„Preiskampf ist zerstörerisch“

Harvard-Marketingexperte Benson P. Shapiro empfiehlt Unternehmen, ihre Marketingstrategie auf dem Kundennutzen und nicht auf aggressive Preispolitik aufzubauen.

Es war ein ebenso arbeits-intensives wie bereicherndes Wochenende für die handverlesene Gruppe österreichischer Manager, die mit Harvard-Professor Benson P. Shapiro zwei Tage lang ausgewählte Case Studies bearbeitete und dann intensiv über die Anwendung der gewonnenen Erkenntnisse in der täglichen Managementpraxis diskutierte. Im noblen Ambiente des Palais Czipin, wo die exklusive Managementweiterbildung stattfand, nutzten etwa SCS-Chef Maurizio Totta, ÖBB-Vorstand Ferdinand Schmidt und McDonald’s-Suisse-Manager Martin Knoll die Gelegenheit, sich von einem der weltweit renommiertesten Marketingexperten Anregungen zur Bewältigung ihrer aktuellen Herausforderungen in diesem Bereich zu holen.

Im Wiener Hotel Imperial sprach der langjährige Harvard-Professor und Verfasser richtungweisender Fachbücher und Artikel mit FORMAT ausführlich über die Vorzüge des in Harvard geprägten Case-Study-Systems in der Business-ausbildung sowie über die Gefahren des aktuellen Marketing- und Werbetrends, nur noch den niedrigsten Preis als Verkaufsargument zu betonen. Lesen Sie, warum es Professor Shapiro gar nicht geil findet, wenn Firmen ihre Kunden zum Geiz erziehen.

FORMAT: Professor Shapiro, Sie haben fast drei Jahrzehnte an der Harvard Business School gelehrt und sind ein weltweit gefragter Vortragender bei Seminaren für Topmanager wie diesem in Wien. Gibt es eigentlich einen Unterschied, wie Studenten einerseits und Spitzenmanager, die mitten im Business stehen, an die Case Studies herangehen?
Shapiro: MBA-Studenten in Harvard haben alle schon eine gewisse Business-erfahrung, aber nicht unbedingt Entscheidungspraxis im Management. Sie sind extrem scharfsinnig und intellektuell stark in der Diskussion. CEOs, mit denen ich arbeite, haben diese Managementerfahrung natürlich, sind dafür aber viel fokussierter auf ihre jeweiligen Branche. Sie wollen viel schneller zur Anwendung der Erkenntnisse aus den Case Studies auf ihre Branche kommen.
FORMAT: Haben Sie die Inhalte Ihres Seminars speziell für Wien und österreichische Manager abgestimmt?
Shapiro: Ich habe zwei Fallbeispiele gewählt, bei denen es darum geht, mit welchen Strategien sich Firmen in relativ wachstumsschwachen und von Konkurrenten bereits besetzten Märkten dennoch durchsetzen und die Marktführerschaft erreichen können. Ich halte das angesichts des derzeit eher niedrigen Wachstums in Europa für ein relevantes Szenario.

Das ganze Interview lesen Sie im neuen FORMAT

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