Auswärtspunkte zählen doppelt

Alois Czipin, Gründer "Czipin Produktivitätssteigerungs-GmbH"

Alois Czipin, Gründer "Czipin Produktivitätssteigerungs-GmbH"

Wer nur die Heimspiele gewinnt, wird nicht Meister.

ICH ERINNERE MICH GANZ GENAU: In meiner Volksschulklasse hing der Spruch "Spare in der Zeit, dann hast du in der Not" prominent an der Wand. Immer wieder sprach uns die Lehrerin auf dieses Thema an: "Na, Loisi, wie steht es bei dir mit dem Sparen? Du wolltest dir doch einen neuen Roller kaufen? Wann wird es denn soweit sein?" Ich wurde rot, und das Gefühl, am Anfang des Monats "viel" Geld zu haben, und auch die Versuchungen, an denen ich nicht vorbei kam - ein Zuckerl hier und eine Schokolade dort -, fallen mir wieder ein. Am Ende des Monats war wieder kaum mehr Geld übrig, und der Roller rückte in weite Ferne.

25 Jahre später habe ich mein eigenes Beratungsunternehmen. Ich lege mir eine erste Strategie zurecht: 1.: Erreiche die vereinbarten Ziele und begeistere damit den Kunden. 2.: Hole dir Folgeaufträge und Empfehlungen. Die Strategie funktioniert gut, und ich erspare mir dadurch viele Akquisitionsgespräche. Diese sind nämlich mein wunder Punkt. Ich hasse es am allermeisten, ein "Nein" zu bekommen, und die Gefahren, abgelehnt zu werden, sind in der Akquisition am größten. Der Ausdruck, "die Komfortzone zu verlassen", war zwar in den 1980er-Jahren noch nicht geboren, aber darum geht es: Ich will meine Komfortzone nicht verlassen und kümmere mich lieber um die Projekte, denn da fühle ich mich auf sicherem Boden.

Die frühen Jahre laufen zwar gut. Mein erstes Projekt bringt die versprochenen Ergebnisse -gegen Ende wird ein Folgeprojekt vereinbart, das aber erst ein halbes Jahr später beginnen wird. Und das mit den Empfehlungen ist auch nicht so einfach: Der Kunde kontaktiert einige bekannte Manager und Unternehmer, aber keiner ist so richtig an Gesprächen mit mir interessiert. Ich werde bereits nervös, denn ich habe keinen Plan B, und zu Hause sitzt eine Familie, die versorgt werden muss. Ich beginne, zu überlegen, wie ich es sonst noch angehen könnte. Mir kommt die Idee, Telefonmarketing zu versuchen.

Aber schon bei dem Gedanken, wildfremde Leute zu kontaktieren, dreht sich mir der Magen um: Das ist das Letzte, was ich machen will und werde. Aber, Gott sei Dank: Einer der Freunde meines Kunden ist interessiert, und ich akquiriere ein großes Projekt: große Erleichterung, gerade noch die Kurve gekriegt zu haben!

Das funktioniert einige Male recht gut, aber irgendwann reißt die Glückssträhne, und ich stehe wirklich mit sehr wenig Arbeit da. Nun hilft kein Herrgott mehr: Die Not zwingt mich, doch mit Telefonmarketing zu beginnen. Ich besorge mir ein Nummernverzeichnis und sitze vor dem Telefon wie das Kaninchen vor der Schlange.

Schon bevor ich zu wählen beginne, fange ich an zu schwitzen, ein Gefühl extremer Spannung macht sich breit. Ich höre das Klingeln in der Leitung, und irgendwann meldet sich der Empfang. Ich frage nach dem Geschäftsführer, werde aber an die Sekretärin verbunden. Ich erkläre der Dame, dass ich der Chef meiner Beratungsfirma bin und ihrem Chef ein interessantes Angebot machen will. In den meisten Fällen werde ich abgewimmelt, aber hin und wieder gelingt es, doch zu einem Gespräch durchzukommen und am Ende auch einen Besprechungstermin zu vereinbaren. In diesen Fällen gelingt es mir dann sogar häufig, eine Analyse und anschließend ein Projekt zu akquirieren. Und ich denke: Gott sei Dank habe ich wieder einmal die Kurve gekratzt!

Auf und ab

Also beginnt wieder der Schweinezyklus: Ich habe genügend Aufträge, die mich beschäftigt halten. Ich fahre von Projekt zu Projekt und stelle sicher, dass wir mit unseren Klienten auch die Ergebnisse erzielen, die wir ihnen versprechen. Irgendwann aber neigt sich der Arbeitsvorrat dem Ende zu, und der Stress beginnt von Neuem.


Ich fühle mich wie Sisyphus, der immer wieder einen Stein den Berg hinaufrollt.

Ich baue also nach und nach zusätzliche Marketing- und Verkaufskapazitäten auf. Aber das hohe Wachstumstempo führt immer wieder dazu, dass gerade nicht genügend Projekte vorhanden sind. Ich fühle mich wie Sisyphus, der immer wieder einen Stein den Berg hinaufrollt, nur um herauszufinden, dass der, bevor ich fast oben bin, immer wieder nach unten rollt.

Nach mehr als 30 Jahren habe ich dann endgültig genug: Ich organisiere mein Unternehmen so, dass wir unabhängig davon, wie viel Arbeitspolster vorhanden ist, so akquirieren, als ob wir keinen mehr hätten. Soll heißen: Wir befinden uns ständig außerhalb der Komfortzone. Heute würde ich meiner Lehrerin antworten, dass es nicht drohend heißt: "Spare in der Zeit, dann hast du in der Not!", sondern ermutigend: "Das wahre Leben beginnt außerhalb der Komfortzone!"


Der Gastkommentar ist der trend.PREMIUM-Ausgabe Nr. 19/2019 vom 10. Mai 2019 entnommen.


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