenda des Top-Managements stehen muss. Wie schon unser Gründer Hermann Simon immer gesagt hat: Pricing ist Chefsache!

Die Autoren

Othmar Schwarz ist Partner der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners. Er ist Experte für Strategie, Vertriebs- und Preismanagementthemen und verantwortlich für das Industrie- und Technologiegeschäft in Österreich.

Stefan Berghuber ist Manager bei Simon-Kucher & Partners. Sein Schwerpunkt liegt auf dem Bereich Commercial Excellence und auf der Umsetzung von Preisoptimierungsprojekten in B2B-Industrien.


Mehr Case Studies und Wege zu einem erfolgreich digitalisierten B2B-Vertrieb finden Sie auf „TopLine 2021“, der internationalen Flagship-Konferenz Simon-Kucher & Partners. Informieren Sie sich jetzt: topline2021.com


Executive Education - Schwung für Ihre Karriere

In Kooperation mit der WU Executive Academy liefert Ihnen der trend im …

Führungskräfte: Individuelle Ausbildungen und MBAs

Die WU Executive Academy bietet nun personalisierte und individuell …

Klemens Haselsteiner, designierter Strabag-CEO

Klemens Haselsteiner wird neuer CEO der Strabag

Klemens Haselsteiner, Sohn von Hans Peter Haselsteiner, übernimmt mit 1. …

Stefan Bergsmann, Geschäftsführer von Horváth & Partners Österreich

Digitale Transformation: Wie man die IT-Katastrophe vermeidet

Viele digitale Transformationsprozesse in Unternehmen sind zum Scheitern …