Warum wir den Menschen jetzt Geschichten erzählen

Alois Czipin, Gründer "Czipin Produktivitätssteigerungs-GmbH"

Alois Czipin, Consulter

Serie BusinessCLASS. Vor drei Jahren musste ich mein eigenes Geschäft neu erfinden, weil es schlecht lief. Mit ganz neuen Wegen kam auch der Erfolg zurück.

Ein Rückblick: "Herr Czipin, den Auftrag haben wir an einen Konkurrenten vergeben. Wir glauben, dass Sie bei unseren Mitarbeitern zu viel Angst auslösen und Ihre Methoden nicht mehr zeitgemäß sind!" Das ist bereits der dritte gleichlautende Anruf.

Es schaut düster aus im Februar 2014: Nach 35 erfolgreichen Jahren als Produktivitätsberater sinkt der Auftragsstand kontinuierlich. Seit einigen Jahren beobachte ich schon diesen Trend, will es einfach nicht wahrhaben: Trotz guter Ergebnisse bei Projekten werde ich links und rechts überholt. Und die Uhr tickt. Panik überfällt mich, wenn ich an die Konsequenzen denke: Wie groß wird die Häme der Konkurrenten, den ehemaligen Branchenleader fallen zu sehen? Ich wache nachts schweißgebadet auf und werde immer verbissener. Meine Mitarbeiter gehen mir aus dem Weg und die Besprechungen werden immer unerfreulicher.

Ich denke nach, was ich anders machen soll. Leider fällt mir nichts anderes ein als noch detailreichere Präsentationen, noch fachspezifischere Gespräche, noch radikalere Vorschläge. Da betritt meine Frau die Bühne und sagt: "So, wie ihr auftretet, sind keine Menschen zu begeistern. Mit eurem Beraterkauderwelsch holt ihr doch keine Maus hinter dem Ofen hervor!" Wir beginnen noch intensivere Gespräche, was anders werden muss, doch wir kommen keinen Schritt vorwärts, aber dem Absturz immer näher.

Eines Tages besuchen wir einen alternativen Theaterabend in Wien. Ein mir völlig unbekannter Schauspieler - Martin -führt ein Einpersonenstück auf. Eine faszinierende Vorstellung! Danach schnappt mich meine Frau und beginnt ein Gespräch mit dem Künstler. Auf dem Nachhauseweg meint sie: "Mit diesem Künstler beginnst du jetzt, deine Auftritte zu proben. Er ist dazu bereit, er kann dir - wenn auch du willst - weiterhelfen." Ich halte von der Sache wenig, aber meine Frau bleibt beharrlich, und so beginne ich mit Martin zu arbeiten.

Da werden wir wegen eines Restrukturierungsauftrages für einen südosteuropäischen Einzelhändler kontaktiert. Eine Riesenmöglichkeit, aber für einen solchen Auftrag werden natürlich auch die Branchenleader wie Roland Berger angefragt. Wir beginnen sofort mit den Vorbereitungsarbeiten, denn dieser Auftrag kann das rettende Projekt werden. Wir adaptieren eine bereits existierende Präsentation. Sie ist mit Zahlen und Fakten gespickt und umfasst fast 100 PowerPoint-Seiten.

Im Rahmen des wöchentlichen Trainings mit Martin erzähle ich davon und zeige ihm, was wir vorbereitet haben. Er sieht mich verständnislos an und meint: "Das verstehe ich nicht, und ich glaube, das interessiert auch niemanden! Erzähle mir einfach, was ihr da vorhabt." Ich erzähle ihm die Geschichte von Libro: Wie wir diese Firma nach dem Konkurs gemeinsam mit den Herrn Taus und Waldhäusl wieder erfolgreich gemacht haben, wie wir die Filialen wieder attraktiver gemacht haben und mit welch positivem Spirit wir die ganze Mannschaft für die Sache gewinnen konnten. Mir wird selbst ganz warm ums Herz.

Martin hört zu: "Das ist ja eine wunderbare Geschichte. Die musst du erzählen! Das spricht an und fasziniert!" Das ist der Moment, in dem der Groschen fällt. Ich entschließe mich, einen ganz neuen Weg zu gehen. Ich erstelle eine knapp 20-seitige Präsentation mit vielen Bildern und bin vom Ergebnis überzeugt.

Mit einem habe ich jedoch nicht gerechnet: mit dem erbitterten Widerstand meiner eigenen Mitarbeiter. Sie wehren sich nach Kräften dagegen. Es kommt zu einer großen Konfrontation, in der mir meine Mitarbeiter erklären, da nicht mitmachen zu wollen. Ich sage nur: "Wer nicht will, kann ja das Unternehmen verlassen!" - Keiner geht!

Wir proben intensiv mit Martin und präsentieren dann vor 30 Bankern. Die Reaktion ist unglaublich: Nach kurzer Zeit sind alle Handys weggelegt, die abgebrühten Banker folgen fasziniert der Präsentation. Das Unglaubliche passiert: Wir gewinnen den Auftrag, die Firma ist vorläufig gerettet.

Die neue Art, zu präsentieren, ist nur der erste Schritt. Es folgt die Neuerfindung meines Unternehmens in jeder Hinsicht - vom ersten bis zum letzten Kontakt mit unseren Kunden. Und siehe da: Ich habe noch nie so viel Spaß und Erfolg bei der Arbeit gehabt wie in den letzten drei Jahren!

Zur Person

ALOIS CZIPIN , Consulter mit dem Schwerpunkt Produktivität, teilt in der trend-Serie "BusinessCLASS" seine Erfahrungen in Unternehmen. Sie können daraus schlauer werden!


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