Honorare: So verhandeln Sie richtig

Honorare: So verhandeln Sie richtig

Erfolgreich Honorare verhandeln will gelernt sein.

Ob Grafikerin, Rechtsanwalt oder Architekt: Selbständige verrechnen Honorare für ihre Leistungen und leben von den bezahlten Rechnungen. Wie man seinen Preis durchsetzen kann, ohne heruntergehandelt zu werden, weiß der Schlagfertigkeits-Experte Matthias Pöhm. trend.at hat er verraten, wie man seinen Preis durchsetzt.

Als Selbständiger im Gespräch mit dem Kunden gilt es irgendwann über den Preis zu reden. Das ist für viele unangenehm und mit Unsicherheit verbunden: Was kann ich verlangen, soll ich verhandeln und bekommt den Auftrag am Ende nicht doch wieder jemand, der weniger verlangt?

Raus aus der Defensive

"Einer der häufigsten Fehler, ist zu warten, bis der andere den Preis anspricht", sagt Pöhm. Sprechen Sie selbst den Preis aktiv an. So signalisieren Sie dem Gegenüber: Ich stehe zu meinem Preis, Preise werden bei mir bezahlt. Ein rhetorischer Trick ist, darauf zu achten, mit der Stimme beim Ansprechen des Preises nicht nach oben zu gehen. Sie stellen damit selbst Ihren Preis in Frage und signalisieren Verhandlungsspielraum, und zwar nach unten.

Matthias Pöhm über Schlagfertigkeit in Honorarverhandlungen.

Machen Sie sich zum Partner auf Augenhöhe

Natürlich sollten Sie auch niemanden überrumpeln und sofort mit dem Preis einsteigen. Pöhm empfiehlt, zunächst Interesse am Unternehmen und am Kunden zu zeigen: "Fragen Sie vorher ab, was das Ziel hinter dem Ziel ist" sagt Pöhm. Klären Sie im Gespräch, was das Problem hinter dem Problem ist, ohne groß ins Detail zu gehen. Wenn Sie sich aufrichtig für die Ziele, Visionen und Produkte des Kunden interessieren, machen Sie klar, dass Sie mit Ihrer Leistung zum Erfolg beitragen können und werden zum engagierten Partner auf dem Weg zum Ziel.

Anstatt ausgedehnt über das eigene Portfolio zu sprechen, ist es manchmal besser, zuzuhören. Fragen Sie den Kunden, wo er mit dem Projekt hinwill und wo er sein Unternehmen in 10 Jahren sieht. Sie vermitteln das Gefühl: Da versteht jemand genau was ich will. Und das macht Ihr Angebot attraktiv. Nennen Sie dann Ihren Preis und stellen eine weitere Frage zum Auftrag, so als ob Sie diesen schon in der Tasche hätten.

Die große Angst vor der günstigeren Konkurrenz kennt jeder Selbständige. So drücken Sie Ihren Preis schon selbst im Vorhinein. Auch hier gilt es, selbstsicher zu sein. Pöhm rät zu folgender Taktik: "Am Preis wird nicht nachgegeben, bevor man nicht drei Mal dazu steht". In 80 von 100 Fällen knickt der Preisdrücker ein. Es lohnt sich also hartnäckig zu bleiben. Ein Rhetorik-Tipp hierzu: Das Verteidigen des Preises mit einer Frage zum Projekt zu verknüpfen. Bleiben Sie bei Ihrem Preis und fragen Sie nach Details zum Auftrag, so vermitteln Sie dass Ihr Preis wirklich für Know-How und Leistung steht.

Ein Beispiel: Gegen Einwände, dass das Angebot zu teuer ist oder auf günstigere Konkurrenz verwiesen wird, können Sie entgegnen: "Das ist preiswert. Das ist seinen Preis wert" und eine Detailfrage anhängen, wie etwa "wie viele Zeichen sind zu schreiben?".

Tipps für den Start

Der Verhandlungsexperte rät davon ab, die eigenen Preise auf einer Website publik zu machen. Interessierte werden so leicht abgeschreckt und treten nicht in Kontakt. Die Kraft des persönlichen Gesprächs darf nicht unterschätzt werden. Wenn Sie über Ziele und Visionen reden und in Beziehung zum Kunden treten, können Sie leichter Ihren Preis durchsetzen und bekommen den Auftrag.

Wer sich zu Beginn darüber den Kopf zerbricht, was er überhaupt verlangen soll, dem empfiehlt Pöhm eine Portion Mut. "Der Preis steuert die Qualität, überdurchschnittliche Preise werden mit hoher Qualität assoziiert" sagt Pöhm. Setzen Sie beim ersten Eindruck darauf, dass wer viel verrechnet, den Ruf hat, auch viel zu können. Am Preis nachlassen kann man immer noch, aber wichtig ist es, von Beginn an hoch anzusetzen. So geben Sie dem Gegenüber das gute Gefühl, dass er hier ein gutes Angebot bekommt, kein billiges.

Wird die "Konkurrenz-Keule" geschwungen, fragen Sie gleich zurück: "Wer ist denn die Konkurrenz?" Meistens werden Sie darauf zwar keine konkrete Antwort bekommen oder etwa die Auskunft "15 Prozent weniger". Kontern können Sie trotzdem: "Ich kenne die Konkurrenz nicht, aber das sie dasselbe Know-How, Ausbildung und Qualität hat, das kann ich mir nicht vorstellen, denn sonst könnte sie den Preis nicht anbieten."

Der Verhandlungsexperte Matthias Pöhm ist Trainer für Schlagfertigkeit und Rhetorik und lebt in der Schweiz.

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