Die 5 größten Hürden bei der Weitergabe von Unternehmen

Bei den österreichischen KMU steht ein weitreichender Generationswechsel an. Bis zum Jahr 2024 wird jeder vierte Betrieb zur Übergabe anstehen. Dabei gibt es einige Fallstricke. Die häufigsten Fehler bei Unternehmensübergaben und Lösungsansätze.

Die 5 größten Hürden bei der Weitergabe von Unternehmen

Zu Verkaufen: Wenn Unternehmen einen Nachfolger suchen gibt es viele Tücken.

Der Start-up-Boom reißt auch in Österreich nicht ab. Doch um Unternehmer zu werden braucht man nicht zwingend eine Idee für eine neue High-Tech-Company. Man kann natürlich auch in eine klassische Branche einsteigen, und dabei ist eine Option, als Quereinsteiger ein bestehendes Unternehmen zu übernehmen.

Möglichkeiten dafür ergeben sich zuhauf, denn neben dem alles beherrschenden Thema der Digitalisierung brennt den österreichischen Klein- und Mittelbetrieben (KMU) eine Frage besonders unter den Nägeln: Die des Generationswechsels und der damit einhergehenden Betriebsübergabe. Die KMU Forschung Austria schätzt, dass bis 2024 rund 40.000 Klein- und Mittelbetriebe in Österreich - rund ein Viertel aller KMU - vor dem Eigentümerwechsel stehen.

"Nachfolger gesucht" heißt es daher immer öfter. Alleine in der Online-Nachfolgebörse der Wirtschaftskammer sind unter www.nachfolgeboerse.at aktuell rund 1.250 Unternehmen gelistet, die einen neuen Eigentümer suchen.



Mit der Suche - und dem Finden alleine ist es allerdings noch lange nicht getan. Selbst wenn ein Interessent gefunden ist und es sowohl von Käufer- als auch von Verkäuferseite prinzipielles Einverständnis gibt, tun sich im laufenden Verkaufsprozess immer wieder Tücken auf, die eine Transaktion dann doch wieder platzen lassen. Michael Rohrmair, M&A-Experte von Beacon Invest, beschreibt die fünf häufigsten Tücken.


1.

Die Wertfindung

Problem:
Verkäufer, vor allem jene, die ein Unternehmen selbst gegründet haben, haben eine oft eine subjektiv gefärbte Sicht was den Wert ihres Unternehmens betrifft - eine zuweilen recht marktfremde Wertfindung, der eine unzureichend oder schlecht erstellte Unternehmensbewertung zugrunde liegt.

Lösung:
Vor der Übergabe sollte der Verkäufer mit Hilfe eines Experten eine marktkonforme, vorausschauende Bewertung erstellen. Diese liefert die Basis für die Preisgestaltung und die Verhandlungen zwischen dem Verkäufer und dem Käufer.


2.

Kommunikation und Verhalten

Problem:
Beim zumeist einfacheren Fall der internen Weitergabe eines Unternehmens - etwa an das aktive Management - begehen die Noch-Inhaber häufig den Fehler, dass sie Kaufinteressenten als Angestellte sehen und sich ihnen gegenüber auch dementsprechend verhalten. Das kann zu Dissonanzen führen, die einem Verkauf im Weg stehen.

Bei der externen Weitergabe an außenstehende Personen stehen den Eigentümern zahlreiche Parteien gegenüber, die mitunter auf Punkte in Verträgen beharren, die nicht unbedingt sein müssten, dadurch Konfliktsituationen herbeiführen und und ein Geschäft auch noch kurz vor dem Abschluss platzen lassen

Lösung:
Es ist ratsam, zu den Verhandlungen professionelle, unparteiische Moderatoren oder Mediatoren hinzuzuziehen. Wenn sie das Vertrauen beider Seiten genießen können sie in solchen Fällen lenkend eingreifen.


3.

Strukturierung des Geschäfts

Problem:
Eine Unternehmenstransaktion besteht aus mehreren Gliedern: „Wann wird was vereinbart?“, „Ab wann spricht man über den Preis?“, „Gibt es Verschwiegenheitsvereinbarungen?“, bis hin zur Frage „Darf ich meinen Dienstwagen weiterfahren?“. Gerade die letzte Frage ist oft recht emotional besetzt. Wenn ein Unternehmer zum Beispiel seinen Porsche abgeben müsste, dann kann das schon einmal das Ende aller Verhandlungen bedeuten.

Lösung:
Auch die letzten Fragen bis hin zum Dienstwagen gehören zur Strukturierung eines Geschäfts. Sich dabei strikt auf eine Corporate Policy zu berufen und daran festzuhalten kann problematisch werden. Flexibilität, Kreativität und individuelle Lösungsansätze sind daher gefragt.


4.

Emotionen statt Fakten

Problem:
Nicht nur bei der Wertfindung stehen Emotionen - oft seitens des Verkäufers - eine klaren Blick auf die Umstände im Weg.

Lösung:
Teilweise ist zu viel Emotionalität vorhanden. Dagegen helfen sachliche, harte Fakten, die man den Parteien in einem ruhigen Ton vorträgt.


5.

Unvollständige Unterlagen

Problem:
Vor allem bei kleinen Unternehmen fehlen oft Dokumente und Verträge - ganz zu schweigen von Konkurrenzanalysen oder Personalbögen mit Beschreibungen der Kernmitarbeiter. Mitunter sind gültige Vereinbarungen nicht schriftlich festgehalten - weil sie per Handschlag getroffen wurden - oder Verträge nicht mehr auffindbar. Das Risiko daran: Werden Vereinbarungen oder Verträge einem Kaufinteressenten erst nachträglich bereitgestellt, verzögert das die Prüfung, im schlimmsten Fall wird der potenzielle Käufer das Interesse ganz verlieren und das Geschäft abblasen.

Lösung:
Im Zuge der Unternehmensprüfung muss ein Kaufinteressent Einblick in sämtliche gültigen Verträge und Vereinbarungen bekommen. Falls die Dokumentation nicht ausreichend ist, müssen fehlende Dokumente entsprechend nachgeforscht oder als Beilagen angefügt werden, damit sie bereits vor dem Eintritt in den Verkaufsprozess vollständig aufliegen.

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